我做销售的那些年 第一百八十三章 还得拜访一把手

余长点了点头，道：“嗯，这挺好，全程跟进，想办法做好这件事情，这对你以后开展旧锡的市场很有裨益。”

任倾晨自然能够明白此话的含义，点了点头，道：“嗯，我努力。”

“项目和市场是讲究布局和节奏的，心急吃不了热豆腐，我希望你明白。同时，大客户销售很多时候本就是孤独和寂寞的，只有忍受常人所不能，才能成长，才能获得别人无法企及的东西。”

其实，道理任倾晨都明白，她只是需要一段时间去自我净化和调整。

当晚，陪任倾晨走了一圈金湖，又将其送回酒店，余长才回了蒙城。

后来，在任倾晨的组织下，在厂家和教育局的通力配合下，旧锡县全县的【电子白板运用比赛】顺利进行，也因此，任倾晨比赛组织过程和比赛中认识了很多的学校的老师和领导，而这些客户资源让她在旧锡市场站稳了脚跟。

第二天上班，余长将陆怀西喊到自己的办公室，询问了蒙城一中踩点和勘察的情况。

陆怀西道：“昨天用了四个小时，将学校可能涉及的点位全部勘察完毕，总数在364个点，按照学校的要求，总预算控制在150万以内没有问题。方案技术部已经在做，我交代了技术部以最快的速度出方案，应该两天左右就可以出来。”

“韩老师哪里处理了么？”余长问道。

陆怀西点了点头，道：“嗯，按照你的要求，已经处理了。”

这多少有点出乎余长的意料，原本他以为韩老师会推辞一番，至少不会如此轻易接受，但没有想到对方如此轻易就笑纳了，这让余长心中不禁打鼓，对韩平进行了一番心理剖析。

陆怀西在送东西，竞争对手说不定也在送。

如果韩平都来者不拒，那岂不是说陆怀西送了也是白送，没有任何的作用？而如果这个判断准确，那只能说明韩老师的胃口实在太大了。

“他有和你透露项目的其他信息吗？”余长心底有点患得患失，还是开口问道。

陆怀西点了点头，道：“嗯，说了一些。他说：他这里没有问题，只要学校不反对，他会全力支持。”

全力支持和独家支持，两个字的差别，但意思完全不一样，学校不反对？学校代表的又是哪些人？

“没啦？”余长讶异问道。

“没了！”

余长一阵无语，礼送了，但陆怀西却没有从韩平口中获得更多有用消息。这个项目表面看风平浪静，但越是这样的项目越是暗流涌动。

如果按照陆怀西所言，只需要搞定韩平就行，但余长隐隐觉得，这个项目还是得找更高级别的领导才把稳。

“先以最快的速度将方案设计出来再说，对了，方案出来后，发一份我先看下。”

陆怀西离开后，余长暗想：这段时间陆怀西跑项目，拜访客户有了很大的进步，但总体而言，容易自满，这不是一个好兆头，也不利于他的成长，得找机会再敲打敲打。

接下来，余长去了分管销售部的副总经理张翔的办公室，汇报了近期的工作。

张翔毕竟是销售出身，并且销售能力极为不错，至少，比之栗明强了很多，很多工作的事情，也能给出具有建设性的建议和想法，不搪塞，不推诿。

同时，他从曲靖过来，为的就是支持杨峻宇的工作，杨峻宇对他有提拔之恩，因此显得极为上心和热情，对待每位来汇报工作的总监，他总是认真聆听，在笔记本上仔细记录，并参与讨论，如何将销售的工作做到极致。

这足以说明，张翔是个上进的人，他并未因为升官而志得意满。

过了两天，蒙城一中的监控方案出来了，从效率而言，挺不错。

陆怀西将方案传来，余长打开认真看了起来。

方案包括文字部分、表格预算、点位表、整体效果图以及网络拓扑图。

选型的核心交换机采用了华为的7703系列，千兆交换机，扩展槽有六个，光口24个，电口48个，这个型号性价比挺高，价格也相对合适，完全能够满足客户需求。

选材部分也严格按照客户的要求，选用了最好的。

方案基本没有问题，只是在一些细节部分，余长给了陆怀西一些建议，陆怀西修改后，便打印出来，送去给了韩平。

在去之前，余长交代，让陆怀西今晚约韩平单独吃饭，并且将需要咨询和询问的问题一一告知他。

第二天，陆怀西再次来到余长的办公室，汇报了昨天和韩平交流的情况。

“老大，韩老师昨天透露了，让我去找总务主任刘兵老师。”

“嗯，后来你去找了吗？”余长点燃一根烟，问道。

“找了，但被他三言两语打发了，他说：他只负责办理采购程序，方案的事情让我和韩老师对接就行。”

余长眉头微邹，道：“还记得项目五控吗？”

陆怀西想了想，道：“记得，控制方案参数，控制客户关系，控制代理机构，控制标书，控制评委。”

“那你现在达到哪步了？”

陆怀西脸色微变，道：“目前连第一步，控制方案参数都还没能达到。”

“韩平对我司设计的方案持什么态度？”余长继续问道。

“没说好，也没说不好，说再细细看看再说。”

余长耐心道：“这几天，你就天天去盯着韩平，有什么风吹草动随时告诉我，包括竞争对手。”

接下来的几天，陆怀西听从了余长的建议，基本形影不离的待在韩平老师办公室在，在第三天的一个下午，恰巧遇到了一家竞争对手，他是来提交方案的，并且很专业地为韩平讲解了方案设计的初衷，原理以及之所以如此设计的理念。

“这就是差距，知道你和竞争对手的差距了吧？”

陆怀西脸色萎靡下去，坦白道：“嗯，前面几年，对产品支持的功底确实不够深，现在认识到差距了，我一定会加强学习，向老大看齐。”

临近周末，陆怀西又邀请了韩平喝了一顿酒，对方没有拒绝，欣然赴约。

从这点可以看出，陆怀西在做韩平客户关系的时候，竞争对手应该在做其他人的关系，亦或者，暂时处于停顿状态。

第二周，周一，余长隐隐感觉不妙，却又说不出哪里不妥，便将陆怀西喊道自己的办公室，说道：“你这周做个计划，去拜访校长和分管后勤的副校长，这个项目，我隐隐觉得哪里不对。”

陆怀西看着余长严肃的表情，并未说什么，欣然领命而去。

余长之所以不安，是因为他想起了在玉溪是，元城国土局的项目，作为操盘手的慕正可就是在暗中操控，一直到项目挂网，很多人都还不知道这是谁操控的项目，包括余长。

这个项目的失败给了余长极大的冲击，也因此他时刻铭记于心。

而此时蒙城一中的项目和当初国土局的项目有着极大的相似之处，那就是表面看来太平静了，这是极其不自然的。

一百多万的项目，按说，竞争应该很激烈，韩平的办公室每天都应该人满为患，但从目前的情况看来，似乎并不是那么回事。

作为方案设计参数把关的计算机老师，门可罗雀，这是极其不自然的，那么只能说明一个问题，竞争对手要么私底下，在陆怀西不知情的情况下做工作，要么竞争对手已经在做韩平之上，领导的工作了。

如此大的项目，按照学校的流程而言，应该要过党委会，但党委会只是走个过场，真正的功夫在党委会之外，并且应该在一把手，校长手中。

想到这里，余长再次将自己的想法和建议告知了陆怀西，让其尽快去拜访学校更高层的领导。

此事，又过了两天，陆怀西神情着急地找到余长，道：“老大，很多人去找了校长，我听说还有竞争对手是州上的领导直接和学校打了招呼，同时现任的蒙城教育局局长，刘昆也介绍了一家公司去了学校。”

闻言，余长心中暗道：果然和我猜想的一样，超过100万的项目，类似的供应商中，谁人不馋，谁不想做？

“那你拜访校长了吗？校长怎么说？”

陆怀西整理了一下思绪，道：“拜访了，一中的校长挺亲和的，在谈话中她透露了三点信息，第一、学校的要求是尽可能选用本地化的供应商，这样能够保证售后服务；第二、学校选用的品牌需要是市场排名前三位的，这个我们满足，毕竟排名前三的就是海康、大华、宇视，而我们选用的是海康威视的方案。第三、需要在蒙城教育系统内有过类似的，成功落地并交付的项目。”

听后，余长笑道：“这很好呀，校长的三个要求，我们都能满足，如果不考虑竞争对手，我还以为这三点是为我们量身定制的呢！”

“但是......”

一般而言，但是后面的才是重点。

“但是，校长也明确说了，关于产品的技术把关，交由专业的团队，也就是韩老师，而这个项目已经过了校党委会，下次再开会时，更多的是针对方案的可研性进行专业性讨论，如果没有问题，那么选出最适合学校的方案进行招标。”

“技术部设计的方案我看了，没有问题，可以满足学校的需求。”余长云淡风轻道。

但陆怀西却有些着急道：“老大，但事情不是这样的，客户已经在研讨我们竞争对手的方案了。”