我做销售的那些年 第一百八十四章 鬣狗变成落水狗

“研究竞争对手的方案很正常呀，都有哪些竞争对手，打听清楚了吗？”余长点燃一支烟，悠悠说道。

陆怀西也坐下来，掏出一支烟点燃道：“教育局局长刘昆介绍的那家，叫做尚云科技，州上领导介绍的那家叫金海科技，这两家中，第一家是蒙城本地公司，第二家和我们一样是省上的公司，虽然在蒙城并未开设分公司，但他们在蒙城本地也有售后服务机构，能够满足学校校长提出的三点要求。”

“也就是说，现在我们的主要竞争对手就是尚云科技和金海科技了？”余长吐出一口烟淡淡道。

“没错，并且，这两家公司都领先我们。尚云科技推荐的是大华的产品，金海科技推荐的是宇视的产品。”

听到这里，余长想了想，拨通了蒙城教育局电教室主任【宁远】的电话，问道：“宁主任，我之前和您聊过的，在教育局搭建监控管理平台，对教育系统的校园监控实行监管的事情你还记得吗？”

宁远道：“记得呀，怎么了？”

余长沉声继续道：“现在蒙城很多学校使用的监控都是模拟信号的，如果以后考虑在教育局搭建监控管理平台，那么是否意味着，在教育局中心机房的前端统一品牌，比较有利于教育局对各学校的监管。毕竟各个厂家之间，设备和数据的兼容性还不能完全达到100%的兼容标准。”

宁远想了想，回应道：“嗯，你说的这个确实是个问题，但今年局里面没有对应的预算，即使要做，也只能等明年再看。”

余长暗想：如果此事等到明年，那么蒙城一中的项目就黄了，届时，不管教育局是否搭建监控管理平台，对这个项目都没有任何意义。

余长现在的重点是蒙城一中的项目，这个项目对蒙城以后的教育市场有着举足轻重的作用。

这些宁远都清楚。

在前面的几次交谈中，余长已经和宁远规划了蒙城教育市场监控系统的宏观蓝图。

那就是在教育局中心机房搭建一个平台，这个平台可以通过网络的形式对全县的各学校进行监控画面的实时监控。

而监控平台使用哪个厂家的产品，在日后蒙城的教育系统这个厂家将有着很大的话语权，也就是制定规则的权利。

“宁主任，你看这样可否，我现在接着和厂家协调，让厂家先提供设备供教育系统使用，教育局不需要出钱，前提条件是需要通过教育局的影响性，向下面的学校传达一个理念，以后的教育系统，校园监控部分优先使用【海康威视】的产品？”

在教育局搭建监控管理平台，大概需要的资金接近80万元，如果余长的这个设想可以实现，那么为教育局节约了这部分资金外。

而对厂家而言，是百利而无一害的，表面上看花了80万元搭建平台，实际上成为了规则的制定方，这个规则可以让别的厂家进入，也可以不让别的厂家进入，理由很多，多不胜举。

厂家之人早就谋划这个事情，定然会答应。

宁远在电话中表达了对这件事的兴趣，不过此事还得向局里面汇报，他让余长先和厂家沟通，不管局里是否答应，都希望厂家那边首先有个明确的态度。

挂断电话后，余长拨通了海康威视厂家负责人万思远的电话，将刚才和宁远沟通的事情说了一遍，万思远说：“余总，我现在距离你们公司不远，我立马过来，我们见面谈。”

大约十多分钟后，万思远过来了，手中还提着小吃，一见面便笑着道：“余总，我随便带了点吃的，天气炎热，尝尝。”

“万经理太客气了。”余长应了一声，邀请万思远坐下，让陆怀西给他倒了杯水，又将刚才和宁远沟通的情况说了一遍，万思远略微沉思，便道：“我们在其他省份有过类似的成功的交付案例，这件事情可行，当然，按照流程，我需要和大区经理报备一下。”

海康威视是传统做监控类设备起家的，一度成为了行业内的第一，并且近几年的增量极为恐怖。

当然，随着公司的蓬勃发展，海康威视的产品也开始多元化发展。

其中，此次在教育局搭建【监控管理平台】的设备，如LCD拼接屏、流媒体服务器、平台服务器、存储服务器、对应的平台管理软件等，都是海康威视自己的产品。

接着万思远和大区总监打了电话，汇报了此事，大区总监并未多说什么，就答应了下来，但有一个要求，那就是需要和蒙城教育局签订一个象征性协议。

大家都知道这个协议意味着什么，如果协议生效，那么往后的几年，蒙城教育系统用的监控设备就大部分只能用海康威视的了。

对，这里说的是大部分，而不是所有。

其中，比如标准化考场和高考考场里面的监控摄像头就不是海康威视的，而在中国能够满足标准化考场的监控厂家，只有两家，成都佳发和北京海容，这个我们后面会讲到，这里先提及一下。

这是一块肥肉，同时，不管对于厂家还是对于道玄科技，都是一次难得的机遇。

和厂家沟通没有问题后，第二天，余长又亲自去找了电教室主任宁远。

“宁主任，我和厂家已经沟通过，厂家也同意了，免费为教育系统搭建监控管理平台，但需要签订一个协议。”

宁远闻言，道：“我和分管的赵副局长汇报了此事，他原则上同意，但此事涉及面广，兹事体大，需要先和局长汇报，如果局长同意了，再上党委会讨论。”

接着，余长又以‘厂家代言人’的身份，拜访了分管的赵副局长，从和赵副局长的沟通中，可以看出，他对此事感兴趣，但如何向局长汇报，他暂时没有想好。

此事因为直接涉及蒙城一中的监控项目，余长等不及赵副局长的拖延，从他办公室出来后，直接去找了教育局局长刘昆。

余长和刘昆见过几面，对方能够喊出余长的名字，见面寒暄了几句，余长直接说明了来意。

听完后，刘昆眉头深锁，道：“现在政府采购实行公开招标方式，采购方没有资格定品牌，定型号，也不能明目张胆直接告诉学校，以后你们采购监控就用某个品牌，这不符合市场竞争，也不符合采购程序。”

刘局长的担忧，余长早已想到，同时也为此做了话术演练，道：“局长，您的担忧是正常的，但你这些担忧都不是问题。第一、教育局只需要通过电教室向学校传达，教育局准备搭建监控管理平台，未来将要对学校的监控系统进行监管和查看；第二、为了保障设备的兼容性，统一品牌是最好的选择，这项工作不需要教育局出面，由我们和厂家去做就行；第三、这个平台的搭建对教育局而言是百利而无一害的，并且这是厂家免费提供，局里不需要花费一分钱。”

话虽这样说，但余长已经想清楚了，如果此事能成，他会让宁远以电教室主任的身份向下传达一种理念，那就是以后学校采购监控设备，需要和教育局的监控管理平台保持无缝衔接的兼容性。

而如何保障兼容性，那就是选择海康威视的产品。

只要这个理念传达到位，生意就会自己找上门来，届时道玄科技再以代理商的身份和厂家签订代理协议，那么可以毫不夸张地说，蒙城教育系统80%以上的监控类项目将被道玄科技垄断。

余长解答了局长的担忧，让刘昆来了兴趣，虽然并未当场承诺什么，但他眼中的喜色足以说明一切。

“你说的，我知道了，我会和电教室以及分管的副局长碰个头，商讨一下这事。”

让余长没有想到的是，他这招围魏救赵的策略在见完局长后的第二天，就被竞争对手尚云科技知晓了，并以同样的方式和局长刘昆谈判，此外，还承诺，将设备原本的质保三年提升到了四年，同时除了为教育局搭建平台外，还免费帮教育局将现有的模拟监控系统全部改造成数字监控。

这个诱惑不小。

听到这个消息的时候余长愣了一下，心中一阵骂娘，暗道太无耻了，没想到自己想出来的策略那么快就被竞争对手窃取了，这只能说明，教育局有竞争对手的内鬼。

而这个内鬼，说不定就是刘昆本人。

不过，余长也并不泄气，他早已经想好了策略，和电教室主任沟通后，他提出：做产品测试和演示的方略。

16年的时候，海康威视的产品已经可以达到400万高清像素的分辨率，并且已经极为成熟，同时还有200万星光级设备，都能实现国标V的标准，而此时的大华监控，大部分产品还处于国标IV的标准。

余长提出演示和测试的几个标准：

1、测试的监控设备需要全系达到国标V；

2、像素需要大于或等于400像素亦或者同类产品能够达到要求的星光级产品；

3、为了保证良好的兼容性，前端设备和后端设备都需要是统一品牌。

不说前两条，光是第三条就能卡住大华和宇视两个厂家，因为大华和宇视的后端设备，普遍使用的都是‘浪潮’和‘戴尔’，没能像海康一样，实现前后端的品牌统一。

这个方案有理有据，同时，也符合未来教育系统的切身利益，宁远向局长刘昆讲解后，刘昆知道有礼，也不得不答应下来。

后面的测试，完全按照余长提出的这个标准进行，而能够完全满足的仅有海康威视一家。

因为教育局搭建平台的事情，原本蒙城一中计划2016年11月份要完成招标的项目，不得不往后拖延，这一拖，就到了12月份。

尚云科技入驻蒙城一中是局长刘昆介绍的，人情到了，但能否把握那就是尚云科技的事情了。

从测试的过程局长没有干预，足可以看出尚云科技和局长的关系，其实没有想象中那么好。

而他介绍了尚云科技给蒙城一中，也让其参与了产品测试，说不定仅仅是还一个不为人知的人情。

测试完毕，大华和宇视不满足测试要求，退出。

而此时，尚云科技转身抛弃了大华，找到了海康威视，这也让余长才真正见识到了对方的无耻和无下限。

对方打着局长刘昆的名义，说此项目是局长介绍的，威胁厂家无论如何都要在这个项目上支持尚云科技。

厂家之人本着不得罪任何一个供应商的原则，和对方打起了太极拳。

余长听后，只是笑笑，道：“暗中捕猎的鬣狗真的很可耻。不用理会他们，教育局这边的测试和演示已经有了结果，即使局长支持他们，但在最后的结果面前，局长也不可能强行干涉。”

说道这里，余长看向万思远，又补充了一句，道：“他们既然打着局长旗号，那你就告诉他们，让局长亲自给你打电话或者约谈，否则你只能支持在前面做了工作的供应商，那就是我们道玄科技。”

刘昆人还年轻，对教育工作也有着自己的见解和思路，同时，他来教育系统的时间不长，才一年多，他也想在教育系统干出一番成绩，不可能因为一个项目，就置教育系统的利益而不顾，同时，也不可能将支持尚云科技的话，直接拿到台面上，拿到局党委会来讲。

海康威视的万思远最后下定了决心，以此项目报备了为由，拒绝了尚云科技提出的不合理要求。

方案是余长提出的，也是余长在前后协调工作，如果就这样被别人三言两语就摘了桃子，那以后还怎么混？传出去，岂不成了行业内的笑话？

厂家之人深知此事的过程，因此最终定了调子，独家授权道玄科技处理教育局监控平台的搭建。

而蒙城一中的项目，道玄科技推的本就是海康威视，对方没有不支持或者过河拆桥的理由。

教育局的事情有了着落后，陆怀西去找了韩平，说明了此事，而余长和厂家的万思远直接去找了学校的校长。

校长年约50，临近退休的年纪，但干工作踏实，创新，拼搏奋进......在他的带领下，蒙城一中近些年的升学率，学生素质，师资力量都得到了极大的提升，一度跃居红河州前四，仅次于埠头一中，武勒庆来中学以及远化一中。

同时，校长对教育局的工作极为拥护和支持。

在余长说明了教育局平台搭建的事情后，他立马拨通了韩平的电话，说道：“韩主任，教育局监控平台搭建的事情似乎有眉目了，你了解了没有？”

韩平在电话中回复，道：“早上和电教室的宁主任沟通了，监控平台采用的是【海康威视】的设备，建议我们为了后续能够完美兼容教育局的平台，也采用相同的产品。”

校长道：“提供给我们学校的方案中，有海康威视的吗？预算价多少？是否符合学校的切身需求？”

电话那头的韩平一一解答，给予了肯定的回复，最后补充道：“设备选型没有问题，都是目前市面上最新的产品型号。同时，从学校的大方向考虑，在辅材部分，我选用了最好的，千兆级的。”

“嗯，该省的地方省，不该省的别省。既然教育局已经有了明确的结论，那就提交方案上党委会吧，讨论之后没有问题，就接着交由总务尽快进行招标。速度要快，否则超过12月31日，一切就来不及了。”

就这样，这个项目到这里基本成了。

余长通过围魏救赵的方式，成功说服了客户选用海康威视的产品。

总务老师新上任，对于招标工作的流程不是太熟悉，因为校长直接点头，因此陆怀西和总务何老师的对接没有任何阻力。

招标公司是道玄科技推荐的，是和道玄的长期合作对象，这种项目对方自然不敢大意。

对方的负责人和公司的商务部许玲等人认真核对了方案参数和评分规则，因为项目未超200万，因此最后采取了竞争性磋商的方式。

仅仅用了两天的时间就核定了参数和评分规则，并且通过招标公司初步掌握了会去评标的评委中的三人。

一般而言，竞争性磋商的评委是5人，其中经济评委1人，纪律评委1人，专业评委2人，至于第5人则是从学校产生。

正常情况下，类似的项目，学校一般去两人，一人是甲方代表，负责项目的各事项的处理，一人则是参与评标的评委，但一般而言，学校参与评标的这名评委，只参与打分，不参与讨论。

不过，在评标存在不同分歧，需要甲方时，他会站出来，象征性指定想要中标的公司，当然，这些都是内幕，参与过大项目招投标工作的人都知晓。

一般而言，在开标前，评标公司都会和学校的代表以及评委沟通或者示意，以保证评标会的和谐和意见统一。

这里需要提一下，这个项目，当时招标时，有三家公司来抢标，而抢标前，有两家公司先后质疑。

质疑的方向有两点：

1、方案参数具有明显的指向性，属于内定，不符合公平、公正、公开的投标规则；

2、评分规则的分数项指标具有极大的主观性，不符合招标主观分数和客观分数1:1的要求。

这些都是小儿科的质疑方式，根本触及不到核心，招标公司在挂网前，早已审核多遍，因此对于这封质疑函，给予了有理有据的书面答复。

后来，这两家公司见质疑不成，便采用了低价抢标的策略，在投标时，一家报价98万元，一家报价101万元，低于预算价将近50万元。

如果这样的标都能让抢标的两家公司中了，那么评委的颜面将会扫地。

评委不会让这样的事情发生，因此，在评标时，虽然这两家公司取得了极高的价格分，但在主观部分的分值就低了很多。

最后，没有意外，道玄科技成为了蒙城一中校园监控项目的第一中标候选人。

中标之后是公示。

2016年的时候，公示期是7个日历天，而到了2018年改为了公示5天，到2019年改为公示不少于1天。

公示期间，这两家公司又以评标不公平为由，开始质疑，并且将质疑函直接交到了蒙城县纪委。

质疑函的内容是：怀疑这个项目暗中勾结，破坏了市场竞争秩序，破坏了公平公正公开的投标原则，要就纪委介入，查阅标书，重新评标，否则保留向上一级继续质疑的意见。

这件事，在当时闹得还不小。

纪委的人后来真的介入了，找专业人员重新审阅了标书，和打分表，根据客观，主观的核定量，重新计算得分。

最后的结果还是道玄科技中标，并且评标表上，还盖了相应公章，以示处理。

而纪委知道这两家公司在此之前已经连续对此标质疑了两次，便明白了其中的道道，最后定性：这两家供应商以低于预算价40多万元的方式恶意低价抢标，破坏市场正常秩序，破坏市场价格体系，扰乱评委评标，给予警告，如果还有下次，将拉入黑名单，三年内不允许参与招投标工作。

最后，这两家公司萎了，不敢再进行任何方式的质疑。

这个项目公示期满，陆怀西拿到了中标通知书的那一刻，仿佛如神一般看着余长，由衷赞叹道：“老大，你真的太厉害了......如果没有你，这个项目由我单独操作，那么铁定废了......不可能落到我的手中。”

“废话少说，请客！”

教育组的各位同事，在余长的带领下，渐渐形成了超强的凝聚力和战斗力，也形成了一个不成文的规定，谁中标超过50万的项目就请部门吃饭，如果超过100万的项目，就请部门之外，包括行政，财务，销售副总，总经办吃饭。

而陆怀西中标项目后也从来不吝啬，澜文中心校的项目他请了一次，这次中标蒙城一中，他拍着胸脯答应下来：“嗯，我请大家吃羊肉火锅，不限量供应，吃饱喝足为止。”