我做销售的那些年 第一卷初入商海 第十七章 杜海涛跳槽，项目分包中标

鹅城电教的副主任叫徐彪，似乎和宋雨佳处的关系还不错，在当晚的酒桌上，将他知道的项目信息，进展，指标，参数等都告诉了宋雨佳。

目前的厂商之争，一共有三家，分别是海康威视、宇视以及大华。

监控安防类的厂家，这三家在中国都可以排入前五，当然其中海康威视的发展前景最好。

借着这股数字化监控的风潮，海康威视，一跃成为世界第一，并且霸占监控，门禁，道闸，楼宇对讲等领域十年之久。

从徐彪的口中得知，目前项目的概况如下：

第一、鹅城全县教育系统将进行校园监控系统的升级改造，涉及38个校点，共计4000个监控点位，第一期总预算目前是1200万；

第二、1200万资金，其中中央专项资金为800余万，学校生均公用经费400余万，38个校点平摊的话，每家学校需要出10元左右，但每个学校的生均公用经费不一，因此具体如何摊这400万，还没有定论；

第三、此项目将在教育局搭建视频监控管理平台，以便监管全县的教育系统数据，作为直属主管部门，这项工作具有重要意义。

而2013年的监管平台采用的协议还是国标四的标准，还未到国标五，因此三家厂家目前的平台和监控端的信息不能达到很好的互通。

这也就意味着，三家品牌：海康威视、宇视、大华，谁能夺得教育局监控系统管理平台，谁基本上就能获得这个单子，甚至二期，三期。

也因此，大华，海康威视，宇视厂家使出全身解数，竞争趋向白热化，谁都想吃下这块蛋糕。

饭局结束后，余长问宋雨佳：“我们报备的是哪个品牌？”

宋雨佳道：“我们报备的是海康威视。”

三家品牌在前期都已经参与了教育局电教室组织的测试和演示，指标，参数，性能等都能满足教育系统的要求。

而最终选择哪家品牌，厂家有厂家间的追逐，供应商有供应商的竞争。厂家追逐的是想办法将自己的品牌定进去，而供应商追逐的是，这个项目最后谁能中标。

这里需要提一下，这种类型的项目，厂家一般不做直单，而是选择本地化落地，因为监控类系统项目后期的售后不少，只有在本地落地，借助本地化售后服务，才能保证整个系统平稳，良好运行，而从某个角度看，这就是供应商存在的价值。

在余长和宋雨佳努力的同时，公司传出一个消息，教育组总监杜海涛向公司提交了离职申请。

闻听此消息，余长愕然、震惊，一度责怪是不是因为自己向张总说了鹅城教育系统项目的原因，让张天对杜海涛心生不满，逼迫着杜海涛辞职。

但最后的结果是余长想多了。

杜海涛的辞职申请一周后就批了下来，他是部门总监，他的离职，张天审批，总公司人事部也需要审核。

杜海涛用一周的时间交接了手上的工作后，并未参与公司为其组织的‘欢送会’就急急忙忙离开了。

后来余长才知道，杜海涛去了竞争对手公司：锐盈科技。

张天为此生气了很久。

杜海涛原先是总公司一名普通的销售员，张天慧眼识珠，将其调来玉溪分公司任教育口的部门总监。

杜海涛来公司后，张天有意倾斜，将教育组留给了他，因为教育口的采购，每年都相对稳定，因此杜海涛任职部门总监这几年，业绩一直名列前茅。

可以说张天是杜海涛的贵人，但杜海涛的此举确实寒了张天的心。但是，社会便是如此，一个人不背叛是因为背叛的筹码不够，所谓的忠诚，在利益面前狗屁都不是。

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，人就是这样一个复杂的动物。

张天气愤的不是杜海涛的辞职，而是辞职后去了竞争对手的公司。

自己手底下的兵不但背叛了自己，而且还去了死对头的公司，这对于张天而言，是奇耻大辱。

也因此，即使张天动用几乎全部能力，也要想办法拿下鹅城的项目。

鹅城的教育口，其实不是公司的强地，张天在这边的人际关系也相对薄弱。

此时的余长还不知道竞争对手的客户关系到哪步，当然宋雨佳也不清楚，但可以肯定的是，杜海涛过去，对于此项目，对方将如虎添翼。

所谓知彼知己，百战不殆。

杜海涛了解道玄对此项目的进程和进度，但道玄包括张天在内，就目前而言对锐盈科技的进度还不知悉。

余长后面才知道，海康威视的项目报备制度是以最后的参数核定，是谁写进去的方案，就支持谁。

前期道玄和锐盈都做了工作，在向教育局电教提供方案时，两家公司都提供了海康威视的产品。

第二天，余长托赵副将教育局的副局长约了出来，他虽是赵副的同学，但看上去比之赵副年老很多。

头发已经白了近一半，脸上的皱纹也较深。

有赵副的帮忙，这位副局长将所知的信息都几乎向几人讲了一遍，信息核对后，与电教室的徐彪说的一般无二。

这说明了信息的真实性。

这位副局长也是爱酒之人，当晚余长陪两人喝下去了近一斤白酒，而关系也因为这一斤白酒变得熟络起来。

而从他的口中，也得知，此项目打招呼的人很多，关系变得越来越复杂。

到最后，这位副局长说道：“要想做这个项目，光走局长这条线是肯定不行的，要找高层，至少要到分管教育的副县长。”

话点到为止，因为酒精的作用，这位副局长放下了芥蒂，将路子摆在台面上，让余长等人知晓。

余长自然知晓，但分管的副县长不是目前余长的段位可以接触并能讲上话的。

回到酒店，余长连澡都没洗就睡了，宋雨佳离开时，给余长倒了热水放在了床头柜，第二天余长看见时，暗笑这妮子还挺会照顾人。

第二天，宋雨佳向张天汇报了昨晚的情况。接着两人去了教育局，拜访了局长，在两人话术的猛攻下，局长还是没有松口。

可以讲的，他都讲了，但不能讲的，这位局长一丝也没有透露。

接着，两人又拜访了电教室主任，电教室主任自然是听局长的，不敢有二心，毕竟从宋雨佳的分析中得出，鹅城电教不是他的归属，而只是他的过渡。

因此，涉及利益，涉及方向，他不会自作主张，也不会有自己的小算盘，因此听局长的，按部就班工作，韬光养晦就是他目前的状态。

该做的工作，宋雨佳前期已经做了，余长和宋雨佳如此跑，对这个项目的帮助不大。

余长和宋雨佳在跑着的同时，张天已经在行动了，至于如何行动，一直到后面余长才得知，这里先不介绍。

第二天的晚上，张天让余长和宋雨佳陪同一起吃饭，当晚吃饭的人有县统战部部长以及常务副县长。

余长和宋雨佳在酒桌上仅是做好服务工作，而张天和几人也只是聊感情，聊家长里短，气氛轻松而写意。

高手就是这样。

柴宁如此，张天更是如此。

或许在此之前，张天已经和两位就教育局的项目交换了意见，又或者因为两位都没有分管教育局，这酒局纯粹就是为了感情。

酒局结束后，张天并没有说什么，连夜回了玉溪，临走前张天向宋雨佳说了句：“不用着急，按照自己的计划去工作，有什么随时沟通。”

接下来几天，宋雨佳几乎每天都会去一趟电教室，但再没更深入提及项目事宜，以免引起对方反感。

这样日常的拜访，除了磨时间，对项目本身并没有多大的促进作用。

如此下去，可能不妙，这是余长当时的想法。

事情在两周后迎来了转机，县委通过了常委会的讨论，教育局通过了党委会的讨论，最终决定，将此项目分为四个包。

其中38个校点分为三个包，而教育局的平台单独作为一个包。

这就是背后运作的最终结局，几大供应商凭借自己的人脉，关系运作的结果，当然，在余长看来，也是最好的结果。

而经过专家技术论证和价格对比等诸多环节，最终教育系统选择了海康威视的技术指标。

分包有分包的好处，利益均衡，同时有对比，有竞争，对第二期，第三期的工程有着极大的作用。

这个项目最后公司中了一个包，总金额在363万元，涉及13个校点，1100个监控点位。

而这一切都是张天背后努力的结果。

按照公司规定，这个项目张天亲自跑，算业绩是应该5：5对分，也就是公司一半，销售员宋雨佳一半。

但张天为了肯定宋雨佳的工作，最后将此单260万算给了宋雨佳。因为宋雨佳主动申请余长参与跑此项目的原因，公司又将这260万中100万的业绩算给了余长。

余长并不打算要的，但是在宋雨佳的坚持下，余长还是笑纳了。

虽然最后宋雨佳仅分到了160万的业绩，但是她很开心，销售的信心也倍增。

接下来，一直到年底，她负责的海市的同类型项目中，她陆续拿下了几个校点，总的业绩金额加起来180万左右。

到年底最后结算的时候，她的全年总业绩已经接近400万，这对于新人而言，是一个极其不错的数字。

张天并未分享，这个项目他如何运作的，或许是因为其中有些东西，暂时还不方便告知现在的余长和宋雨佳。

七月份，鹅城矿业的资金预算申报下来了，项目分两期进行，第一期有限改造网络和搭建数字化管理平台，总资金预算280万元。

而监控系统和应急广播，消防广播放在了第二期。