我做销售的那些年 第一卷初入商海 第三十章 陷入迷茫

柴宁来了元城两天，悄然而来，又悄然而去。

对于柴宁来了元城，并做了什么，余长一无所知，期间他向柴宁要了元城医疗板块网安中心负责人王一鸣的电话，并拜访了他。

柴宁负责医疗板块，认识王一鸣，关系也挺好，因此余长去拜访时，相谈甚欢，能说的，基本都向余长说了。

他传达的信息基本和李光华所言无异，最后王一鸣表示，如果他能进项目小组，届时会帮忙说话。

教育板块是教育局电教室的副主任韩文清负责此事，主任临近退休，这几天因痛风复发，请假在家修养。

韩文清毕竟是副主任，态度并不明朗。

余长花了三天的时间，将可能会进入项目小组的人都基本拜访了一遍，情况有好有坏，但总体而言，有价值的信息有限。

而在拜访各网安中心的最后一天，余长遇到了一个厂家的销售，才如醍醐灌顶般，突然意识到一个问题。

项目小组对整体方案参数把关，是建立在县委决定的基础上，县委说让哪家公司做，那么这家公司再根据项目小组的意见配置方案。

因此，厂家之间的竞争是将自己的产品，品牌带进项目，哪家公司中标，落地他们都不怎么关心，一切以甲方意见为准。

而供应商之间的竞争是争取获得甲方，也就是元城县委的认可，再根据网安中心的意见配置方案，最后寻求中标并落地。

网安中心确定的是用什么功能、指标、价位、甚至品牌等，而县委确定的是由哪家公司来做。

想到这里，余长暗恨自己这几天的工作偏了方向却浑然不知。

如此简单的一个问题，前期居然没有想到，白白浪费了一些时间。

柴宁这几天都知道余长跑此项目的过程，而她一定清楚余长跑偏了，但没有暗示也没有制止，仅让余长按照自己的想法进行。

“宁姐，我发现我跑偏了。”余长发信息告知了柴宁。

五分钟后，柴宁回复：“现在发现还不晚。”

“宁姐一开始就知道？”余长接着问。

“嗯。”柴宁仅回复了一个字。

余长明白了，柴宁是想以这种方式让他成长。她从一开始就知道余长跑的方向偏了，但是还是支持他的想法和决定。

因为她深知，实践出真理，实战辨真知，只有让余长自己发现问题，才能更好成长。

“突然迷茫了。”过了许久，余长发信息道。

“此项目进展没有那么快，不用着急。风起于青萍之末，但其酝酿需要时间，这是自然法则。”

余长微微一怔，回复道：“宁姐知道些什么？”

“勉强吧！”

本来余长想问柴宁，自己下一步应该如何做？但最终还是没有将消息发出去。

柴宁不想更多的提及和指导，为的就是让余长自己想办法，找方向，找出路，如此才能进步提高。

但现在余长迷茫的是，在县委，县政府他没有任何关系支撑，即使想拜访也不知道从哪里入手。

见余长迟迟不回复，柴宁发了一条信息过来：“你可以找一下县委第一副书记的秘书叶云飞。”

接着柴宁又发了电话号码过来。

余长知道柴宁看出了他的迷茫，回复道：“谢谢。”

“不客气。”

县委第一专职副书记，是县领导班子三把手，排名仅次于县委书记和县长。

在电话叶云飞之前，余长按照以往的习惯，先上网查了此人的相关信息以及履历，同时又上了元城政府门户网站，将县委和县政府领导的相关信息查阅了一遍，并暗自记下。

“你好，请问您是叶秘书么？”

“嗯，你好，你是哪位？”

“我是道玄科技的余长，一位朋友给了您的电话，我想请问一下，你有时间吗？我想来拜访您。”

余长在电话中用了‘您’作为敬称，在素未谋面，不认识时，用‘您’应该是大家都公认的称谓。

“是柴宁给的吗？”

“嗯，是的，叶秘书，她是我的领导。”余长解释道。

余长有必要解释一下是因为他不清楚，柴宁到底是和叶秘书的关系好，还是和叶秘书的上司，也就是第一专职副书记赵良全的关系好。

如果是和赵良全关系好，那么自己作为柴宁下属和叶云飞联系，属于相对平等的对话。

如果柴宁仅是和眼前的叶云飞关系好，那么她也没有必要将电话给余长，并让其拜访，因为一个秘书，对于一个项目方向的左右没有实质性意义。

“对不起呀，我这时间说不好，领导休息了，我们这些干秘书的才能休息。”叶云飞的声音稍显歉意，似不像装出来的。

余长明白叶云飞的不容易和无奈，当秘书都如此，尤其是专职秘书更是如此，都当即道：“我理解叶秘书的不容易，等你什么时候得空了，随时约。”

客套了两句，两人挂断了电话，叶云飞并未因为余长是销售人员，对其有异样眼光，至少从其说话的态度上可以如此判断。

这就是干领导秘书高明的地方，左右逢源，不轻易得罪或者迁怒任何人，哪怕此人在其看来微不足道。

挂断电话，点了一根烟，沉静下来后，余长回想刚才通话的过程和内容，这是他一直的习惯。

刚才虽只是闲聊了几句，但余长有了些基本的判断：

1、柴宁的关系支点之一，应该是副书记赵良全；

2、在余长给叶云飞打电话前，柴宁就做了些工作，至于做了哪些工作，柴宁没讲，余长也不好得主动问；

3、此项目走向和结果始终是在县常委会，说白了，也就是一二把手手中，因此，光有专职副书记赵良全这个三把手还不能决定项目的走向。

以现在余长的销售段位，直接和一二把手接触，先不说能否接触到，即使接触到，他的段位还不足以支撑其和两人平等对话。

谈一件事时，平等对话，尤为重要。这就是销售之术中的“镇”，你的气质、形象、阅历、知识、认知等至少都应该和你要面对的客户要保持在同一个高度，这样才能‘镇’客户，客户才有和你继续谈下去的**。

难道这么快就需要求助张天和柴宁了么？

鹅城的两个项目就有张天和柴宁的帮助，余长感恩也感谢他们，但是他不想一直依靠他们的力量。

可目前的情况，如果不依靠他们，他自己一点方向和头绪都没有。

竞争对手也如黑夜中的捕猎者，看不见他们，却真实存在，他们却蓄势待发，随时都有可能猛扑而上。

如此大的项目，竞争极为激烈是必然的，但目前余长除了知道盛鑫科技的陈耳在跑此项目外，其余的竞争对手一无所知。

资金方一共三家，不管最后哪家在竞争中胜出，余长也未必能占得好处，融创胜出仅是给余长增添了点希望而已，是可能，而不是必然。

融创资本的背后有融林集团，两者本就是一家，融创没有理由不支持自己的公司，鹅城经开区项目就是一个很好的例子。

至于另外两家胜出，那么谁敢保证他们背后就没有公司呢？

因此，此项目要想更进一步，除了甲方，也就是县委常委的关系，似乎其他关系都靠不住，甚至不重要。

但如何打入其中，余长没有方向，没有思路，也暂时不想求助于柴宁和张天。

余长极为郁闷，现下他变得无路可走，无处可去，一个人浪荡在街上，就如水中的飘零，似乎不知何处是方向。

而就在此时，公司产品部经理黎思言来电，告知了余长元城项目主推的产品类目。

在电话中，黎思言告知了余长以下信息：

1、元城采购复印、速印机办公设备，公司建议主推的品牌是：京瓷；

2、计算机PC办公设备，公司建议主推的品牌是：联想；

3、至于网络安全二级等保，公司建议主推的品牌是：天融信。

2018年以前复印机、速印机、打印机等办公设备核心技术几乎都属于日本，日本在这块曾经一度做到了世界之最，而我国是这些产品用量的最大客户，直到2018年后，国内掀起国产化设备热潮后，销量和占比才逐年下降。

而京瓷属于日本品牌中，实力较为雄厚的品牌，是经营之神稻盛和夫一手创建的，从20世纪90年代到21世纪初叶，其技术曾一度领先世界。

至于联想，属于国内品牌，在十年前中国的市场以戴尔、惠普、宏基等占有量居多，但2008年以后，联想如雨后春笋，疯狂崛起，并逐渐在市场站稳脚跟，销量逐年上升，最后超越了戴尔、惠普、宏基等老品牌，成为中国第一。

当然到2022年以后，国产化华为产品掀起，一度引发热潮，联想销量逐渐下降，虽仍然是一哥，但被华为赶超是迟早之事。

联想和华为都属于国内品牌，并且属于自主研发的国内品牌，但为何联想最后会被华为赶超，我们后面再聊。

至于天融信，在安全领域连续20年一直是中国的一哥，此时的深信服等在其面前，还是小弟。

举个简单的例子，2008年的北京奥运会信息安全产品就是天融信的产品保驾护航就知道其在信息安全领域的地位。

鹅城经开区用的是深信服的产品，而这次公司并未推荐使用深信服，而是使用天融信。

余长不知道为何公司会这样选择，但余长不会多问，他尊重公司的决定，尊重领导的指示。