我做销售的那些年 第一卷初入商海 第十四章 设计图出来——定最终核准价

周六下午，余长从张天口中得知柴宁从鹅城回玉溪的途中出了车祸。

闻言，余长一惊，道：“什么情况，人伤的重么？”

张天道：“人没事，只是轻微的磕碰，刚才的检查结果已经出来，没有什么大碍。”

电话中张天问及了柴宁下来后的情况。

余长并未隐瞒，将自己知道的都告诉了张天。

张天了解情况后，挂了电话。

当天，余长乘车回到玉溪后，第一时间给柴宁发去信息，买了点车厘子，去看望了她。

检查结果显示，人没有什么大碍，仅是一些小伤，住院调养几天就可以出院。

柴宁开的车是公司配的，是一辆白色的蒙迪欧，已经开了两年多，2010年时，初为部门总监的柴宁能开上公司配的蒙迪欧已经非常不错。

出事故后，车头保险杠被撞碎，安全气囊弹出，柴宁的脖颈，额头受到了一定的损伤，但都只是小伤。

了解事情经过过，才知柴宁是因为疲劳驾驶，一时疏忽撞到了护栏上，好在车速不快，当时前后也无车辆经过，否则后果不堪设想。

“实在对不住啊，柴大大，你下来帮我，却没想到会出现这样的事故。”余长来到住院部，将车厘子放下后，歉意说道。

此时的柴宁躺在病床上，已经卸妆，但丝毫不影响她的风姿以及那种骨子里就透露着的典雅气质。

“是我自己疏忽造成的，与你无关，你不用觉得歉意。”

余长欲说，但柴宁接着又问道：“鹅城的项目进展如何了？”

“黄工那边的图纸还没有出来，我了解了一下，大概下周二左右会出来。”余长如实交代。

“那就好，图纸和设计架构出来后，第一时间获得，让工程部，技术部以最快的速度对照图纸和设计架构出方案。”

余长点头应了一声，接着道：“柴大大经验丰富，我想请教一下，届时价格报到多少合适？”

柴宁想了一下，道：“此项目未剥离前的价格在560万元，而我司采用的是锐捷的数通设备以及深信服的网安设备，正常的报价折算，应该比560万再低一点，我的个人建议是报520万左右。”

“嗯。”余长应道：“柴大大的建议和我的想法不谋而合。”

柴宁转头看了余长一眼，道：“不用喊我柴大大，那是江湖代号，你可以直接喊我柴宁，或者如若你不介意，可以直接喊我柴姐。”

柴宁是高傲之人，骨子里面似乎透着与生俱来的高傲，管理团队也极为苛刻和严格，因此，手底下的兵都比较怕她。

但余长接触下来，发现柴宁对待工作一丝不苟，不容半点马虎，但为人相处，却并不像外界传言一般。

慈不带兵，或许就是因为柴宁严厉要求自己，严格要求手底下的兵，她的团队才能一如既往的破阵杀敌，创造一个又一个记录和神话。

“好，那我以后就喊你宁姐了。”

两人相视一笑，余长给她洗了车厘子，柴宁吃了几个，两人又聊了半小时后，余长离开。

周一是正常的部门销售例会，在会议上，余长将项目的进展向部门经理黄视通做了汇报，黄视通并未给予任何建设性建议，仅让余长继续跟进。

销售会议结束，余长去了张天办公室，单面向他汇报了项目的进展，以及接下来的打算。

张天在打扫自己的办公室，这是他一如既往的习惯。

“继续跟进，这个项目按照此节奏下去，不出意外，应该有百分之七十的胜率了，继续加油。”

余长接着去了人事部，填写了出差申请，又去财务部核验出差发票，报销了出差费用。

下午，余长再次坐上了前往鹅城的车。

坐在车上，余长反思这个单子的得失，从年前初试水，到后面轻而易举获得房筱霖的清单，再有赵副约黄工，促成测试，演示，再到修改设计图纸。

又有柴宁的点睛之笔。

这一路走来，是不是太顺利，或者说运气太好了一点。

余长有点不敢相信，他心中有种患得患失的感觉，总觉得哪里似乎还存在着问题。

按照预期的时间，周二的上午，修改后的图纸和价格出来，赵副立马给余长拷贝了一份，道：“立马安排做方案，本周五的向资金方提交项目核准金额。”

余长看了一眼图纸，有些专业性的地方，他不是很明白，但也不敢耽搁，立马传给了工程部和技术部的同事。

当天传的设计图纸，第二天下午方案就已经出来，在征求余长的建议后，工程部和技术部最终将价格核定在522万。

看得出，黄工确实帮忙了，在数通板块，设计原理，架构基本都趋近于锐捷的了，倾斜基本上达到80%，而安全模块，倾斜度也达到了70%。

这对价格的核定没有多大帮助，但在招投标环节，可以拉开一定的技术分，招投标的分值，有时候仅差零点几分，就可以决出胜负。

周五的上午，县委督导办公室，一共有五家公司参与了价格的核定。

而此次资方派出的是一名副总经理，甲方派出了四名代表。

价格核准采取，参照设计图纸规格，价格中间者为最终核准价格。也就是说，所提供的设计方案只要满足图纸设计要求，都能过关。

第一家报了550万元，第二家报了460万元，而余长报了522万元，另外两家分别是536万，468万。余长的报价趋于中间，最后以余长的报价为最终核准价（拦标价）。

一般拦标价的核定由造价公司来定，但也不绝对，主要看资方和甲方的协调沟通。

拦标价定下来后，接下来就是招投标环节，也是最终的决胜环节。

控制一个项目一般分为五个步棸。

第一、控制采购代表：以此项目为例，采购代表包含：资方、甲方，甚至设计院也可计算在内。控制采购代表，指的是控制与客户的关系；

第二、控制招标参数：以此项目为例，黄工的设计图纸决定了参数大部分会采用余长提供的，这间接增加了中标的概率；

第三、控制招标代理机构。根据国家政府采购法，具有招标代理资质的一般是当地的交易中心，以及招标公司。根据项目特点，金额，类别等而决定，是选择交易中心还是招标公司。一般而言，如电脑、打印复印机、办公家具等属于政府集中采购目录，总的采购金额如果不超过200万则由交易中心受理，而超过200万，则委托招标公司代理，但开标一般在当地的交易中心指定的开标室，采购方式实行公开招投标。当然，也有特殊情况，每个地方因为地域，人文，政策等因素影响而有所不同，因此也不恒定，直到2018年，全国重新修订了政府采购法，才形成一个全国统一标准。

第四、控制评标委员会。评标委员会，根据项目金额由5人或者5人以上的基数人数组成，项目金额越大，一般评委就越多。

第五、控制标书。想要中标，首先标书不能出问题，要能满足招标文件要求，不然即使参数是你的，但是商务条款这些你都不能满足，那么你的标书就废了，何来中标。

余长接下来要做的，就是通过资方想办法做招标代理机构以及评标委员会的工作。

一般而言，在项目五控中，至少要控制其中两个甚至更多，才有中标的可能性，而控制采购方和控制招标参数在整个环节显得特别重要。

但即使控制了采购方和参数，也有失利的情况，因此为保万无一失，还得进一步控制招标代理机构以及评委。

余长给房筱霖打电话，说已经确定了拦标价，接下来就是招标环节，询问其知不知道届时会选择哪家招标公司。

房筱霖仅让余长等就没有了下文，余长又问了赵副，赵副说，代理机构一般从三家中选择一家，但目前还没定。

招标工作会在三月下旬进行，既然拦标价确定，那么不用多长时间，代理结构也会确定下来。

对于资方的刘总来说，这是一个小项目，余长不确定他会不会干预细节，也不知道刘总和柴宁的见面是买了陈部长一个面子，还是真的愿意为其站台。

招标代理机构一般会遵循甲方的意见和建议，但不会明目张胆帮助，不过暗示评委，提前打招呼，这些是可以做的。

因为这是ppp项目，所以代理机构的选取一般由鹅城县委代表和资方共同决定。

赵副应该会不遗余力的选择自己能左右的代理机构，他的工作就目前而言，余长没有必要继续深入。

鹅城矿业的拜访，余长没有取得很好的效果，在深入思考后，他将原来一周拜访一次的节奏改为两周拜访一次。

鹅城经开区的安全防护的项目在第二周的周一顺利挂网，余长和公司沟通后，用三家公司报了名。

因为招标文件要求，必须总公司报名，因此道玄科技用的是昆明的总公司报的名。

看了招标文件，其中涉及的技术指标、商务指标、案列指标、售后服务指标等都基本没有什么问题。

而余长通过张天，柴宁的帮助，最终通过处理公关关系，修改网络安全架构，核准价格在总公司引起了关注，尤其引起了集团总裁李振海的关注。

因为在前期，李振海亲自参与此项目都未能入围，余长退而求其次，将网络安全设备单独独立出来，这让李振海眼前一亮。

招标采取的是公开招投标的方式，挂网需要21天才能开标，买了三家标书后，接下来就是将招标文件传给公司行政部准备制作标书。

参与投标的三家公司名称，余长发给了赵副，没有其他人干预的情况下，赵副会处理招标公司的工作，产生的费用，公司自会承当。