我做销售的那些年 第一百九十九章 高级猎手

一般而言，大客户销售，从建立客户关系再到有合作，需要很长时间铺垫，很多次数的拜访。

但有时又需要打破常规，采取出其不意的策略。

而方琳的优势就是快刀手，她人其实没有多漂亮，当然，是相对而言，至少容颜和气质上，她弱于宋雨佳和张佳华。

但就是这样的她，客户见到她的第一眼，就会生出一种莫名其妙的情愫，并且可以和客户快速建立起关系，获得客户的认可。

这是方琳独一无二的优势。

第二天，方琳将申请表拿给了杨工，并亲自看着他将信息录入系统中并提交审核，做完这一切，方琳才暗自松了一口气，第一步算是成功了。

从杨工的办公室出来后，方琳找了一个偏僻的地方，给杨工打了电话，说道：“王工，您好，我是刚才拜访你的方琳。我们余总监有事先走了，我一个女孩子独自在岸渠，杨工下班后可以陪我一起吃个饭吗？我刚好有件事想要请教你。”

“什么事情呀？在电话中说吧，我晚上有事情。”面对女孩子，尤其是清纯可爱中略带几分迷人气质的女孩子的主动邀约，一般人很难抗拒，从杨工的回答中，他已经显露犹豫，不过还是拒绝。

“就是这个项目的事情呀！我现在已经拿到了推荐书，可以说正式入围了供应商目录，有资格参与投标了。”

“技术部有王总以及钱工他们支持，现在就只差咱们商务部了。杨工，我今天一见你，就觉得你是性情中人，直爽，豁达，真诚......因此，我也不和你绕弯子了，我对你们企业不熟悉，但我又想拿下这个单子。”

“所以，我想请杨工帮我做这个项目，你帮我做通商务部的工作，毕竟届时的评委，商务部可是占据了好几个名额。请你放心，你帮我，我会按照行规办事的。”

说到这里，杨工犹豫了，方琳接着道：“杨工，十一月，有些凉了，今天我们去中越大桥边境喝碗羊汤锅，暖暖胃，还可以欣赏一番边境风景。”

“不了吧！太麻烦了。”杨工道，但推辞中已经来了兴趣。

方琳见有机会，趁势说道：“不麻烦，早已耳闻岸渠的羊汤锅肉鲜味美，今天机会难得，日后，我回了玉溪，就再难吃到了。我一个人去吃没意思，两个人才融洽，杨工就别推辞了，下班的时候我来单位接你？”

杨工微微松了口气，道：“不用了，直接在那边遇吧！我到了给你电话。”

当天晚上，方琳五点半就来到了中越边境大桥，一家名为李广羊汤锅的店，并通过微信，将地址发给了杨工。

六点半左右，杨工准时来到，方琳亲自下去迎接他，并且伸手拿过他的公文包，拎在手中，这一切做得极为自然，没有丝毫的违和感。

菜上来后，方琳给杨工盛上一碗，放了点韭菜，又给自己盛上，喝了一口，道：“哇，味道太鲜了，真好喝。杨工，你也喝。”

“是吧？你真会选地方，这家羊汤锅很出名的，我来过几次。”见方琳喝得开心，杨工也放松了情绪。

此时，中越边境中央，河水翻滚起叠叠浪花，河风迎面吹来，为两人的饭局增添了不少的舒适感和惬意。

两人边吃边聊，方琳感知到杨工放松了下来，再没芥蒂后，放下勺子，道：“杨工，这个项目，我这边可以拿出八个点。你帮我搞定商务部参与评标的所有人，技术部我去处理，如果能够同时获得商务部和技术部的支持，这个项目我们有80%的概率拿下。”

听到八个点，杨工眼前一亮，但尽量克制着情绪道：“我尽量去试试，但不保证可以成功。”

方琳说：“机会从来没有100%，我们做的努力，只是让成功的概率增加而已。杨工，你尽管努力，事后，我定会重重感谢。”

“行，那我就试试。”

看出了杨工虽然承诺，但神色之间略带犹豫，方琳道：“杨工，我们第一次合作，你可能会觉得我不够真诚，这样，我给你写张欠条，事成之后，按照承诺兑现。欠条是具有法律效应的，所以你不用担心。”

说着，方琳从包中掏出纸和笔，在上面很认真地写了起来，写好后，双手递给杨工，杨工略微看了一眼，把纸条对折两次，放入了包中。

不需要说明什么，这个动作就可以证明杨工的态度了。

接下来的几天，方琳游走在技术部的各个办公室，和他们有说有笑，很快打成了一片。

而余长拜访了信息部，虽然没有实质性进展，但也有获得了一些信息。

从信息部得知了这个项目的监控设备预算书中用的是【霍尼韦尔】这个品牌的参数，而网络部分用的是【锐捷】，这两个项目是一个整包，总预算差不多一千万元。

从项目的角度而言，一千万的项目有着巨大的吸引力，但现在的局势想要逆转，难于登天，最主要的是，时间已经不够了。

霍尼韦尔相比海康、大华、宇视而言，属于小品牌，小厂家，但不能说他们的质量不行。

有时候产品的优劣好坏，和是否是大厂没有直接联系，有很多大厂家和小厂家委托代工的工厂都是同一家，技术也类似，只是LOGO和外观有差异而已。

这个项目和空调项目不一样，这个项目的设备选定参数之后，基本可以控标，即使你有资格参与投标，但面对里面的控标参数，商务资质，性能参数等基本可以将你卡死，即使低价抢标，也没有任何优势，因此去了也白去。

不过，也有一个好消息，那就是现在竞争对手同样很多，因此不管是霍尼韦尔还是锐捷都不敢将参数写得太死，否则遭到质疑，得不偿失，而这对于有些厂家而言，是可以争取一下的，比如海康和宇视。

当然，余长也随时做好搏一把的准备。

这个弱电项目的程序和空调项目的程序都一样，那就是：方案参数通过信息部审核，然后交给商务部，最后商务部挂内网招标。

当然，选用哪家的方案参数，目前还是项目经理和采购经理说了算，因此这两人还是比较关键。

后面两天，余长游走在项目经理和采购经理之间，也试图约两人吃饭，但都被对方拒绝，男性在这方面，和女性相比，确实有着很大的劣势。

余长想要采用佣金的方式和对方谈，但机会始终不合适，并且，可以明确肯定，这两人已经有众多竞争对手在跟进，并且承诺的佣金都不低，如此余长暂时放弃了和两人谈佣金的想法。

临近州庆，余长道：“红河州有州庆的说法，放假五天，所以你可以暂时先回玉溪，等收假后再下来。”

方琳幽幽一叹，道：“真好。玉溪怎么就没有这样的假期。”

“要不你也休息几天，我和罗总讲，他大概率不知道红河放假，以为你和我还在配合着打项目。”

说出这句话后，余长暗自后悔，也骂自己愚蠢，这是欺骗，钻空子，这样的话怎么能和方琳说呢！

方琳道：“别了，我回去几天，刚好维系一下老客户的关系，等收假，我再回来。”

第二天，余长将她送到了火车站，目送她进入月台后才离开。

州庆上去昆明找柴宁，余长不想开车了，打算乘坐火车上去，但在这之前，他得先回趟蒙城。

来岸渠快一周，也不知道教育组几人的工作状态如何。

自己的团队余长清楚，他在公司一个样，不在公司又是另外一个样，人都是有惰性的，别相信所谓的响鼓不用重锤之类的屁话。

至少这句话对余长的团队不管用。

在适时的时候，表扬和敲打要齐头并进，松弛有度。

回到公司，余长发现自己的担忧有些多余，部门的几人都正常工作，并且松懈，几乎早出晚归，将时间都花费在了客户身上。

见部门没有人，余长去了杨峻宇的办公室，见到余长，杨峻宇问道：“余长回来了？”

余长点了点头，道：“这不，马上就放州庆了吗，下面也放，待在下面意义不大，就回来了。”

接下来杨峻宇询问了在下面跑项目的情况，余长简单解释了一番，最后表达：“项目很悬呀，不过我还在积极处理中，下个月中旬就招标了，成与不成就州庆后的第一周了。”

杨峻宇很少问及项目的细节，闲聊了几句，问道：“州庆有什么安排？”

这正是余长来找杨峻宇的目的，州庆他想上去昆明，并且想去看望一下张天，毕竟他是余长的老领导，余长的成长和他有着莫大的恩情。

同时，借此机会，余长想要请教张天一些工作上的事情，但现在余长和张天毕竟属于不同的利益团体，余长公然去找张天，如果被杨峻宇知道，说不定会有麻烦。

经过这段时间的人和事，余长随时告诫自己要如临深渊，如履薄冰，因此他说道：“红河州放假，但昆明不放假，趁着州庆这段时间，我想去昆明总公司学习一下。”