我做销售的那些年 第一百六十八章 以‘棋’入局

接下来的几天，余长再次陪着陆怀西拜访了他片区的其它客户。

因为蒙城三中取得良好的拜访效果，陆怀西显得激情而亢奋。

在余长的悉心指导下，他拜访客户的水平也有了很明显的提升，拜访风格也有所转变。

这天，陆怀西带余长去了一所名为澜文中心校的校点。

该中心校一共有六个校点，分属澜文镇东北和西南两个方位，全校学生接近4000人，全年生均公用经费300多万，扣除保安保洁、水电以及其他费用支出后，每年可以用来采购的经费在100万左右，属于陆怀西手中的A类客户。

该校年初的时候做了相应资金预算，计划在本年度改造六校点的广播、监控以及网络，总预算在134万，学校计划第一年支付100万，第二年支付剩余的34万。

这种项目也算相对优质项目，第一年可以将本金收回，第二年的基本是利润，也不存在资金占用费和垫资的情况。

在陆怀西的介绍中，余长初步了解了该项目的情况。

目前跟进这个项目的，包括道玄科技在内，一共有三家公司。

和其他学校不同，这个项目需要开学校的校委会讨论后才能决定给哪家公司来做，而负责对接的计算机老师郭彪和陆怀西的关系比较不错。

也是从郭彪这里，陆怀西得知了另外两家公司的报价，相差不大，方案的设计也大同小异。

这意味着，在校委会上选择哪个方案，那么哪家公司就可能中标。

而这个问题现在的关键就在校长和校委会成员。

校委会是整体表决制，不是一个人说了算。

当然，如果校长足够强势，有了明显的倾向，那私底下做好工作，会议上便只需要走个流程和过场。

但问题就出在，这个校长刚刚上任三个月不到，对学校各方面的情况还未完全知悉和掌握，和下面各校点的校长以及校委会的其它成员，并未形成统一战线和统一思想，在校委会上想要搞一言堂的可能性不大，因此三家公司中，采用哪家的方案，目前形势不明朗。

而从陆怀西口中得知，计算机老师郭彪会将三份方案都呈现给校委会讨论，如果校委会咨询意见，郭彪承诺会力推道玄科技的方案，但其他人也有着自己的利益考量。

陆怀西带余长拜访的第一个人就是郭彪，见陆怀西和对方交流了几句后没能触及项目重点，余长插话道：“郭老师，这个项目大概什么时候会启动？”

郭老师接过余长递过来的烟，道：“我估计啊，不一定准确，可能会在学校暑假前完成招标，假期进行施工。”

余长连忙表示感谢，道：“感谢郭老师，你的意见对我的帮助太大了。”

100多万的工程，涉及六家校点，工期长，线路复杂，调试难度不小，也唯有暑假施工才能在不影响学校正常教学的情况下完成。

因此，虽为郭彪的猜测，但十有**会是真的。

“学校校委会可能会出现几种不同的声音？”余长继续问道。

郭彪欲言又止，手指了指桌子上的纸质版方案，言下之意就是三种以内。

余长笑笑，瞬间明白，又道：“郭老师觉得争取到谁的支持，对我们而言胜率比较大？”

这才是问题的重点，而郭彪的回复也极有可能影响到接下来余长拜访的重点。

郭彪并未正面回答这个问题，而是淡淡道：“新校长上任不足三个月，上任之前，学校的工作一直是书记在主持。”

郭彪说到这里，余长便瞬间意会，连忙表示感谢，寒暄了几句后，便带着陆怀西离开。

出了门，陆怀西的情绪显得有点低落，他拜访了郭老师数十次，但每次都没能抓住重点，而余长只是简单的几句交流，就基本掌握了项目的方向和接下来工作的重点。

余长鼓励他道：“没事，慢慢学，慢慢改，大客户销售并不是一天就可以成长起来的，知道自己的不足，然后去下工夫，相信你很快就能产生质的飞跃。”

接着，两人在走道上抽了一支烟，余长思考了一番后，便朝着书记的办公室走去。

陆怀西说：“书记姓佴，叫佴鼎。临近退休，看似很少管学校的事务，实则一些重点的工作，他心里面和明镜似的......对了，他有个爱好，极为喜欢下象棋。”

闻言，余长顿了顿，神色微讶道：“水平如何？”

陆怀西道：“听说水平挺高，在学校圈子里面有一定的名气。”

余长闻言笑笑，道：“如此，我们便有了敲门砖了，走，看我怎么表演。”

敲响佴书记办公室门的时候，他正在对着电脑，翻看着一本象棋宝典《梅花谱》，见到余长两人，他仅是抬了抬头，道：“有什么事吗？”

说完，目光又集中在了电脑屏幕上，对两人的到来显得极为冷淡，甚至都不愿意起身。

两人就这样在门口呆立了几秒，余长突然开口道：“佴书记，听说你挺喜欢下象棋，我今天是特意闻讯赶来，想和佴书记切磋两盘，不知道佴书记有没有兴趣？”

闻言，佴鼎眉头微皱，终于有了反应，看向门口的余长两人道：“你会下棋？什么水平？”

“电脑评测业九不到，应该属于县级水平。”

余长讲话钻了空子，业九不到，可以理解为业八，距离业九不远，也可以理解为业三业四业五。

而所谓的县级水平，那也要分哪里的县，如果是凤麟县，人口10万的小县城，余长倒是极有可能是县级水平，但如果放在六十万人口的蒙城，说县级水平，就有点大言不惭了。

余长的话音落下，佴书记终于来了兴趣，看向余长，合上了梅花谱，道：“看不出来呀，小伙子挺自信的。”

余长笑笑，主动走了进去，来到佴书记的办公桌前，递上了自己的名片，道：“佴书记，这是我的名片......你这是在研究梅花谱吗？”

“哦？小伙子知道梅花谱？”佴书记的兴趣被余长的几句话激了起来。

“下象棋的人都应该知道吧，梅花谱主重‘车和炮’的组合击杀，所谓沿河十八打，将军拉下马，金鹏十八变，招招要人命，说的就是梅花谱的精髓。”

佴书记眼睛一亮，接过余长的名片看了一眼，道：“看来余总对象棋确实有研究，那就来下两盘。”

象棋在茶几上摆开，余长也不客气，执红先手，不知道对方的路数，第一局采用了飞相局。

飞相局注重沉稳、防守以及多变的布局，是象棋大咖王天一的成名之局。

看到余长使用飞相局，佴书记顺势架起了中炮，余长屏风马，对方盘头马......十余招之后，渐渐出棋，余长一只车巡河，一只车占肋，形成了攻守兼备的局面。

佴书记感觉到了压力，中路冲兵，打算采用连环马配合中炮逐渐推进，恰在此时，余长一炮压底，封住了对方的车路。

没有仁慈，余长后马盘头而上，配合着前炮，形成掎角之势，继续走了十余个回合，佴书记见大子被封住，进攻之势已去，便投子认负了。

“小伙子，棋风犀利呀！”

余长客套了几句，给佴书记发了烟，并为其点燃，道：“承让承让。”

第二盘，佴书记谨慎了很多，落子速度也有所减缓，这盘棋下了将近一个小时，佴书记连续抽了四只烟后，凭借一只兵，一只车，一只炮取得了胜利。

佴书记道：“畅快，畅快......真是后生可畏呀。”

余长也客气道：“佴书记宝刀未老，其实在体力上，我占了便宜。”

两人都没有开始第三盘的意思，但余长从对方的眼中看出了他对象棋确实痴迷，便道：“佴书记，这眼看就要下班了，要不我们一起吃个便饭，一起聊聊象棋，所谓棋逢对手，将遇良才，岂不是一件美事？”

佴书记眼神微动，看了余长一眼，见其态度真诚，道：“那好，不过我喊几个朋友，他们也挺热爱象棋，吃完饭，晚上接着下。”

余长欣然答应下来。

陆怀西对蒙城比较熟，定桌子的事情就交给了他，最后他定了蒙城的水陆空餐厅。

余长和陆怀西先去的餐厅，趁佴书记和他的朋友还没有到，余长让陆怀西去准备象棋，质量要最好的，最好是实木大子，具有收藏意义。

陆怀西去办理了，余长一个人坐在包厢内，待会儿的话题定然离不开象棋，他趁此机会，开始查阅关于象棋的诸多资料，想要通过这种方法将佴书记彻底搞定。

佴书记来的时候带了三位朋友，听他介绍，都是象棋的爱好者，或者近乎痴迷的棋迷。

几人步入餐厅包厢，开始聊天，话题都离不开象棋本身，余长刚才查阅了相关资料，对象棋有了更多的了解，因此和几人的话题比较投缘，氛围很好。

菜上好的时候，陆怀西也回来了，他的怀中抱了一个紫檀木做的精美盒子，一看便知里面定然是象棋无疑了。

佴书记看到陆怀西怀中的象棋，眼睛一亮，面部有了期待，这都被余长捕捉在眼中。

酒局开始后，佴书记给余长介绍了来的三人，都是蒙城象棋协会的，其中一人还是市级冠军，一看之下，高深莫测，棋力不浅。

因为大家心里都想着下棋，奇痒难耐，因此每个人仅仅喝了两个分解器便停下了。

余长招呼在水陆空的四楼单独要了一个包间，让服务员泡了茶后，棋局正式开始。