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我做销售的那些年 第一百九十九章 高级猎手

作者:沧海横流 分类:都市 更新时间:2025-02-01 12:06:57 来源:平板电子书

一般而言,大客户销售,从建立客户关系再到有合作,需要很长时间铺垫,很多次数的拜访。

但有时又需要打破常规,采取出其不意的策略。

而方琳的优势就是快刀手,她人其实没有多漂亮,当然,是相对而言,至少容颜和气质上,她弱于宋雨佳和张佳华。

但就是这样的她,客户见到她的第一眼,就会生出一种莫名其妙的情愫,并且可以和客户快速建立起关系,获得客户的认可。

这是方琳独一无二的优势。

第二天,方琳将申请表拿给了杨工,并亲自看着他将信息录入系统中并提交审核,做完这一切,方琳才暗自松了一口气,第一步算是成功了。

从杨工的办公室出来后,方琳找了一个偏僻的地方,给杨工打了电话,说道:“王工,您好,我是刚才拜访你的方琳。我们余总监有事先走了,我一个女孩子独自在岸渠,杨工下班后可以陪我一起吃个饭吗?我刚好有件事想要请教你。”

“什么事情呀?在电话中说吧,我晚上有事情。”面对女孩子,尤其是清纯可爱中略带几分迷人气质的女孩子的主动邀约,一般人很难抗拒,从杨工的回答中,他已经显露犹豫,不过还是拒绝。

“就是这个项目的事情呀!我现在已经拿到了推荐书,可以说正式入围了供应商目录,有资格参与投标了。”

“技术部有王总以及钱工他们支持,现在就只差咱们商务部了。杨工,我今天一见你,就觉得你是性情中人,直爽,豁达,真诚......因此,我也不和你绕弯子了,我对你们企业不熟悉,但我又想拿下这个单子。”

“所以,我想请杨工帮我做这个项目,你帮我做通商务部的工作,毕竟届时的评委,商务部可是占据了好几个名额。请你放心,你帮我,我会按照行规办事的。”

说到这里,杨工犹豫了,方琳接着道:“杨工,十一月,有些凉了,今天我们去中越大桥边境喝碗羊汤锅,暖暖胃,还可以欣赏一番边境风景。”

“不了吧!太麻烦了。”杨工道,但推辞中已经来了兴趣。

方琳见有机会,趁势说道:“不麻烦,早已耳闻岸渠的羊汤锅肉鲜味美,今天机会难得,日后,我回了玉溪,就再难吃到了。我一个人去吃没意思,两个人才融洽,杨工就别推辞了,下班的时候我来单位接你?”

杨工微微松了口气,道:“不用了,直接在那边遇吧!我到了给你电话。”

当天晚上,方琳五点半就来到了中越边境大桥,一家名为李广羊汤锅的店,并通过微信,将地址发给了杨工。

六点半左右,杨工准时来到,方琳亲自下去迎接他,并且伸手拿过他的公文包,拎在手中,这一切做得极为自然,没有丝毫的违和感。

菜上来后,方琳给杨工盛上一碗,放了点韭菜,又给自己盛上,喝了一口,道:“哇,味道太鲜了,真好喝。杨工,你也喝。”

“是吧?你真会选地方,这家羊汤锅很出名的,我来过几次。”见方琳喝得开心,杨工也放松了情绪。

此时,中越边境中央,河水翻滚起叠叠浪花,河风迎面吹来,为两人的饭局增添了不少的舒适感和惬意。

两人边吃边聊,方琳感知到杨工放松了下来,再没芥蒂后,放下勺子,道:“杨工,这个项目,我这边可以拿出八个点。你帮我搞定商务部参与评标的所有人,技术部我去处理,如果能够同时获得商务部和技术部的支持,这个项目我们有80%的概率拿下。”

听到八个点,杨工眼前一亮,但尽量克制着情绪道:“我尽量去试试,但不保证可以成功。”

方琳说:“机会从来没有100%,我们做的努力,只是让成功的概率增加而已。杨工,你尽管努力,事后,我定会重重感谢。”

“行,那我就试试。”

看出了杨工虽然承诺,但神色之间略带犹豫,方琳道:“杨工,我们第一次合作,你可能会觉得我不够真诚,这样,我给你写张欠条,事成之后,按照承诺兑现。欠条是具有法律效应的,所以你不用担心。”

说着,方琳从包中掏出纸和笔,在上面很认真地写了起来,写好后,双手递给杨工,杨工略微看了一眼,把纸条对折两次,放入了包中。

不需要说明什么,这个动作就可以证明杨工的态度了。

接下来的几天,方琳游走在技术部的各个办公室,和他们有说有笑,很快打成了一片。

而余长拜访了信息部,虽然没有实质性进展,但也有获得了一些信息。

从信息部得知了这个项目的监控设备预算书中用的是【霍尼韦尔】这个品牌的参数,而网络部分用的是【锐捷】,这两个项目是一个整包,总预算差不多一千万元。

从项目的角度而言,一千万的项目有着巨大的吸引力,但现在的局势想要逆转,难于登天,最主要的是,时间已经不够了。

霍尼韦尔相比海康、大华、宇视而言,属于小品牌,小厂家,但不能说他们的质量不行。

有时候产品的优劣好坏,和是否是大厂没有直接联系,有很多大厂家和小厂家委托代工的工厂都是同一家,技术也类似,只是LOGO和外观有差异而已。

这个项目和空调项目不一样,这个项目的设备选定参数之后,基本可以控标,即使你有资格参与投标,但面对里面的控标参数,商务资质,性能参数等基本可以将你卡死,即使低价抢标,也没有任何优势,因此去了也白去。

不过,也有一个好消息,那就是现在竞争对手同样很多,因此不管是霍尼韦尔还是锐捷都不敢将参数写得太死,否则遭到质疑,得不偿失,而这对于有些厂家而言,是可以争取一下的,比如海康和宇视。

当然,余长也随时做好搏一把的准备。

这个弱电项目的程序和空调项目的程序都一样,那就是:方案参数通过信息部审核,然后交给商务部,最后商务部挂内网招标。

当然,选用哪家的方案参数,目前还是项目经理和采购经理说了算,因此这两人还是比较关键。

后面两天,余长游走在项目经理和采购经理之间,也试图约两人吃饭,但都被对方拒绝,男性在这方面,和女性相比,确实有着很大的劣势。

余长想要采用佣金的方式和对方谈,但机会始终不合适,并且,可以明确肯定,这两人已经有众多竞争对手在跟进,并且承诺的佣金都不低,如此余长暂时放弃了和两人谈佣金的想法。

临近州庆,余长道:“红河州有州庆的说法,放假五天,所以你可以暂时先回玉溪,等收假后再下来。”

方琳幽幽一叹,道:“真好。玉溪怎么就没有这样的假期。”

“要不你也休息几天,我和罗总讲,他大概率不知道红河放假,以为你和我还在配合着打项目。”

说出这句话后,余长暗自后悔,也骂自己愚蠢,这是欺骗,钻空子,这样的话怎么能和方琳说呢!

方琳道:“别了,我回去几天,刚好维系一下老客户的关系,等收假,我再回来。”

第二天,余长将她送到了火车站,目送她进入月台后才离开。

州庆上去昆明找柴宁,余长不想开车了,打算乘坐火车上去,但在这之前,他得先回趟蒙城。

来岸渠快一周,也不知道教育组几人的工作状态如何。

自己的团队余长清楚,他在公司一个样,不在公司又是另外一个样,人都是有惰性的,别相信所谓的响鼓不用重锤之类的屁话。

至少这句话对余长的团队不管用。

在适时的时候,表扬和敲打要齐头并进,松弛有度。

回到公司,余长发现自己的担忧有些多余,部门的几人都正常工作,并且松懈,几乎早出晚归,将时间都花费在了客户身上。

见部门没有人,余长去了杨峻宇的办公室,见到余长,杨峻宇问道:“余长回来了?”

余长点了点头,道:“这不,马上就放州庆了吗,下面也放,待在下面意义不大,就回来了。”

接下来杨峻宇询问了在下面跑项目的情况,余长简单解释了一番,最后表达:“项目很悬呀,不过我还在积极处理中,下个月中旬就招标了,成与不成就州庆后的第一周了。”

杨峻宇很少问及项目的细节,闲聊了几句,问道:“州庆有什么安排?”

这正是余长来找杨峻宇的目的,州庆他想上去昆明,并且想去看望一下张天,毕竟他是余长的老领导,余长的成长和他有着莫大的恩情。

同时,借此机会,余长想要请教张天一些工作上的事情,但现在余长和张天毕竟属于不同的利益团体,余长公然去找张天,如果被杨峻宇知道,说不定会有麻烦。

经过这段时间的人和事,余长随时告诫自己要如临深渊,如履薄冰,因此他说道:“红河州放假,但昆明不放假,趁着州庆这段时间,我想去昆明总公司学习一下。”

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