我做销售的那些年 第三百五十五章 三个项目

职教园区属于高职校，有农校、财校、师范以及技校四所学校，四所学校同在一个大园区，彼此分开管理，财务独立，但隶属于一个党支部，而大院长，也就是党支部书记隶属州教育局直管，是州级单位。

杨清雅今天带余长拜访的第一家客户是职教园区中的农校。

说实话，来红河一年多，这还是第一次，余长踏足职教园区，说来，多少有些汗颜。

农校分管采购的是副院长杜晓方，名字听起来像女性，其实是一位年近五十的儒雅男子。

不知是因为头发特意染过，还是天生的，显得很黑，很茂密。

见到杨清雅和余长两人，他显得很热情又很随和，主动邀请两人入座，并且亲自给两人倒了茶水。

都说，官当得越大，越谦卑，越客气，从杜晓方身上，余长就有这种感觉，儒雅但不失风气，客套又不落俗套。

“杜院长，给您介绍一下，这是我们部门的总监余长。余总，这就是我经常和你提及的杜院长。”

在杨清雅的介绍下，余长和杜晓方握了握手，他的手很凉，又带有淡淡的湿润。

余长暗想：手冰冷，微微出汗，是阳虚的症状，往往是由于房事不节制，熬夜，肾气亏损引起的。

再看杜院长的面相，见其虽不明显，但目光偶尔会落在杨清雅身上，便能看出一些端倪。

很快，余长就有了判断，这是一个典型的老色批，看来需要提醒杨清雅注意这样的人。

和杜院长的聊天很愉快，似乎没有丝毫的生疏感，从他口中，余长也证实了，杨清雅汇报过的农校今年的项目。

总共有三个：分别是云机房的二期采购，这在去年采购一期的时候已经说过。

此次的二期建设一共涉及6间教室，366个点位。

至于预算，和去年相差不多。

如果按照去年的标准，366个点，就是201万元。

“杜主任，今年出了新品，配置也增加了，服务器增加了一个卡槽，支持128G内存的扩展，是否考虑采用新品呢？”余长知道对方懂一定的技术，便试探性问道。

杜晓方闻言，面色不变，略作思考，道：“嗯，如果按照余总所言，会增加多少的预算呢？”

余长本就只是试探对方的态度，见对方打蛇顺杆上，他并未直接回答，道：“这个，我目前也说不准，不过，不至于太离谱，具体我让清雅出一个方案给杜院长过目。”

除了这个项目之外，还有另外两个项目，一个是农业实训室项目，一个是机器人物流实训室项目。

这两个项目都比较新，对专业性要求也比较高，余长听后想要争取，毕竟，这对于做传统教育设备的余长以及道玄科技而言，都是一种全新的挑战。

想要走出舒适圈，成就更好的自我，就要尝试啃最难啃的骨头。

类似的项目，昆明公司做过，在昆理工大学以及云南民族大学都有成功交付的案例。

但是，从杜晓方的口中，余长感觉，对于这两个项目，对方就显得谨慎了很多，这种谨慎，更多的是出于对本地公司的不信任，亦或者对做传统行业的道玄科技的不信任。

“关于实训室项目，也是近两年为了实际教学需求才产生的，是一个新兴的业务，对专业性要求比较高。余总，说实话，这两块的业务，我们学校一直都是和厂家的人直接对接，也由厂家的人直接落地交付，并没有交给本地公司的先例。”

杜晓方说这句话，明显就是拒绝了，只不过他说得含蓄点而已。

余长自然听得懂，道：“实训室的项目我们公司接触过，虽然不多，但在昆明也有过成功落地的案例，如果有必要，改天邀请杜院长上去昆明参观一番。”

余长的话音落下，见杜院长似乎不解，杨清雅连忙解释：“是这样的，杜院长，我们的道玄科技，总部在昆明，红河只是分公司......”

接下来，杨清雅花了三分钟的时间，详细介绍了道玄科技的历史和分公司的分布，以及公司每年的产出情况。

余长沉默喝茶，听着杨清雅介绍，心中暗自道：看来前段时间，杨清雅的产品知识学习得不错，很有效果，只不过，关于公司基本情况的介绍，应该在此之前，现在临时抱佛脚，效果不一定好。

听完了杨清雅的介绍，杜院长点了点头，仿佛恍然大悟，道：“这件事再说吧，你得空的时候，做一个云机房的方案给我，用最好的配置。”

两人都知道，即使杨清雅介绍了一番，但杜院长依然有所顾虑，说白了，还是对道玄科技实力的怀疑。

而这需要时间去磨，最好的办法，还是带上去昆明，参观昆明分公司前面两年在昆理工以及云南民族大学做的案例。

“好，我明后天就提交方案给你。”

随后，又和杜院长聊了几分钟，见时间差不多，两人告辞离开后，又去了下面一个主任的办公室走了一圈。

来到一楼，上了车，余长沉思了几秒钟，随后道：“你发条信息给杜院长，邀请他今晚吃饭。”

杨清雅应了一声，一条信息很快发了过去。

过了几分钟，杜院长果然发了信息过来，杨清雅眉头微皱，看向余长，余长问：“怎么了？”

“他问是我约他吃饭，还是你约他吃饭？”

闻言，余长眉头深皱，手指下意识摸了摸鼻梁，道：“他这是什么意思？”

“不知道呀？”杨清雅也显得莫名其妙。

“平常你约过他没有？”

“嗯，约过了，他也出来了，不过上次他带着下面的一个副主任一个科室人员，我这边带了瑾钰一个人。”

“你就说我约他单独吃饭，想要加深一下感情。”

杨清雅应了一声，发了过去，让余长意外的是，对方居然同意了。

“行，对方同意就好，你安排一下，晚上一起会会他。”

杨清雅又发了信息过去，这次对方没有再回，一直到下午的时候，杜晓方才回复道：“不好意思，临时接到通知，要去开会，这次的饭只能下次补上了，你和余总说一声抱歉。”

得知这个消息，余长才觉得正常。

同时，余长也有了判断，这个杜晓方想约的人是杨清雅，而不是他余长，并且可以明显看出，他对杨清雅生起了恻隐之心。

这是一个危险的信号，余长在下午的拜访中，一直在想这个问题。

下午，两人又拜访了财校和技校两所学校的相关采购负责人，可以看出，杨清雅在这些客户身上确实花费了一些精力，但总体而言，还是不够，亦或者说她的销售段位不够，以至于有些拜访工作并不能抓住重点。

她目前处于为了销售而搞客户关系的阶段，还没有摸到大客户销售的本质是交换，利益的交换，人情的交换，亦或者预想取之，必先予之的交换。

但，销售员的成长需要一个过程，试错，总结，改进的过程，余长不担心杨清雅，相信只要给予足够的时间，又加上自己的点拨，她一定可以快速成长起来。

拜访完一天的客户，回去的路上，余长还是打算直接告诉她，说：“杜晓方这个人，你一定要小心。”

杨清雅显然不解，道：“怎么了吗？”