我做销售的那些年 第一百二十八章 引起一把手的兴趣

听两人的对话，余长觉得这个计算机老师确实不能在项目中提供帮助。不管是计算机机房还是触控一体机，在技术论证和方案参数部分都没有什么问题，也就是说，这个计算机老师在这个项目中基本没有了话语权。

闲聊了十多分钟后，两人告辞离开，余长道：“我们去拜访马副校长，听听他怎么说？”

两人并未预约，而是直接朝着马副校长的办公室走去，他刚好在，此时正在接电话，见到任倾晨和余长到来，他讲了两句后便挂断了。

热情道：“哟，是任经理来呀，快请进，进来坐。”

对方很客气，说明任倾晨和对方的客户关系不到位，按照客户关系发展的几个阶段，应该仅处于【认识】阶段，甚至都达不到【约会】层面，这让余长很是心忧。

【在客户那里，客户对你越是客气，说明对方越是将你当做客人对待，也间接说明了，与客户的关系不到位。】

要知道做销售，尤其是大客户销售，要时刻本着先做人，后做事的原则，与客户打成一片。

如果客户将你当作外人看待，那么可以毫不夸张地说，这个项目必丢。

接下来，从任倾晨和马副校长交流中，可以看出任倾晨对业务还是比较熟悉，讲到产品和案例也能游刃有余，但却没能抓住或者根本不知道什么是重点。

余长不得不打断任倾晨继续将话题集中在产品上，便道：“你好，马校长，不知道贵单位这个项目大概什么时候会采购呢？”

马副校长也并未隐瞒，道：“学校计划本学期放假前完成相应的招标工作，待学生放假后进场安装。”

余长道：“那就说还有两三个月的时间。现在的电子产品更新很快，说不定到学校采购的时候已经出新品了。”

余长抛出了一个诱惑，那就是【新品】。

现在从项目本身而言，已经落后竞争对手，要以时间换空间，想办法浑水摸鱼。

果然，余长讲完这句话后，马副校长神色微变，显然余长的话引起了他的兴趣，只听他道：“到时候真的会出新品么？这个我得和叶老师沟通一些，让他随时保持着和厂家沟通，如果出新品那是最好，学校既然花了钱，自然要买最新的产品。”

余长又接着问道：“贵校本次计划采购触控一体机和学生机房，是打算统包采购还是分包采购呢？”

马副校长想了想，直言道：“触控一体机和学生机房虽然都是教学产品，但采购目录不一，统包的可能性不高，应该会采用分包的形式。”

得知两个项目不会统包，余长心里稍稍有底，又聊了几句，拿出随身携带的名片递给马副校长，道：“马校长，这是我的名片。我刚从玉溪调来红河，分管教育行业。欢迎马校长来我们公司考察啊。”

马校长客气接过名片，看了一眼道：“嗯，有机会，可以去的。”

“公司有专门接送的商务车，如果确定好时间，公司届时可以安排车辆来接。”余长补充说道。

告别了马校长，离开他的办公室，任倾晨本想讲话，但被余长制止了。

有些话只能私底下讲，在客户单位，尤其是公开场合，要注意隔墙有耳，一个不经意的疏忽极有可能断送原先所做的一切。

到了校门外，余长才问道：“是不是很奇怪，为何仅仅五分钟的交流，我就想走了？”

任倾晨点头。

余长解释道：“人，最忌讳交浅言深。如果交情不到，说一些只有关系到位后才说的话，那叫浅薄，这样非但不能引起客户对你的兴趣，反而会对你产生防备心理，客户对你只要有了防备心理，那可以毫不夸张地说，你完了，你在这个客户身上将颗粒无收。”

“很多销售人员拜访了客户一两次，就邀请客户吃饭，娱乐活动，并允诺给予回扣，那是幼稚行为，关系不到，试问客户敢信你吗？”

“一个销售人员说话要有三种限制，用来规范说话的范围和深度。”

“第一、说话要说给懂的人听，有需要的人听，否则即使你说再多也是对牛弹琴。第二、有些话时机未到就提前说了，那叫浅薄叫轻浮，有些话应该说而不说，那叫误事，不懂得抓住时机；第三、在客户办公室永远说光明正大的话，永远不能在客户办公室窃窃私语，同样，到了私底下，如果你还说在办公室套话，那就是愚蠢了。”

“见人说话要谨慎，口风要紧，凡事只讲三分，保留七分，因为你不知道听你说话的人和你的竞争对手是什么关系。”

任倾晨眉头轻蹙，听着余长讲解，她似乎明白了，又似疑惑，问道：“那刚才为何强调去公司考察呢？”

余长继续解释道：“第一、一般客户都知道去公司考察意味着什么。从客户关系的几个阶段而言，同意考察，就基本达到了约会层面，而客户愿意出来，就属于私下活动，私下活动意味着什么不用我说你都清楚了吧？第二、我强调公司有车，届时可以安排接送，这是暗示对方，我司有专车有实力。试想一下，从人的心理层面而言，谁不愿意和成功者或者强大的公司往来？”

“当然，刚才我说的都只是套话，就目前而言，马副校长是不可能去公司考察的，并且从他的言行和举止我已经可以基本判断，他和我们的竞争对手关系不错，这样的项目得出奇招了，否则按照现在的势头发展下去，输基本已成定局。”

任倾晨疑惑问道：“出什么奇招？”

“这个等明天再告诉你，今晚我们在这里留宿一夜，演练一下拜访要领，明天你再去拜访马副校长，而我去找一把手郑校长。”

当晚余长上网查了关于这个学校的相关资料以及一把手郑校长的相关履历和资料。

第二天，两人分工协作，按照余长的交代，任倾晨去找了马副校长，而余长则敲响了郑校长的办公室门。

“请进！”一个男子的声音响起，同时抬头看了一眼门口的余长，接着又道：“你好，请问你找谁？”

余长笑笑，走了进去，递上名片道：“你好，郑校长，我是道玄科技的余长，来贵校谈触控一体机项目和计算机机房项目的。”

郑校长似不想接，但见余长双手递上，他最后还是接了，说道：“学校采购这块是马校长负责，你们去找他对接就行。”

这种类型的拒绝余长经历过很多次，有着丰富的经验，只听他道：“嗯，马副校长那里有我下面的销售员去拜访了，我今天是专程过来拜访校长您的。”

余长如此说表明一个观点，马校长是副职，拜访他由下面的销售人员去就行，而自己是总监，拜访一把手，属于【相对对等】拜访。

余长的言外之意，郑校长自然听得懂，他放下手中的笔，合上笔记本，道：“嗯，那你说说，我刚好也可以深入了解一下。”

余长不急不忙，看了对方电脑旁边的烟灰缸一眼，递上一支黑印象，说道：“听说咱们旧锡一中可是州属的重点中学？”

郑校长身形威武，不苟言笑，但还是接过余长递的香烟放在笔记本旁，却不点燃，说道：“嗯，领导抬爱旧锡一中才取得了微薄成就。”

“应该是咱们旧锡一中这些年的教学质量，升学率，师资力量都比较好，现在旧锡一中在整个红河州都很出名，这是郑校长领导有方呀。”

余长不声不响啪了一个彩虹屁。

郑校长谦虚了几句，气氛有所缓和，余长见时间差不多，说道：“教室显示设备从【激光投影白板】过渡到现在的【触控一体机】用了将近十年，以后还会有更多的新产品出现，并且速度之快，可能会超过我们的想象。”

“在这个过程中，老师对新产品的认知、接受、使用到形成习惯也需要很长的一段时间。”

郑校长一听，似乎来了兴趣，点燃了刚才余长发的那只烟，道：“是呀，我们采购的第一批触控一体机，有些老师是持反对态度的，尤其是一些老教师，他们的接受能力，适应能力不如年轻老师，并且多年形成的教学习惯，一时间也不能改变。”

余长道：“郑校长，这种情况很正常，毕竟从已经使用多年的教学习惯转变到新的教学模式，对于老师的接受和适应都是一种考验，也需要时间，不过可以采取某种噱头，缩短时间，提高老师的积极性和自主学习和适应的能力。”

“什么噱头？”郑校长问。

“组织对应的【电子白板运用比赛】。郑校长应该知道，触控一体机相比于传统的激光投影，最大的优势无非就是显示的【分辨率】以及对应的【电子白板软件】。先以校级的方式划分小组展开角逐，择优选出优秀的老师，在这个过程中，从学校层面可以设置对应的奖项，甚至可以将这份荣誉纳入【教师职称晋级】的评定标准，这样可以很大程度调动老师的积极性，也鼓励老师去自主学习，快速适应，并结合自己所想巧妙运用在教学中。”

【电子白板】技能运用比赛这个方法是昨晚余长查看了红河这一两年的采购而想出的。

现在的很多供应商注重的是搞好客户关系，然后将产品卖给学校，从而赚取产品的差价，但触控一体机的售后服务体系越来越完善，在此基础上，如果仅考虑赚差价，确实想办法搞定人是最直接，最有效的方式。

但作为已经落后竞争对手的道玄科技，采用传统搞定人的方式显然不行。

“选出校级优秀老师后，可以进行全县的比赛。当然，全县的比赛，应该由教育局牵头并组织，我也相信，在触控一体机已经成为学校【教学场景运用常规模式】的基础上，教育局会同意这种方式的。”

“后期，当校级比赛和县级比赛都成熟后，可以上升为州级比赛，当然，那是以后的事。现在我们先说校级比赛，我公司可以给贵校提供的服务有：1、联合对应厂家全程支持此次比赛，采用导播、录播或者直播的方式将老师比赛的内容全部录制并剪辑下来；2、提供比赛所需的奖品和资金。”

余长说到这里，他知道郑校长已经来了兴趣，有了兴趣，那后面的事就比较好说了。