我做销售的那些年 第一百六十九章 销售之道，投其所好

陆怀西买的象棋确实精美并且有很高的收藏价值，用的都是黑禾木，上面的字迹也是精雕细刻并镀金的，档次很高，后来余长询问才知道，陆怀西花了将近三千元，并且还和老板杀了一番价后才拿下的。

不过，为了100多万的项目，只要能拿下，叁仟多的象棋算不了什么。

棋局摆开，余长故作谦虚，道：“几位大哥先下，我先观摩一番，学习点套路。”

但佴书记却不允许，笑道：“你小子贼精，如果套路都让你摸清了，谁还下得过你？”

余长无奈只能坐下，几人约定，采用车轮战的方式，就是一盘定胜负，谁输，谁就下，按顺序轮到下一个人。

第一个上场的是一名头发稀松的老头，他先手，一上来就架起了雷公炮，攻势很猛，但雷公炮有个弱点，那就是怕快车，如果车占肋，补齐士象，再让连环马居中抵抗，雷公炮就不能起到很好的效果。

余长深知其中精髓，因此经过一番抵抗之后，对方攻势减弱，余长急冲中兵，趁机用双车挺马盘河而上，不多几步，就出现了卧槽马和拐角马的势头。

又走了数招，对方见大势已去，便投子认负了，口中笑道：“这水平，服了。”

另外一位上来的时候，就显得谨慎得多，采用了飞相局，过宫炮和屏风马的组合，走棋没有漏招，可谓滴水不漏，但攻势不足，余长一时也无奈，只能和对方消耗子力。

最后双方经过一番消耗后，余长是一兵一马一炮，而对方的是双马双兵的局面。

这个局面，就看谁的进攻速度快了。

最后余长凭借着敢死兵，直捣黄龙，先对方一步，最后取得了胜利。

第三局，便轮到了那位众人口中的市级冠军，对方先手，一上来便采用了瞎眼狗，车出七路的走法，配合中炮的布局，出车速度很快，仅仅走了十余个回合，余长就感觉到了压力。

果然不愧是市级冠军，比起自己这个半吊子，确实高明了很多。

这局没有任何意外，余长苦撑了三十个回合后败北。

正当余长要下台，换佴书记上时，佴书记道：“余总，再下一盘。”

“那我岂不是坏了规矩？”余长笑笑。

“这盘算是你替我的，不算坏了规矩。”

余长趁机说道：“既然佴书记将我当做自己人，我便不客气了。”

两人的第二局开始，余长先手，采用了梅花谱中的沿河十八打策略，金鹏十八变，变变要人命......

但是对方显然对梅花谱也有研究，余长基本按照棋谱的最佳策略运子，而对方居然也能一招不漏地应对，最终通过双方的耗子比拼，第二局以平局结束。

第二局结束后，余长正准备下场，但另外三人喝道：“这两年，圈内很少有人能和老杜下平手了，再来一盘。”

拗不过几人的坚持，余长舔着脸皮再次开局，对面的杜老呵呵一笑，道：“刚才是平局，这局还是你先手。”

余长给众人散了一圈烟，调整了一下状态，道：“那我就不客气了。”

说完，余长走出了一个惊天飞局，一个歪相直飞边门，杜老看了一眼，微微讶异，道：“小伙子这是要走八卦阵？”

余长笑笑，算是回答！

八卦阵，在象棋界混的朋友都知道，这是一代象棋宗师胡荣华的成名作，之后很多人争相模仿和研究，将【八卦阵】吹得神乎其神。

余长选八卦阵开局，并不是为了赢，而是为了提高大家的兴致和激情。

果然，接下来，余长的八卦阵初步成型，众人都惊呼出声，连连赞叹道：“余总不但熟知梅花谱，看来对八卦阵的精髓也掌握得很透彻呀？”

“掌握精髓应该差得远，只不过记得八卦阵怎么走而已。”

这盘的精彩程度相比于前面两盘，变化更为巧妙，攻守兼备却不时冒出神来之笔，让人连连叫好，最后在对方的一个疏忽下，余长前炮落底，形成强杀之势。

对方拍了一下大腿，道：“哎呀，一着不慎满盘皆输。”

这位杜老观察了双方的局面，沉思了两分钟，见已经无力回天，便投子认负了。

余长看得出来，杜老在中盘的时候让了自己两步，也因此，让自己抢了先手，便道：“感谢杜老赐教，和您下棋，学到了很多。”

接下来，余长下桌，佴书记和杜老下了一盘也被斩于马下，但他丝毫没有因为失败而泄气，反而斗志愈发高昂。

当晚，几人边下棋边抽烟，一直完到晚上十一点才结束。

结束时，杜书记心情大好，在余长的示意下，陆怀西已经收好了棋子，装在了精致的木盒中。

送几人下楼后，余长将手中的象棋递给了佴书记，而对方也看出了象棋的价值，说什么也不愿意要。

两人推辞了一番，余长道：“佴书记，你我一见如故，如果你不嫌弃，以后我就是你们的小兄弟，这棋就当我做兄弟的放在哥哥那里，等什么时候机会合适了，我再来找你下棋。”

最后，在余长的软磨硬泡下，佴书记终于收下了象棋。

送走了几人，余长心情畅快，陆怀西却是在一旁，仿佛生病的小猫，余长打趣道：“怎么了，怀西？”

“老大，你第一次和客户见面，就能很快GT到对方的痛点，并且投其所好，而我拜访了佴书记不下五次，但五次加起来，还没有你一次十分之一的效果，真是太打击人了。”

余长笑笑，道：“知道差距不一定是坏事，这说明你还想着成长和进步。”

见陆怀西情绪低落，余长继续道：“销售之道其实很简单，投其所好，在正确的时间做正确的事情，在合适的机会下讲合适的话。先想办法和我们广大的客户成为朋友，再谈生意，这样做起来的客户关系是最为稳定和牢固的，犹如润物细无声，随风潜入夜。”

“你跟了我几天，已经有很大进步了，不用灰心，不用泄气，知道自己的不足，不断改进，我相信你很快可以成长起来。”

接下来的几天，余长继续陪着陆怀西拜访，经过自己的引导和循循善诱，陆怀西的进步神速，激情满满。

大客户销售很多时候没有捷径，但却有缩短里程的方式方法，有了合适的目标，正确的方向，再为此付诸行动，多少都能成功。

只是，每个人对销售的悟性不同，理解不一，因此达到的高度也不尽相同。

澜文中心校的项目，竞争对手不是很强大，和客户的关系也没有达到同盟阶段，五一之后，余长隔三岔五就去找佴书记下棋。

在连续下了一周后，佴书记终于将话题引导到了项目上，问道：“余总，你应该挺忙的吧，也不用天天来找我下棋，我的棋力总体不如你。”

余长呵呵一笑，散了烟后，道：“我喜欢下棋，追求的无非是个畅快，和佴书记下棋可以拓宽思路，也是一种享受。”

佴书记笑笑，点燃烟道：“知道你是为了项目的事情，放心吧，我心里有数了。”

五月底的时候，学校针对此项目正式召开校务会，在会议上，由郭彪提交了三份方案并就三份方案分别进行了阐述。

似乎是因为佴书记私底下做了工作的原因，当郭彪阐述完毕时，佴书记指出，道玄科技的方案最为符合学校的实际需求，建议用道玄科技的方案招标的时候，没有人反对，包括新任的校长。

这个项目就这样成了，陆怀西原本以为会是竞争激烈的角逐，已经做好的杀价，让价的准备，却不曾想，最后的结果，变成了一家独大。

让价只能获得一时的订单，但通过合理有效的方式去做客户关系，却可以建立长远长久的合作关系，一味的杀价和让价是三流销售人员才会去考虑的事情。

六月招标的时候，陆怀西的这个项目最终以135万的价格中标，这个项目中标后，陆怀西高兴之余请客吃饭，在当天的酒桌上，很少喝醉的他，最终将自己放倒，抱着余长，仿佛抱着菩萨，惹得部门的其他女同志一阵鄙夷和白眼，当然，这些都是后话。

我们说过，三流的销售谈产品，二流的销售小谈产品，大谈关系，而一流的销售基本不谈产品。

这个项目中，从郭彪那里得知项目的【核心人物】后，余长借机采用‘一棋入局’的方式，成功引起了佴书记的注意，从而打入他的朋友圈，他的内心，最终基本在娱乐之间，就将该项目拿下，这是陆怀西在此之前，想都不敢想的。

不过，在后面的销售历程上，陆怀西的进步神速，也掌握了销售的窍门，每天激情昂扬，斗志满满，最终在年底的时候，取得了不错的销售业绩。