仕者生存 第二百一十三章 商务谈判

时间到了下午，地点改在双胜乡会议室。

门外已经没了围观人员，室内气氛既和谐又严肃，既轻松也不无紧张，足下彩云公司与双胜乡合作框架谈判正在进行。会议桌摆成了南北相对样式，双胜乡一方坐在北侧，一共五人，分别是李晓禾、周良、秦明生、于金贵、王存江。南侧是足下彩云公司人员，也有五人，分别是孙雨晨、杜鹃和三名男士。

谈判已经进行了一个多小时，在吃完午饭后，于下午一点便开始了。

经过一系列洽谈、磋商，杜鹃代表孙雨晨，代表足下公司，汇总了公司提出的合作条件：“一、合作方式采用委托加工形式，品牌打‘足下彩云’，由众村民代加工，所有代加工人员必须严格遵照足下彩云公司的规章、规范和要求；二、加工方必须根据足下彩云公司要求的产品系列、式样进行加工，不得盲目生产；三、在合作协议签订时，足下彩云公司预付定金，定金额为首批总货款的百分之二十，定金由乡里代为保管，不得分发给加工人员；四、在合作协议签订时，加工方必须交付履约保证金，保证金金额为首批总货款的百分之十，保证金一次性*交给足下彩云公司；五、验收方式：按系列验收，加工方所交产品必须……”

在杜鹃讲说完十五条合作条款后，现场静了下来，尤其双胜乡一方面面相觑，人们用眼神简单交流了一番。

经过短暂沉默，在乡长点头示意后，周良开了口：“足下彩云孙经理、杜助理、各位朋友：贵方所提条款均是基于合作基础，对整个合作方式、双方权利义务、履约过程、争议解决进行了全面约定，我方表示赞赏与肯定，也感谢贵方不远千里主动前来洽谈。

整体来说，这十五条对双方权利义务都有约定，只是在许多条款表述和具体执行上，有些方面还值得探讨。首先，条款对等性不够，十五条中对我方约束就占了十条，均为义务，与贵方有关条款却大多为权利。其次，语句表达上，对我方大多采用“必须”、“一定”的强制语句。第三，争议解决方式中，管辖法院的指定没有道理，无论按履约地还是双方所在地，都不应该指定在贵方公司所在地法院。四、……”

待周良话音更落，杜鹃马上进行回应：“贵方所提建议貌似有道理，其实却是吹毛求疵，无端指责。第一、我方刚才提到的所有条款，都是来源于我方多年合作协议条款，只是在个别词句上有所调整。我方是大型专业化足下产品公司，具有上百年经营历史，在新时代更是成为行业翘楚和业界领航者。我方所列条款都是经过成千上万宗合作，多次沉淀、打磨成型的，已经经受过实践严格检验，其科学性、严谨性勿需质疑。我方不可能为了一次小合作而打破这种方式，没这个必要，更没这个道理。

第二、我方已经运营多年，也已规范了多年，许多公司条例都成为了行业规范。而你方却从无这方面经历，更无规范可言，要想作为我方下属合作方，必须遵守我方规范。既然在规范执行方面的经验、履历几乎为零，那你方必须要从零做起，必须由随意向正规转换，否则就不具备与我方合作的基础条件。按照你方现在的基础，仅做十条要求是不够的，假如有合作可能的话，我方的《九十九条宝典》必须成为你方的学习教材。

第三、争议解决管辖法院，指定在我方所在地法院合情合理。你方是为我方加工产品，把合格产品交到我方，合同履约地就是我方公司。只是考虑到你方不够规范，没有专业运输车辆，我方才采用到加工地验收的方式。这是我方充分体谅的难处，请不要以此做为钻空子的砝码。如果你方一直坚持这种观点，那我建议把交付方式改为正常的上门交货，对产品运输包括运回不合格品均由你方自行负责。

第四、定金和履约保证金的性质一样，都是对履约行为的约束，只不过定金更侧重于实质履约之前，履约保证金多侧重履约过程及售后。因此，这种钱款理应专门存放，而不是分开进行花销，否则‘保证’的意义就没有了。如果把保证金支配了，一旦出现问题如何保障？说的不客气点，我方根本看不上这一点儿钱款，根本不会动，而且我方有成千上万倍这样的资金和固定资产，履约能力那是绝对有保证的。可你方的情况却不一样。而且我方已经充分考虑了你们的情况，否则你方应该至少提供比例对等的保证金才对。

第五、……”

随着杜鹃再次讲说，现场气氛紧张了好多。这也太的咄咄逼人了，完全一副居高临下口吻，双胜乡一方感受到了极度的被蔑视，甚至有遭受欺凌的感觉，脸色都不太好看。反观足下彩云公司众人，倒是神色如常，显然已经适应了这种情形，既没有语句伤人的愧疚，也没有力压对方的张狂。

杜鹃的讲说结束了，现场静了下来，但这种宁静中却多了许多沉闷，闷的让人喘不过气来。当然，主要是双胜乡一方感受到了沉闷，另一方却并非这样的感觉。

周良稳了稳心神，再次发言：“既然谈合作，就要互利共赢，合作条件也要相对对等，而不是一方强加给另一方。对于杜助理的说法，我方有不同看法，就拿第一条来说，你说贵公司有上百年的经营历史，也不过百年而已。而国人的做鞋垫历史却可以上溯到千年之多，双胜乡做鞋垫的历史也最少几百年，相对成熟的技术也在三百多年，岂是百年可比？”

杜鹃轻“哼”一声：“固然有三百年，哪怕上千年，但小作坊的粗放式生产，与正规化大公司的产业经营不在一个档次，根本不具有可比性。”

“技术与技能的提高，固然可以通过产业式强化实现，但文化的沉淀却非一朝一夕形成，也非技术攻关可达成。”周良马上针锋相对。

一刹时，一老一少，一男一女，你来我往交锋起来。

看着两人近乎争吵的情形，李晓禾马上打圆场：“二位，有些东西并非是我们这次谈判能解决，也非我们两家能解决，我们还是洽谈与条款相关的内容吧。”

杜、周二人的“针尖对麦芒”暂时停歇下来。

“关于争议解决方式，指定由贵公司注册地法院管辖，这明显有违公平，也令我方极端不安。虽然在经济合作中，讲究地位平等，我们也愿意平等，但在具体执行中，还是难以绝对平等。就拿贵我双方来说，我方本就处于弱势，若是管辖法院指定在贵方，民众肯定会心存顾虑，会更加不踏实，希望贵方能够考虑。”秦明生提出异议。

“秦乡长，这个疑虑我方同样存在，要比贵方还强烈。贵方更多考虑直接收益，而我方却要考虑整个布局，考虑局部对整体的影响问题，来不得半点闪失，更是需要这些后期保障。”说话的是足下彩云公司的法务部经理助理。

就这样，相对温和的条款对接又开始了。足下彩云公司主要是杜鹃和法务部经理助理表态，双胜乡一方主要是周良和秦明生出战。

又经过差不多一个小时的磋商，有个别条款取得基本一致，还有相当一部分条款争议很大，甚至有着本质异议。

与李晓禾简单低声交流后，孙雨晨表了态：“各位，从午饭后开始，到现在双方已经交流了两个小时三十五分，可以说非常坦诚，也非常有成效。商务谈判就是要谈，通过谈才能求同存异，才能缩小分歧，最终才能取得最大程度的认可幅度。当然，也很可能最终谈判无果，但这个谈的过程是必经之路。今天已经坦诚交换了意见，双方的分歧点也比较明确，现在很难取得共识，也不可能马上取得共识。我建议今天的谈判到此结束，请贵方认真考虑我方的诉求，我方有一定耐心等待贵方回复。无论最终能否合作，都不影响我们的友谊，今天的谈判也将是我们各自的一段人生经历。李乡长，可以吗？”

“好的。承蒙足下彩云公司关注，今天孙经理一行莅临双胜乡，为我们带来了好消息，为秦副乡长和几位女乡长解除了困扰，我代表双胜乡政府表示诚挚谢意。刚才的谈判足够坦诚，交流也很全面，全面坦诚交流是合作的重要基础，有了这样的基础，才有了合作最重要的机会。现在争论绝对是好事，是为了以后合作少争执，也是为了以后合作少出纰漏。虽然今天的谈判还有一些分歧，但是富有建设性的，为以后坦诚交流提供了范本，向着求同存异又迈进了一步。下来以后，我们双方都要继续换位思考一下，都要更务实一些，争取在下次谈判时能够取得更大认同。双方首次谈判结束，谢谢大家。”李晓禾说完，站起身，向众人微笑示意着。

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