东方翼展 第9章：看人点菜

众人走进了一间小会议室。里面已经有几个人正在张罗着布置会场。龙舞阳走到会场的一个笔记本面前，摆弄着投影设备。

老甲问道：“小龙啊，你们准备好了商业计划书吗？”

龙舞阳回答道：“准备了，在这个笔记本上了。大伯，要不你先来看一下，这个商业计划书是我写的，我也不知道咋写，反正照葫芦画瓢弄了一个。”

老甲答了一声“好”，坐到了笔记本面前翻看起了PPT。

看了一会儿，老甲对龙舞阳说：“待会儿介绍的时候是你来主讲吧？”龙舞阳点了点头。

老甲说：“你介绍的时候，就只把前半部分的产品性能，应用场景，以及大概的市场情况说一下就行了，你写的后半部分就不要介绍了。”

龙舞阳不太好意思地低下了头，喃喃说：“哎呀，后半部分我不知道咋写，见笑了！大伯。”

老甲微微一笑说：“其实你写得也不错，只不过后半部分要量体裁衣，针对不同的人要写不同的投资规模，要做不同的估值预算。”

龙舞阳不解地望着老甲，满眼的困惑。老甲接着说：“这种投资项目面对的投资人可能有很多种，有地方ZF平台公司的，有专业私募基金的，还有一些是战略合作人，或者是业务合作伙伴的。那么他们这几类投资人对项目的诉求是不一样的。比如说地方ZF，他可能不太看重短期的或者是未来的价值回报，他比较看重的是产业链的落地，就业和GDP。但是对市场化的私募基金来说呢，他们特别看重财务回报。而战略投资人呢，他们看重的是跟你的产业协同，供应链上的合作关系，所以针对不同的人要不同地写，不能只用一个版本。”

龙舞阳恍然大悟，然后还是不解地问道：“那投资估值总应该是个确定的数吧，总不能针对不同的人有不同的估值吧！”

老甲狡黠一笑：“现在哪个企业没有几套账本啊。”

于博士在旁边也是听得一肚子雾水，困惑地问老甲：“那我们跟ZF该怎么写啊？总得如实汇报吧？”

老甲两手一摊，笑微微地说：“恰恰相反。像你们这种早期的项目，如实写的话，ZF根本就没有兴趣。跟ZF打交道，你兜里有1块钱的时候，你要说你能干100块钱的活，只不过呢，要把这100块钱的活分成5期来看。第1期只干20块钱的活，这样的话这种项目才能入ZF的法眼，ZF才会对你这个项目感兴趣，ZF上会才通得过。规模太小ZF都是没有兴趣的。”

于博士疑惑地问：“那ZF真的信了，投资起来怎么办呢？我们没那么多钱啊。”

老甲又一笑说：“ZF也不傻，知道你没那么多钱。上会的时候把1块钱当100块钱去报，实际去投资落地的时候，100块钱当一块钱去投，先把项目落了地再说。这都是ZF招商的一些惯用招数。”

于博士和龙舞阳恍然大悟，龙舞阳一脸社恐地说：“社会太恐怖，水太深了。”

老甲说：“今天你们只介绍产品就行了，我估计今天来的人只是出面互相认识一下，不会谈到实质性问题的，大家交个朋友就行了。以后这种材料可以由我来写。我不清楚的一些关于产品的问题我来问一下你们就行。然后呢，这种商业计划书，针对不同的人要有不同的版本。你们就集中精力搞科研吧，这种事儿不要浪费太多的时间，这种项目不是一时半会儿就能谈成的，要经过多轮博弈的。”

“太好了！”于博士一拍大腿说：“我正愁这些事儿呢，这玩意儿我们真的不懂。嗯，甲总你来加入我们团队帮我们来干这个事，我们就节省精力了，我们也更放心。”

老甲接话道：“对的，专业人做专业事，你们这些工程师还是集中精力搞好科研生产。商务谈判和投融资的事情，我们搞金融的人来做，这就是金融服务实体。”