我做销售的那些年 第二百八十二章 签弘基

“范经理，既然你和杨总是多年的朋友，要不这事你去找找他，他说多少可以签，我们部门就按照他的指示执行？”余长顺势而上，回应了过去。

一般而言，在体制内，只要搬出一把手，每个人都会畏惧几分，即使没有畏惧，也会礼敬三分。

但范栎没有想到，余长居然不按套路出牌，这让他的脸色变得有些尴尬，同时心中骂道：余长莫不是一个大傻叉，自己已经搬出了杨峻宇，他还这样？完全就没有将我放在眼里呀。

杨峻宇已经明确告诉过他，具体的事情他杨峻宇不会参与，让他直接和余长谈。

范栎本来想以杨峻宇作为旗帜，将自己在本次谈判中地位拉高，却不曾想，余长直接将他给压制了下去。

范栎尴尬地笑了笑，道：“余总监，具体的事情，还是得和你谈，杨总不管具体的事。”

你也知道杨总不管具体的事？既然知道，还狐假虎威，真当我余长是傻子吗？

短暂的交流，余长对眼前这个贼眉鼠眼的范栎没有了任何好感，在言语上也就不再客气，道：“待会儿还约了电脑PC的厂家，如果范经理还没有考虑好返点比例，可以回去考虑好后再来谈，我们恭候大驾。”

范栎见到余长气势上去了，深知自己作为厂家，在势头上，已经压不住余长，心中微叹一口气道：“余总，综合考虑，你觉得4%的返点怎么样？”

余长心中暗笑：和锐捷那帮兔崽子一模一样，还真是无缝不钻，分毫不让，滴水必争呀，可耻。

“呵呵。”余长冷笑了一声，道：“4%也就是五万六千元左右，我想请问一下范经理，在如此大的一个项目中，这点钱可以做什么，亦或者范经理莫不是想要通过这种方式侮辱道玄科技？”

范栎闻言，微微一愣，他以为有杨峻宇的支持和首肯，和余长谈判无非就是走个过场，却不曾想，余长气势上不光压下了他，在利益比例上也是言语争锋，寸步不让，这让他有点难堪。

“不不不，余总，你误会了，我完全没有那个意思，我是抱着真诚合作的态度过来的。”范栎连忙解释。

“既然是真诚合作，就请范经理拿出诚意来吧，否则，我还是那句话.......范经理也不想浪费时间吧？”余长气势上压人，嘴上也是咄咄逼人，在外人看来，余长丝毫没有给他面子。

其实阅卷系统的整体利润余长是可以粗略估计的，虽然基数小，但利润并不比广播系统类低，当然，硬件部分利润不会太高，但软件部分是比较不错的。

范栎脸色变得不好看起来，不过却是极力掩饰着，挤出一丝笑容，道：“那余总先开口吧，觉得多少的返点比例合适？”

余长也不想和他废话，看了黄静怡一眼，又将目光落在范栎身上，说道：“8%，这是我的底线，能成就成，不能成，就这样吧。”

说完，余长抬起茶杯，这有两层意思，一是送客，二是等待对方考虑。

如果这个比例可行，那可以继续往下谈，如果不行，就到此为止吧。

范栎闻言，眼神一惊的同时，又呼了一口气，道：“余总，这个比例太高了，我们没有办法承受。”

“嗯，生意嘛，讲究你情我愿，都要为自己争取更大的利益，既然范经理觉得没办法承受，那就先这样吧。”余长已经发出了送客的信号。

范栎眼神一动，他已经了解了余长的态度，知道继续谈下去意义不大，便客气了几句后，起身离开了。

而他所去的方向，赫然正是杨峻宇的办公室。

“余总监，你谈判的气势还真强，对方完全被你压了下去。”黄静怡见人走后，和余长开玩笑说道。

余长的脸色也缓和过来，笑道：“对待他这种人，唯有如此才管用，和他和颜悦色地谈，他反而得寸进尺。”

黄静怡点了点头，对余长的观点表示认同，接着又道：“我看他好像去了杨总办公室。”

其实不用黄静怡提醒，余长也能猜得到，他既然和杨峻宇是老相识，在自己这里吃了瘪，那么就一定回去找杨峻宇，一是试探态度和底线，二是告余长的状。

不过，对于范栎会如何告他，余长一点兴趣都没有，再说，他也不怕范栎告状，他行得正，站得直，一切都是以公司的利益为出发点，即使告状，杨峻宇也没有理由问自己的责。

杨峻宇办公室。

范栎一坐下就抱怨道：“你们余总监太强势了，一点面子都不给，这事情根本没法谈。”

“怎么了，老范？你也是老销售了，怎么三言两语就被我们部门总监压制了？这可不像你的个性啊！”杨峻宇为了缓和气氛，主动给范栎递上一支烟，并陪他坐下。

“他这是目中无人，完全没有将你这个总经理放在眼里。我都已经挑明了我们之间的关系不同寻常，他还咄咄逼人，真是气煞人也！”

其实，范栎不知的是，正是他挑明了和杨峻宇的关系，余长的态度才变得如此强势，这种见风使舵，扯虎皮拉大旗的毛张，最让余长讨厌。

但这句话听在杨峻宇耳中，却生出了不同的味道，只见他眼神微凛，声音冷了几分。

“他要求的是几个点？”

范栎叹了一口气，说道：“八个点，这怎么可能，我们总的盘子也才140万左右。”

杨峻宇不是销售出生，但对项目的利润多少清楚一点，闻言，他道：“八个点不算多呀！”

范栎看了杨峻宇一眼，道：“表面上看不算多，但哥哥呀，这不还有你的份嘛？你力挺我，我总不能让你白白出力，这样的事，兄弟做不到。”

闻言，杨峻宇眼底闪过一丝不易察觉的喜色，不过一闪而逝，同样的话，锐捷的销售也和杨峻宇说过。

当然，他没有过任何的言语表态，但这些人都是人精，杨峻宇轻微的一个眼神变幻，对方就能基本猜到他的想法。

“那你觉得多少个点合适？”杨峻宇问了这样一句。

“最多5个点，没办法再多了。”范栎在杨峻宇面前也没有隐瞒，直接报出了低价。

“好，这件事我知道了，你先别急，等我消息。”杨峻宇抽了一口烟，淡淡道，这句话已经是承诺了，范栎自然听得出来。

离开杨峻宇办公室的时候，范栎脸色缓和了很多，同时，他也坚信，只要有杨峻宇在背后力挺，余长即使再蹦跶也掀不起什么风浪，最终的结果，还是得和自己签订。

余长的办公室，弘基的厂家销售代表已经到来，是一名戴着黑框眼镜的男子，年龄和余长应该相仿。

电脑PC在融资项目中的数量是750台，金额在400万左右。

从事这行的人都知道，传统电脑PC的利润已经不能和十年前相提并论。

十年前，很多科技类公司，都是靠卖电脑发家致富的，其中，凭借联想，戴尔，华硕等品牌致富者在行业内不乏少数。但十年后，随着电脑的普及，又因此市场价格的公开化，透明化，传统电脑的利润已经变得非常薄。

相比于阅卷系统的范栎，弘基的代表吴一鸣的态度就要谦逊很多，闲聊了几句，余长直接道：“吴经理，相比于联想，戴尔，华硕等品牌，你们弘基在品牌拉力上没有优势呀！”

吴一鸣对余长的这个观点表示认可，点了点头，道：“余总说的没错，在品牌拉力上，我们确实没有优势，不过，我们有性价比，综合成本以及可浮动空间，应该比他们稍强。”

余长暗自点头，心想：吴一鸣将自己的劣势化为优势，这种阐述方式在销售谈判中可以引起客户的共鸣，看来他挺有经验。

“那不知道弘基有多大的浮动空间呢？”余长的言外之意就是可以拿出多少个点，作为浮动。

吴一鸣淡淡一笑，喝了口水，道：“余总对绝对值是否感兴趣？要不我们直接谈谈绝对值？”

“哦？”余长没有想到吴一鸣三言两语就想要掌握主动权，不过余长有经验，即使谈绝对值也没有关系，便道：“可以呀，我们和希沃签订的代理协议，谈的就是绝对值。”

“他们的利润高，我们传统电脑PC和他们没办法比。”吴一鸣道。

余长知道他说这句话的意思，是想先拉低自己产品的定位，从而在后续的谈判中获得先机。

“这个我当然知道，毕竟传统电脑PC已经不是十年前了。”余长也顺着对方的话，淡淡说道。

“这次的融资项目，一共涉及750台电脑，我们可以拿出200元每台作为返点，余总看一下这个比例是否恰当？”

750台，每台200元，就是15万元。

对于电脑PC而言，虽然利润薄，但每台的利润也应该在800元左右，750台，也就是60万左右的利润。

如此计算，200元每台，显然低了。

电脑不是余长关注的重点，因此，也没有过多纠结，心中衡量一番后，直接道：“我知道你们的利润，虽然不高，但200元每台的返点还是低了，我也不和你讨价还价了，300元。”

其实如果能谈到250元每台，余长也会和对方签订协议，之所以报300元每台，是为了讨价还价。

但吴一鸣听后，根本没有犹豫，直接道：“好，就依余总所言，300元每台，什么时候可以签订合同。”

“合同随时都可以签订，但我丑话还是得说在前面，签订合同后，我们会全力推荐，但不保证一定可以入围，这点希望你有心理准备。”

“当然，这点我放心，也请余总放心。”