生活中的一百个心理学效应 第56章 闭门羹效应：原来“吃闭门羹”也能带来惊喜？

在生活的舞台上，我们常常会遭遇各种令人尴尬和沮丧的场景，而“吃闭门羹”无疑是其中颇具代表性的一种。当满心期待地向他人提出请求，却被无情地拒绝，那种滋味可不好受。不过，你能想象吗，这看似糟糕的“闭门羹”背后，竟然隐藏着神奇的心理学效应，甚至还能为我们所用，帮我们达成目标、维护心理健康。接下来，就让我们一同走进神秘的“闭门羹效应”世界，揭开它那层神秘面纱。

一、“闭门羹效应”大揭秘

（一）专业解读

从心理学专业角度来讲，“闭门羹效应”是指当个体先提出一个较大且极有可能被拒绝的请求，在被拒绝后再提出一个相对较小、真正想达成的请求，此时，对方接受这个较小请求的可能性会显着高于直接提出这个较小请求的情况。简单来说，就是先给对方来个“下马威”式的大请求，被拒后再抛出“小橄榄枝”，成功的概率会大大增加。

这种效应背后的原理，和人们内心的一种平衡机制密切相关。当他人拒绝了我们的大请求时，他们的内心往往会产生一种愧疚感。为了减轻这种愧疚感，让自己的心理重新回到平衡状态，在面对后续较小请求时，他们更倾向于选择接受，以此来弥补之前拒绝带来的“心理亏欠”。就好像天平的两端，一端因为拒绝而失衡，另一端接受小请求就是为了让天平重新恢复平稳。

（二）心理学家的研究

心理学家查尔迪尼等人通过一系列巧妙的实验，证实了“闭门羹效应”的存在和显着效果。在一项经典实验中，研究人员将参与者分为两组。对于第一组，研究人员先请求他们担任青少年犯罪中心的义务辅导员，这是一项需要长期投入大量时间和精力的工作，不出所料，绝大多数人都拒绝了这个请求。随后，研究人员提出了一个相对较小的请求，即让他们带领青少年去动物园游玩一次，结果有超过50%的人同意了这个请求。

而在另一组对照实验中，研究人员直接向参与者提出带领青少年去动物园游玩的请求，同意的比例仅为不到20%。这两组数据的巨大差异，清晰地展示了“闭门羹效应”的强大影响力。正是因为先提出的大请求被拒，引发了参与者内心的愧疚感，才使得他们在面对后续小请求时更容易接受。

二、生活中的“闭门羹效应”案例

（一）商场购物的小套路

在繁华热闹的商场里，“闭门羹效应”正悄然上演。周末，你走进一家服装店，刚进门，热情的导购就迎了上来。她满脸笑容地向你推荐一款价格不菲的新款大衣，声称这是当季最流行的款式，面料和做工都堪称一流。你心里犯起了嘀咕，这价格超出了你的预算，于是委婉地拒绝了。

然而，导购并没有就此放弃。她似乎早有预料，紧接着又向你推荐了一款价格相对亲民的毛衣，说这件毛衣和刚才的大衣搭配起来非常好看，而且现在正在做活动，性价比超高。这时，你会发现自己的态度发生了微妙的变化。原本你可能只是想随便逛逛，并没有购买毛衣的打算，但因为刚刚拒绝了导购推荐的大衣，心里多少有些不好意思，为了弥补这种愧疚感，你开始认真考虑购买这件毛衣。最终，你很可能会掏钱买下这件毛衣，而这正是导购巧妙运用“闭门羹效应”的结果。

（二）职场中的请求艺术

在职场中，“闭门羹效应”同样发挥着重要作用。小王在一家广告公司工作，最近他负责的一个项目需要额外的人力支持。他知道直接向领导申请增加一名全职员工不太现实，于是他先找到了领导，提出了一个大胆的请求：希望能从其他部门借调两名经验丰富的同事，并且借用时间为三个月，以确保项目能够高质量完成。

领导听后，面露难色，明确表示这个要求很难满足，因为其他部门也有自己的工作任务，无法抽调出这么多人力和时间。看到领导的反应，小王心中早有准备。他接着说：“既然借调两名同事有困难，那能不能先从其他部门借调一名同事，帮忙一个月呢？这样也能在关键时期缓解一下我们项目组的压力。”领导思索片刻后，觉得这个请求相对合理，而且考虑到小王之前的大请求被拒，为了照顾员工的积极性，最终同意了这个较小的请求。

通过先提出一个较大的、明知会被拒绝的请求，小王成功运用“闭门羹效应”，得到了自己真正想要的人力资源支持，为项目的顺利推进奠定了基础。

（三）邻里之间的相处之道

在邻里生活中，“闭门羹效应”也能帮助我们更好地解决问题。比如，你家正在装修，由于施工噪音可能会给邻居带来一些困扰。你知道如果直接请求邻居在接下来的一个月里忍受施工噪音，他们可能会不太乐意。于是，你先敲响了邻居的家门，非常诚恳地向他们道歉，并表示装修工程可能会持续两个月，期间噪音难免会对大家造成影响，希望他们多多包涵。

邻居听后，脸上露出了担忧的神情，虽然没有直接拒绝，但也表达了对噪音的顾虑。这时，你话锋一转，说：“其实我们已经和装修公司协商好了，尽量把噪音较大的施工安排在工作日的白天，周末会尽量不施工，这样算下来，真正可能产生较大噪音的时间也就一个月左右，希望您能理解和支持。”邻居听你这么一说，对比之前两个月的预期，觉得一个月的噪音影响似乎还能接受，再加上你诚恳的态度，最终同意了你的请求。

在这个例子中，你巧妙地运用“闭门羹效应”，先提出一个相对较长时间的噪音干扰请求，被邻居在心理上有所抵触后，再提出一个较短时间的请求，成功获得了邻居的理解和支持，避免了可能出现的邻里矛盾。

三、真实故事中的“闭门羹效应”

（一）小李的求职逆袭

小李大学毕业后，一直梦想进入一家知名的互联网企业工作。他精心制作了简历，满怀信心地投递了自己心仪的岗位。然而，现实却给他泼了一盆冷水，他的简历石沉大海，没有收到任何回复。

但小李并没有气馁，他决定主动出击。他通过各种渠道找到了这家公司人力资源总监的联系方式，并给总监发了一封邮件。在邮件中，小李先是表达了自己对这家公司的极度向往和对该岗位的浓厚兴趣，然后提出了一个大胆的请求：希望能获得一次与总监面对面交流的机会，哪怕只有10分钟，他想详细阐述自己对这个岗位的理解和自己的优势。

不出所料，总监并没有回复他的邮件。但小李并没有放弃，他又给总监发了第二封邮件。在这封邮件中，小李说：“我知道之前请求与您面对面交流可能有些冒昧，也理解您工作繁忙无法抽出时间。那能不能请您在方便的时候，给我回复一封简短的邮件，指出我简历中的不足之处，让我能有机会改进，以后有更合适的岗位时再尝试应聘。”

这次，小李的策略奏效了。总监被他的执着和真诚打动，回复了他的邮件，并详细指出了他简历中的问题。小李根据总监的建议，对简历进行了精心修改，并再次投递了该公司的其他岗位。最终，他凭借出色的表现和精心准备的简历，成功获得了面试机会，并顺利入职了这家梦寐以求的公司。

在小李的求职过程中，他巧妙地运用了“闭门羹效应”。先提出一个难度较大的请求（面对面交流），被拒后再提出一个相对较小的请求（回复邮件指出简历问题），从而成功引起了总监的注意，为自己争取到了宝贵的机会，实现了求职逆袭。

（二）小张的慈善募捐之旅

小张是一名热心的志愿者，经常参与各种慈善活动。有一次，他所在的志愿者团队组织了一场为贫困山区儿童募捐学习用品的活动。小张负责向社区居民募集善款。

他来到一个小区，敲响了第一户人家的门。开门的是一位和蔼的阿姨，小张先是向阿姨介绍了此次募捐活动的目的和意义，然后提出了一个较大的请求：希望阿姨能捐赠200元，帮助贫困山区的孩子们购买学习用品。阿姨听后，面露犹豫之色，说自己平时也会参加一些慈善活动，最近支出比较多，可能无法捐赠这么多。

小张见状，并没有气馁。他微笑着对阿姨说：“我理解您的情况，其实无论捐赠多少，都是一份爱心。哪怕您只捐20元，也能为孩子们购买一本字典或者几支铅笔，给他们的学习带来很大的帮助。”阿姨听了小张的话，觉得20元的金额自己完全可以接受，而且小张的态度非常诚恳，让她不忍心拒绝。最终，阿姨愉快地捐赠了20元。

在接下来的募捐过程中，小张运用同样的策略，先提出一个较大的捐款请求，被拒绝后再提出一个较小的请求，成功募集到了比预期更多的善款。这次慈善募捐之旅，充分展示了“闭门羹效应”在实际生活中的巨大作用，不仅帮助小张完成了募捐任务，更让更多的人参与到了慈善事业中来，为贫困山区的孩子们送去了温暖和希望。

四、“闭门羹效应”在生活中的运用注意事项

（一）把握请求的尺度

在运用“闭门羹效应”时，一定要把握好先后提出的两个请求之间的尺度。第一个大请求不能过于离谱，要让对方觉得虽然难以接受，但还是在情理之中。如果大请求过于夸张，超出了对方的认知和承受范围，可能会引起对方的反感，甚至觉得你在故意刁难他，这样不仅无法产生愧疚感，反而会让对方对你产生抵触情绪，导致后续的小请求也难以被接受。

比如，你向朋友借钱，一开口就说借10万元，而你平时和朋友的经济往来最多也就几百元，这个大请求就显得过于突兀和不合理，朋友很可能会认为你在开玩笑或者别有用心，从而直接拒绝你，并且对你的印象大打折扣。相反，如果大请求是借1万元，对于关系较好的朋友来说，虽然可能会有一定压力，但还在可考虑的范围内，被拒绝后再提出借1000元的小请求，成功的概率就会大大增加。

（二）注意时机和场合

选择合适的时机和场合运用“闭门羹效应”至关重要。在对方心情烦躁、忙碌或者处于不利的情境时，即使你的请求再合理，也很难被接受。比如，你在同事正忙于赶一个重要项目的截止日期时，突然提出让他帮忙做一些与项目无关的事情，他很可能会因为时间紧迫和压力大而直接拒绝你，根本不会产生愧疚感。

因此，在提出请求之前，要先观察对方的状态和周围的环境。尽量选择对方心情愉悦、时间相对充裕的时候提出请求。比如，在一次轻松的聚会后，大家都处于比较放松的状态，这时你提出合理的请求，运用“闭门羹效应”的效果会更好。

（三）真诚待人是根本

无论“闭门羹效应”多么有效，真诚始终是与人交往的根本。在运用这一效应时，不能让对方感觉到你是在刻意利用他的心理，否则会破坏彼此之间的信任关系。在提出请求时，要让对方感受到你的真诚和善意，让他明白你的请求是出于真正的需要，而不是为了达到目的而使用的手段。

比如，在向邻居请求帮忙照顾宠物时，不能仅仅是为了运用“闭门羹效应”而先提出一个不切实际的大请求，然后再提出照顾宠物的小请求。而是要真诚地向邻居说明自己的困难，如突然有紧急出差任务，无法照顾宠物，同时表达对邻居的信任和感激之情。只有这样，邻居才会更愿意接受你的请求，并且在以后的相处中也会更加信任你。

五、依据“闭门羹效应”保持心理健康

（一）正确看待拒绝

在生活中，我们不可避免地会遭遇拒绝。当我们运用“闭门羹效应”提出请求时，也很可能会面临大请求被拒绝的情况。这时，我们要学会正确看待拒绝，不要因为一次拒绝就否定自己，陷入自我怀疑和沮丧的情绪中。

拒绝并不代表我们的能力不足或者价值不高，只是对方在当前情境下做出的一种选择。我们要明白，每个人都有自己的立场、需求和局限，别人的拒绝并不意味着我们的请求不合理或者我们不值得被帮助。就像在前面提到的小李求职的例子中，虽然他第一次提出与总监面对面交流的请求被拒绝了，但他并没有因此而气馁，而是正确看待了这次拒绝，将其视为获取反馈和改进的机会，最终成功实现了自己的目标。

（二）学会自我调节

当我们的大请求被拒绝后，内心难免会产生一些负面情绪，如失落、沮丧、愧疚等。这时，我们要学会自我调节，及时调整心态，避免让这些负面情绪影响到我们的身心健康和正常生活。

我们可以通过一些方式来缓解负面情绪，比如进行运动、听音乐、与朋友倾诉等。运动可以促使身体分泌内啡肽和多巴胺等神经递质，这些物质能够改善我们的情绪状态，让我们感到快乐和放松。听音乐也是一种很好的放松方式，不同类型的音乐可以带给我们不同的情感体验，帮助我们舒缓压力和调节情绪。与朋友倾诉则可以让我们将内心的烦恼和困惑说出来，获得朋友的理解、支持和建议，从而减轻心理负担。

（三）培养积极的心态

运用“闭门羹效应”需要我们具备积极的心态。在面对拒绝时，我们要保持乐观和自信，相信自己总有办法解决问题，实现目标。积极的心态能够让我们更加从容地应对生活中的各种挑战和困难，也能让我们在运用“闭门羹效应”时更加得心应手。

比如，在销售工作中，销售人员经常会遭遇客户的拒绝。如果销售人员能够保持积极的心态，将每次拒绝都视为一次学习和成长的机会，不断总结经验教训，改进自己的销售策略，那么他就有可能在后续的销售过程中成功运用“闭门羹效应”，赢得客户的认可和订单。

“闭门羹效应”作为一种神奇的心理学现象，在我们的生活中无处不在。它既能帮助我们在人际交往、职场工作、销售谈判等方面取得意想不到的效果，也能引导我们正确看待拒绝，保持心理健康。通过了解“闭门羹效应”的原理、案例以及运用注意事项，我们可以更好地将其运用到实际生活中，让我们的生活变得更加丰富多彩，让我们在面对各种挑战时更加从容自信。所以，下次当你准备提出请求时，不妨试试“闭门羹效应”，说不定会给你带来惊喜哦！