海疆共明月 第39章 不止是听个故事

曹大祥要表达的意思，陆衡基本听懂了，也明白了一直以来自己在工作上使不上劲，欠缺的究竟是什么。

没错，对自己公司的产品都还不够深入了解，就想用“一二三四”写明白市场调研报告？那简直是在痴人说梦。

反过来看，只要陆衡能深入全面地掌握关于新能源汽车的知识，直至达到专业水平，客户还能不跟着他跑？

原因很简单，客户能从他那儿得到迫切需要获得的信息，进而解决迫切需要解决的问题。

曹大祥继续说：“单纯学习专业知识，还不够呢。”

“啊？还不够呀？”陆衡又给惊到了。

“学习”这活儿，说起来简单，实际要想干好，可得付出不少！

时间和精力是其次，首先他必须拿出足够的恒心与毅力，否则如何能坚持下去？

可要是连这样做都不够……

曹大祥解释：“在你努力学习专业知识的同时，还得尽可能多的了解与咱们公司实力相当，以及高于我们公司实力的竞争对手的情况。”

“原来你是这个意思啊。”陆衡松了一口气。

曹大祥却不许他松气，“呵呵，陆大少爷，你以为了解竞争对手比学专业知识容易呀？你以为在展会上收集一些产品手册，弄清楚人家在卖什么就万事大吉啦？”

陆衡白着脸问：“那不然呢？”

曹大祥：“不然你个头！你要没本事深入研究人家企业发展的历史，查探人家未来五年或者十年的打算，经营状况是正常还是出现了问题，等等等等这些，你就等着挨打吧！当人家撒着欢儿把你甩老远了，你才会后悔当初怎么就没想办法把那些问题都研究清楚。”

“妈呀，老曹，不听你讲课不知道，听了才知道原来市场和销售工作这样深奥啊？以前在我看来，国际销售不过是有老外来买车就把车卖给他，卖多卖少，销售部门决定不了，得靠市场部做推广方案，广告打得成功咱们的销售业绩就能好。”

“幼稚~”曹大祥对这说法嗤之以鼻，“销售人员最忌讳的是什么？工作如何开展完全依赖市场部，卖不好也让市场部背锅，说是他们指导不得力。不是我帮市场部的人说话，我自己不也是销售嘛？但你得想想，销售和市场能分家吗？这二者真是两回事？市场部收集的信息不该从销售手上来？”

陆衡用力推曹大祥一把，“太厉害了，我真觉得你就是我哥没发现的大将之才，将来你要坐不上李总的位置，我第一个跳出来为你打抱不平！”

曹大祥拨开他的手，笑得有些悲惨：“得了吧，这么长时间你都没看出来，实际上我不是那块材料啊？”

陆衡一愣：“这又是啥意思？你说你不是做销售的材料？”

曹大祥居然点头承认：“我呀，外强中干，也就是讲起理论厉害，能头头是道的。但真要我在业务上当先锋，扛着长枪大炮往客户阵营里冲，我根本就做不到，因为我没那个胆量。虽然我能用流利的英文和老外交流，可人家只要站在我面前，我就浑身发抖，哪儿都不给劲，连个单词都说不出来。还英专八级呢~别搞笑了。我呀，这辈子的理想其实是当研究员，努力学好专业知识，英文也不丢，等时机成熟就申请参与研发项目，和销售的岗位脱钩。”

“老曹，你当销售一年，我，我就没发现你有这样无法克服的心理障碍啊！”陆衡非常吃惊。

曹大祥使劲摇头：“难言之隐，你指望我能敲锣打鼓到处宣扬啊？现在你不就发现了嘛。”

陆衡点头：“也是，我是发现了。不过没关系，每个人都有自己的特长，你要真能在咱们公司当研发人员也不赖，将来很有发展前途。”

曹大祥的脸庞竟有些发红，“上次开会时，胡总说在喀什片区将要开一个新能源汽车产教融合创新产业园，我对那个特别感兴趣，琢磨着如果能去那样的专业培训机构深造几年，拿个证，说不定理想就能实现呢？但如果是呆在上海，实现梦想的可能性太小了，我大概就只能每天跟着你吃吃玩玩，衣食无忧地活到老。”

陆衡听出了曹大祥的言外之意，也回忆起了那天开行前大会时，他听完胡总的话有多么激动，问道：“你这意思，是不是说等机会来了，就要离开领航了？”

曹大祥摆手：“不不不，怎么能叫离开呢？如果我能做研究员，那么今后公司有新车研发项目我不是可以以第三方的身份参与嘛？为领航效力的方式有很多种，不一定非得用劳动合同拴着的，嘿嘿~”

好朋友言之有理，陆衡深深叹了一口气。

反正此时他还没走，只是两人在私底下聊天，没必要杞人忧天先发愁吧？

曹大祥说：“我闲着没事的时候，研究了不少企业竞争案例，那精彩程度，堪称是看《碟中谍》啊。你要有兴趣，我给你讲一个？”

陆衡正渴望汲取这方面的知识，自然是举双手赞成。

曹大祥：“话说在美国宾夕法尼亚州，有一家叫做Rident motors的汽车制造商，咱们就叫他做瑞登汽车吧。瑞登主要针对高端消费市场销售豪华型小轿车，非常注重发动机和智能驾驶系统的高性能表现。但最近他们开始将市场往北欧转移，目标是要占领属于北欧中等消费阶层的市场。围绕这一战略，瑞登专门研发出了一款家庭型SUV轿车，品牌名bEEbird，意思大概是蜂鸟。经过详细的市场调查，他们确定这款车将在北欧市场畅销，年销量至少能达到台。

“瑞登开始大批量从墨西哥工厂采购零部件。为了促使他们的目标顾客愉快地往外掏钱，他们不惜用新型的高密度合金材料制造bEEbird的外壳，并将产品定位设定为中端发动机组件和智能驾驶辅助系统相结合的集成产品。这些都属于是中端偏上的汽车生产材料，却被用在了定位为中档的型号上。原因很简单，他们的首要目标是攻占北欧市场，打败特斯拉等强有力的竞争对手，所以宁愿放弃高额利润，成本计算上降低对盈利率的预期。

“瑞登有一个与他们竞争了几十年的强劲对手，叫做Sico，咱们就叫他西科汽车。西科汽车的大本营设在德克萨斯州，多年来觊觎瑞登庞大的高端客户体量，总想从他们的客户池子里分走一杯羹，却始终不能如愿。然后，你知道西科是用何等高明的手段获得瑞登正开发北欧市场的信息，并因此抢占了先机吗？”