我做销售的那些年 第一卷初入商海 第十八章 鹅城矿业的网络改造项目（1）

余长得知鹅城矿业集团资金预算审批下来时，已经是七月中旬，此时鹅城教育局的校园监控改造的标刚刚招完标。

在前面几个月的拜访中，余长保持着两周一次的拜访频率，几个月下来和几个部门的人都相对熟悉。

通过前面几个月的拜访，余长了解到现在鹅城矿业相关部门的人员结构情况如下：

1、采购部：一共五人，涉及集团采购的方方面面，包括办公用品、日用品、生活用品等，当然也包括此次网络改造的采购，其中采购部主任李俊辉，副主任王工，再往下还有三名成员，他们的上级是分管后勤的集团副总陈飞宇。

国企，央企采购部的人员一般更换得比较勤，大概两年左右就会更换一次，原因是为了防止贪污**，吃拿卡要，损害集团风气，损害人民利益。现任的李俊辉是去年的十月份上任的，到现在还不足一年的时间，但机电设备，专业设备，办公设备，日常耗材等都需要经过他的手，如果项目金额小，履行市场询价的程序后，会直接购买，但项目金额较大时，就需要在集团公司指定的网站上发布招标公告招标（一般是内部网站）。

2、网安部：一共四人，负责日常集团弱电设备的检修维护以及安全，其中部长李德明，似乎和一家日常帮助维护设备运行的公司关系密切。此次的网络改造的预算就是李德明提出的，说白了，此预算极有可能是李德明背后的公司帮其预算的。

而原先做矿业集团网络、监控、广播这家公司一直和该单位保持着密切联系，日常的产品损耗，维修修缮都是这家公司在处理。

这家公司和网安部李德明的关系密切的事余长是从魏翔那里得知的，这家公司背后的老板是网安部李德明的侄子，消息是否属实未知，但余长认为，既然有人传，就应该不会空穴来风。

3、财管科：似乎有五六人，但真正干事的也就两三个，说白了，他们就是集团的财务团队。其中余长请会计师魏翔吃过饭，两人的关系比较熟，一般他所知晓的，都会告诉余长，算是余长在该企业的向导。余长得知资金预算审批下来的事情就是从魏翔这里得知的。

4、此外，余长和机电总工孙工、车间总工韩工、集团分管后勤的副总陈飞宇都有数次的接触。

5、此外还有一个重要部门，这个部门叫评标委员会。有些地方，评标委员会隶属采购部，超过企业规定的采购金额，都需要招投标，而评标委员会派代表参与评标，最后确定中标候选人。

有些地方的企业，评标委员会不是固定部门，是根据采购需求，临时组建的，平常各司其职，干着自己的本质工作，到有采购需要评标时，他们才会聚集在一起。

国企央企等大部分评标委员会一般由：纪委工作部、财务科、采购科、网安部等部门派代表参与，当然人员视地域，企业性质，内部结构等会有所变化，但基本职能等大同小异。

“魏哥，今晚得空么，我带了两瓶好酒下来，今晚我们两兄弟尝尝？”余长在电话中邀请魏翔。

“哎哟，今天不行哦！今天嘎子婆去运动，轮到俄带囡囡，侬是知道的，俄最怕嘎子婆，不方便的，要不，明天？”

魏翔老家是上海人，说的普通话还带着极浓的上海本地音，但极其喜欢喝酒，尤其是度数超过52度的烈酒，用他的话说，男银就应该喝烈酒。

魏翔来鹅城矿业集团工作7年，从原先的出纳一步步走到如今会计师的位置，别看他五大三粗，好酒如命，但专业知识功底扎实，对领导安排的工作向来一丝不苟。

上海人一般比较讲信用，守规矩，但很精明，第二天中午十二点左右，魏翔发信息道：“侬定哪里，俄今天阔以地哦。”

“荤素？”余长回了两个字。

魏翔激动发信息来：“兄弟看着办的啦，侬安排，俄放心。”

余长当晚安排在醉仙楼，那里的设施有点类似于古代的塔楼，中间空着，四周围护起来，然后隔成20多平方的小包间，而在中间有一个极大的舞台，舞台上可以表演各种节目。如敦煌舞、杂耍、相声、双簧等。

魏翔每次来，最喜欢的就是看美女跳敦煌舞，尤其是台上美女摇曳身姿，扭动曼妙如水蛇的腰时，魏翔都会笑得合不拢嘴，借此下酒，不胜惬意。

敦煌舞蹈，是中国古典舞流派之一，主要包括变化的天宫乐舞、壁画的民俗歌舞场面以及胡旋、胡腾、柘枝、霓裳羽衣舞等民族舞蹈形象。

此时的哈妮克孜还没有出道，还没有将敦煌舞带了封神。

哈妮克孜出道的时间应该在2018年左右，凭借《一梦敦煌》让敦煌舞一时封神。

舞毕，魏翔意犹未尽，抬杯和余长碰了一下，一饮而尽，道：“好酒呀，舞也好，人儿也好看，不错，不错的呀。”

气氛差不多，酒也喝了，舞蹈和美女也看了，余长道：“翔哥，有没有什么最新动静？”

魏翔道：“兄弟呀，我和你说哦，不知道是谁走漏了风声，昨天已经有两家公司闻风而来了啦！你可要担心哟。”

不出余长预料，余长道：“李德明身后那家公司来了没有？”

“当然的啦，那家公司现在几乎天天安排技术人员蹲守园区，借口维护设备，其实呀，里面有什么风吹草动，对方早就知道的啦。”

网络设备，公司目前一贯选用的都是锐捷的设备，针对此项目早在两个月以前，就已经报备，因此余长主推锐捷，锐捷厂家也应该独家支持。

但市场上，锐捷的设备并不是最好的，性价比也需要看哪些方面，至少，价格方面的性价比有待考量。

交换机数通设备，除了锐捷，还有H3C、华为、思科、中兴、普联等等，其中从市场占有率以及覆盖面，H3C和华为的势头，已经超越了传统的思科和中兴，而锐捷的势头虽然猛，但全国的占比也只能排前十。

生意不好做啊，两百多万的项目，竞争也如此激烈。

魏翔知道的信息有限，但通过的他的讲述，余长对此项目已经有了全方面的了解，但接下来要如何跑，他还没有很好的思路。

常规的方法肯定不行了。

原先做的那家公司，就目前来看肯定占据了极大的优势。

一、前面的设备是这家公司做的，也是这家公司在维护，和甲方之间知根知底，有先入为主的优势；

二、这家公司和网安部的李德明有着莫大的关系，而方案的技术核定需要通过网安部，这家公司占据了技术和人的因素；

占据了这两大优势，如果没有上层领导的直接干预，评标委员会没有太大的分歧，那么基本上可以成为胜败的因素了。

在酒店的床上，余长想了一晚上，都没有好的办法。

两百多万的项目，上层领导直接插手的可能性比较小，因此估计这条路行不通，而采购部履行采购的义务，执行采购环节，但一般而言也不会随意更改网安部定下的方案。

根据项目五控，目前的余长不占据任何的优势。

这个项目要想要取胜，必须得出奇招。

作为分管后勤的陈飞宇，余长仅接触过一次，35岁左右的年纪，为人低调内敛，各司其职，采购程序上只要合规合法，一般而言他不会干预。

而网络改造和平台建设，现在做信息化的公司基本都能做，这种类型的项目在弱电项目中，只能算中小型项目。

接下来，余长并未选择去拜访鹅城矿业的任何一个客户，而是打开了政府采购网，将省内外近两年的类似的中标案例都查询了一遍。

而这一查，余长确实有了收获。

在2011年时，湖北鄂北矿业就招了一个类似的标，这个标采用了“三网改造的模式。”

三网：包含但不限于综合网络、监控网络、广播网络等。

将三个系统的网络集中在一起，采用VLAN等划分线路和链路的方式，将三种网络融合在一套设备里。

这种建设模式节约网线、交换设备、光纤等，可以为客户节约成本，而使用的体现感，网速等均不会受到影响。

余长就这个中标案例，立马和公司工程部的同事交换了意见，工程部的同事闻言也是眼前一亮。

“余长，你等一下，我们工程部开个会研究一下，可行的话，给你出一个可研性研究报告。”

接着，余长再次查找了类似的案例，他发现，云南似乎没有过这种类型的建设先例，这是一项新技术，如果可行，将成为这个项目有力的竞争点。

但是，也有个问题，“三网合一”余长所在的公司可以做，那么其他公司也可以做，如果自己的设想和可研性报告被窃取了，那一切也将毫无意义。

针对此亮点，如何出奇招，余长想了一个下午，依然没有头绪。

余长喜欢换位思考，逆向推理。

他在想，如果此事换做张天，他会如何处理？如果换做是柴宁，她又会如何处理？

销售兵法第一招第三式就提到：【组织机构分析】

组织机构分析，自然是对在此项目中有可能决定项目走向的客户层进行分析，其中从上到下，包括：决策层、管理层以及操作层。

在这个项目中，管理层是陈飞宇，而操作层是网安部的李德明以及采购的李工。

目前陈飞宇保持中立，要想说服他，就目前的局势而言，希望不大。

至于采购部的李俊辉和竞争对手的关系到哪步，也不能判断，而李德明很明显属于竞争对手的人，不可能会帮余长。

至于决策层，就如先前分析的一般，余长不确定厂长（总经理）以及厂区党委会书记是否会关注金额如此小的单子。

余长不想一遇到问题就电话张天和柴宁，这样做，会无形中形成一种依赖感，不利于个人的进步和成长。

不过有一点，余长比较欣慰。

评标委员会会安排财务科的一个代表出席，这个人是魏翔的可能性较大，届时评标现场，只要自己的唱标没问题，并且指明三网合一是为了客户节约成本，节约资金，那魏翔作为财务科人员，从节约成本的角度，一定会帮自己讲话。

三网合一的理念，余长目前还不想在矿业集团内部宣传，否则容易打草惊蛇，最后竹篮打水一场空，自己栽的树，别人摘了桃子，得不偿失。

这个项目，余长最后决定从评标委员会入手，成与不成，就当做是一种历练。