我做销售的那些年 第三百零四章 什么理由可以帮她？

“我很好，没事，别听胖子瞎说。”余长辩解道。

苏宁也并未在这个话题上纠结，转移话题道：“余总监，站在你的角度，我是否应该考虑和电信或者移动签订代理协议呢？”

此次入围第一轮产品的选型的厂家，每个系列都有五六个，加起来共有30多个厂家。

在一个项目，哪怕对如此大的融资项目而言，这也是一个极其庞大的数字，间接说明了竞争之激烈。

余长也不确定苏宁在这个项目中还可以走多远，除非自己或者其他人帮她，但自己有帮助她的理由和立场吗？

对于苏宁而言，能够进入第一轮产品选型，已经是余长帮了她的大忙，否则，说不定，她连这个机会都没有，如果想要更进一步，铁定也少不了余长的帮助和指点。

苏宁不傻。

其实余长所做的这些，她都清楚，正因为清楚，关于下一步的工作，她犹豫再三，还是决定询问余长。

电信和移动，在对待苏宁的态度上，成为了有奶就是娘的典范，也可以明显肯定，即使这两个公司签订航天广电的产品，也不可能是独家，既然不是独家，那么就目前的情况而言，意义并不是很大。

之所以联系苏宁，愿意签订，一方面是因为航天广电进入了第一轮的产品选型，另一方面则是想以此增加获胜的筹码。

但是，在大客户销售中，并不是手中签订的产品多就一定能获胜的，客户关系，始终是大客户销售的第一位，所以才了有了那句话：销售就是搞定人，搞定人就能获得最后的订单。

移动和电信毕竟是国企，站在制高点看问题，忽略了大项目的过程中，平台虽然重要，但更重要的，依然是人的因素，而从某种情况而言，人的因素往往是底层因素。

“这个主要看你们公司的决策，我不好给建议，也不好决策，只是站在个人的角度而言，既然已经进入到第一轮，就没有必要再签订了。”余长想了想，还是诚恳说道。

对于苏宁这个犹如白纸一般的女孩，余长升不起任何的欺骗之心，只能如实告知。

厂家在当地找代理，更多的是依托当地供应商的客户关系以及本地的地利优势，如果这些优势都不存在，试问，哪个厂家还傻到愿意和你签？

移动和电信之所以主动联系苏宁，无非就是出于利益的考量，而就目前的情况而言，苏宁签与不签，对她下一步的走向，都已经没有了任何的实质性意义。

“嗯，我们柴总监也说，主要听我的意见，毕竟我身处一线，听得见炮火声，最了解项目的情况......那我就听你的，不给电信和移动签了。”

余长：“......”

自己的话是不是有点多余，亦或者从某种情况下，影响了苏宁对项目的判断？

不过，转念余长又想：苏宁就如一张需要在上面不断填充和绘画的白纸，自己的建议从理性角度也是中肯的，既然她愿意听自己的建议，也就随她去吧。

周五的下午，产品测试完毕，余长约了电教室主任宁远单独聊天，询问了这三天产品测试的过程。

宁远说：“总体而言，一切都挺顺利，但有些小组成员已经可以明显看出有自己的利益倾向了。”

余长问：“都是哪些老师？”

“比如蒙城三中的云华以及蒙城四中的陈绍。”宁远吸了一口烟，说道。

“两人是一个派别吗？”余长问。

“不是，云华是一个派别，他主要争夺的是学生计算机机房。而陈绍主要争夺的是3D打印机以及阅卷系统。”

余长点了点头，暗想：陈绍争夺3D打印机和阅卷系统，我无所谓，这两个项目可有可无，前提条件是，他能够支持道玄签订的另外一些产品如触控一体机，计算机机房以及广播系统。但云华就不一定了，计算机机房道玄科技一定必争，不光是返点的问题，还涉及未来市场的布局和占有量问题。

“陈绍争夺3D打印机我没有异议，不过希望他能支持道玄科技的其它产品，包括阅卷系统，毕竟，我司也签订了阅卷系统的代理协议。但云华争夺计算机机房就有问题了，计算机机房，我司必争。”

其实，从个人的情感而言，余长连阅卷系统也不想去争，但这毕竟是杨峻宇介绍的厂家，如果不去推，杨峻宇届时很难有面子，也没有台阶可下。

宁远点了点头，道：“嗯，我清楚。”

“对了，云华这人推的计算机机房是哪家的产品？”余长问道。

“青葡萄。”

“青葡萄？这个厂家我接触过，说实话，他们的产品是ARM架构的，用于初中和小学没有问题，节约用电，虚拟内存等都是它的优势，但如果用在高中的教学活动就不行了。高中教学，必须是X86架构才能满足运行，毕竟高中的计算机教学已经涉及编程和简单建模，ARM架构的服务器根本带不动。”

“而能够同时满足ARM架构和X86架构的，我如果没有记错，目前入围的厂家中，应该只有三个厂家的产品可以满足，锐捷、奥义云以及升腾。”

“这三个产品中，如果用于普教，我更倾向于升腾，只不过，公司让我签订锐捷，因此，我只能全力以赴。”

宁远明白与余长的意思，余长说的技术问题，宁远一听就懂，道：“锐捷有锐捷的优势，操作部分的软件分，锐捷是此次评测的所有厂家中最高的，这点毋庸置疑。唯一不足的是，锐捷的产品，他们的服务器不是自己的品牌，而是浪潮的核心技术，贴了锐捷的标。”

余长点了点头，对于宁远所言，他表示认同。

宁远又道：“我担心的是，在往后的售后服务中，会不会造成影响？尤其是售后服务的时效性以及用户的体验感。”

“这个问题确实存在，但锐捷毕竟不是小厂家，在这块领域，全国的市场，每年的销售额都能达到60多个亿，足以说明他的市场占有量不错，市场占有量直接影响了，他们会有一条成熟且适用的售后服务体系，售后服务能够跟得上，用户的体验感自然不会有问题。”

锐捷确实有所不足，但在这种情况下，余长也只能尽可能讲好话。

宁远点了点头，自然明白余长的意思，微叹一口气，道：“好，我明白你的意思了，云华这里，我会想办法压下去，如果他争夺电脑PC这部分就由他去吧，如你所言，有时候，必须放开一部分口子，否则风险太大，也容易得罪人，造成一些不良后果。”

两人喝了一会茶，又抽了一支烟，余长试探性问道：“此次的广播系统中，除了普教，涉及三家特殊学校，分别是蒙城职成校、蒙城特殊学校以及蒙城残疾人学校，这三家学校的广播系统有没有可能从普教中单独独立出来？”

闻言，宁远微微皱眉，道：“你的意思是用两个品牌？”

余长点了点头，算是承认。

“理论上普教和其它学校分开是成立的，只要团队成员不反对，亦或者反对的不是太多，问题都应该不大。”

余长吸了一口烟，宁远知道他心中所想，便直接问：“除了ITC，你还想将哪个品牌的产品推进去？”

余长还没有最终决定，是否帮苏宁。

不管从哪个方面而言，就目前的情况看，余长都没有任何帮助苏宁的理由。

“我只是随便问问，目前还没有决定。对了，第二轮选型大概在什么时候，对应的方式方法依然参照我给你的方案吗？”

“具体时间没定，但我估计，最多就在五月底，因为蒙城政府已经和资方初步达成了协议，五月底完成产品的最终选型，六月初完成和厂家的价格核准，中旬签订合同，用一个月的时间备货，学校放假后，七月中旬开始施工，八月三十一日，学校开学前，完成施工，保证学校开学后，可以用上这批产品，不能影响到正常的教育教学活动。”

“第一轮测试主要靠的是理论上的方案和评分规则，第二轮才是真正的角逐，一味参照客观的评分规则，显然不现实了。”

余长暗自点头，已经明白了宁远的意思，第一轮靠客观的评分规则和限制条件，而第二轮，也是最终轮，靠的是人的因素，这个过程就需要全方面的平衡利益关系了。

想到这里，余长心中已经有了打算和规划。

“好，明白了，计划和之前说的一样，保三争四，其余不变。”余长沉声说道。

当晚和宁远分开后，余长一直在犹豫，要不要帮一下苏宁？

说实话，对于这个脑瓜子像白开水一样的女孩，余长心中没来由地有一丝好感，和她相处，余长也极为轻松，没有任何压力。

但要帮她，自己得有一个足够说服自己的理由呀，这个理由又是什么呢？