我做销售的那些年 第三百零五章 常春和红元的两个项目

当晚回到寝室，李筱筱打了一个电话过来，今天是周五，但她没有回来，她那边正在跟进两个项目。

一个是常春县的广播系统 触控一体机 计算机机房；一个是红元县的监控系统 触控一体机。

常春的采购，极有可能是统包，也有可能是分包，这主要看李筱筱做的工作情况，因为这里毕竟不是道玄科技的地盘，而是远化一家叫茂云科技的地盘。

这家公司在此之前就做了常春县的一个项目，全县学校的监控系统和网络系统的改造，900多万，就是这家公司做的，有了先入为主的优势，客户关系也比李筱筱强上很多，尤其是上层关系。

而李筱筱经过一段时间的跟进，已经基本掌握了项目的信息。

这个项目常春的教育局局长，有着极大的话语权，并且这个局长也比较强势，给谁做，是统包还是分包就是他一句话的事情。

李筱筱在电话中说：“老大，目前电教的关系我已经搞定了，他说，只要局长不反对，他愿意拿出一个包来照顾我。但起到核心关键作用的局长的关系我还在继续跟进，目前而言，起到的效果不是太好，进展也不太顺利。”

余长一听就明白了，这个项目的主要矛盾和关键人物还是局长，只有抓住局长这条线，才有机会。问：“接触过几次了，有没有了解清楚，局长的喜好，脾性，家庭组成，社会关系结构等？”

“嗯，局长的喜好脾性、家庭结构、学历履历等，我都已经搞清楚了，但社会关系结构，圈子等还是没能调查清楚。”

余长想：李筱筱接触局长的时间较短，没能搞清楚，也属于正常。并且，短时间内能搞清楚这些，已经非常不错了，这不但需要用心，也需要花费很多精力，从这点而言，李筱筱的销售工作是到位的。

“项目采购的时间你预计会在什么时候？”余长继续问。

“如果我估计不错，最迟也应该六月底完成招标，否则时间上来不及，因为教育系统不同于其它行业，很多项目的施工都集中在寒假或者暑假，不能影响学校的正常教学秩序。”

余长嗯了一声，道：“目前竞争对手的情况掌握得如何？”

“竞争对手茂云科技负责常春市场的销售叫白光弟，四十岁左右，接触过一次，个人修养和手段还是不错的，但我不惧他，他目前的优势无非就是先入为主的优势，和局长的关系也只算一般。”

“嗯，重点还是在局长这里，如果正面进攻不能拿下，还是得想办法采取‘曲线策略’，具体的方式方法以你为主，我下周下来一趟，陪你一起了解一下情况。”

余长知道，自己下去，不一定能够起到多大的实际作用，但至少对于李筱筱信心和士气的提升，有一定的促进作用。

得知余长愿意下来协助，李筱筱显然很激动，又接着讲述了一番红元县的项目情况。

红元的项目是去年在前一任局长的手里面立的项，但还没有等到今年采购，就被调走了，而新来的局长是四月份的时候才上任的，对于教育系统的工作还处于熟悉阶段，因此，很多具体的工作，他参与，但没有直接表态，更多的权力都下放给了电教室以及分管的副局长。

而分管的副局长不懂技术，也不懂具体的业务模式，因此，电教室主任李厚明有了极大的话语权，基本可以确定这个项目的走向。

李厚明和昆明一家公司的关系极为密切，基本达到了同盟级别，因此这个项目，李筱筱想要从中分一杯羹，有极大的难度。

并且，想从李厚明的身上下手，显然不现实，因此，余长建议她将精力和重点放在局长以及分管副局长身上。

只有这样，才能出其不意攻其不备。

李筱筱自然明白，她心中所想和余长所言，基本不谋而合。

“老大，局长文正林，我接触过几次了，很和蔼，很慈祥的一个小老头，每当我和他谈及业务，他都笑着让我去找分管的副局长和电教室主任，具体的事情他不管，他要的是产品好，性价比高，符合全县教育系统的核心利益。”

余长暗道：从李筱筱所述的这几个话术中，足以看出，这个文正林是个官场的老狐狸。

“嗯，没事，下次去找他，不要再和他谈具体的业务了，就和他聊家常，想办法聊工作以外的东西。这样的人，都是身浸官场数十年，是老油条了，除非你和他的关系很好，否则，谈业务的意义不大。”

“对付这种人，有两种方式，一种是打感情牌，另外一种，就是找到比他位置更高的分管领导，让这些领导打招呼，比如常务副县长或者分管教育的副县长等。”

李筱筱似乎明白了，也似乎在思考，沉默了一会儿才道：“嗯，感谢老大指点，我知道了。”

又和李筱筱聊了几分钟，才挂断电话，刚刚挂断，任倾晨的电话又打来，她的周围有点嘈杂，应该是在应酬，在电话中，任倾晨告诉说：“老大，边瑶的项目合同已经顺利签订了，公司可以开始备货，学校放假就可以开始安装。还有，电教室的丁主任说，想和你一起好好喝顿酒，看你什么时候有时间？”

余长知道任倾晨今天就是和丁磊等人吃饭，此时她如此说，极大的可能是场面话，故意说给丁磊听的，他也不得不表态。

“嗯，我这几天忙完一定下去找丁主任，我也想和他好好喝顿酒。”

似乎丁磊听到了任倾晨提及自己，连忙示意任倾晨将电话给他，任倾晨对着电话说了一声：老大，丁主任要和你讲话。

说完之后，递给了丁磊，丁磊的声音很清脆，听得出，他今天的心情不错。

“余总监，小任这个小朋友不错，业务能力精湛，态度认真，将这样的项目交给道玄科技，交给你们，我们边瑶教育系统放心，但一定要保质保量完成任务呀！”

余长连连在电话中承诺，心中却想：这种话，丁磊完全没有必要说给自己听，直接对任倾晨说就行。而现在他对自己讲，明显是想在任倾晨等人面前抬高自己的地位。

对于这种情况，余长也愿意配合，毕竟，每个人都有虚荣心，丁磊搭台，余长来唱戏的事情可以做，便道：“请丁主任放心，我代表公司承诺，一定保质保量完成边瑶教育系统交付的任务，不辜负丁主任以及局领导的信任。”

听到这句话，丁磊很满意，又在电话中闲聊了几句，才最终挂断。