我做销售的那些年 第一卷初入商海 第四章实战——检验金子的标准

第二天，黎思言就宣布了这一消息，正中众人下怀。

“都给我精神点，跟着老销售人员出去拜访客户，是你们实践学习的大好机会，我希望你们能够珍惜和重视这次机会。”

众人按捺住心中的激动，连声答应下来。

分组的时候，余长和方琳分到了医疗卫生组，带他们的销售名叫张佳华，省外人，据说业绩在公司足可以排进前五。

对于带我们两个新人出去拜访客户，张佳华显得激情四射，斗志昂扬，在去的车上，也吝啬自己这几年的从事销售的心得体会，拿出和余长、方琳分享。

余长两人静静听着她讲述，心里对眼前这个湖南妹子升起了几分好感。

第一家拜访的客户是塔区的妇幼保健院，从对话中就能看得出张佳华和对方都已经是老熟人。

一进门，张佳华便热情道：“彭哥，今天带了两位新朋友来给你认识一下，趁此机会，也刚好认一下门。”

“哟，是佳华来了啊！”

张佳华口中的彭哥，名叫彭林御，是妇幼保健院的行政副主任，四十岁左右年纪，头发稍显稀疏。

在拜访之前，张佳华已经告知两人，因为行政主任马上就要退休，几乎不管事，将手里的工作和权限否授予了这个副主任，因此他的话语权很重要。

对方称呼张佳华为“佳华”，说明和她认识不是一两天了，也说明了彭林御对张佳华工作和为人的认可。

“是呀，彭哥，好久不见你，想你了，来看看你。”

她使用的是“你”，而不是“您”，说明两人在交流相处中，处于平等对待的身份。

彭林御笑笑，并未接话，让我们坐下后，给我们每人倒了茶，道：“佳华厉害呀，都开始带徒弟了。”

张佳华笑笑道：“哪里，我能有今天，都是彭哥赏口饭吃。我带人还不够格，我自己都是柴总监下面的一个兵呢！”

她口中的柴总监，指的便是医疗卫生部的总监，柴宁。据说此人是一个传说级人物，打破了公司多项记录，也创造了公司迄今为止，最大的单个中标金额，至今无人超越。

寒暄了几句后，张佳华介绍道：“这是公司新来的同事，余长、方琳。”

余长和方琳都是彼此笑笑，算是打招呼，见彭林御并未有握手之势，两人都并未主动伸手。

虽为新人，但两人都比较知趣。

寒暄了几句后，张佳华见时间差不多，直奔主题，道：“彭哥，上次说的信息安全防火墙和平台的项目，现在进度怎么样了？”

“现在还处于前期运筹阶段，项目指标，预算指标等都还没有下达。”彭林御回答的时候并未犹豫。

“怎么今年的采购预算指标下的如此之慢？我记得往年都是9月份就已经下了呀，今年都快十月底了。如果迟迟未下，今年要完成建设，怕是来不及了？”

“是啊，我也挺着急的，信息科已经催促我好几次了，涉及数据安全和平台安全，这对于医院而言不是小事，我和财管那边沟通了几次，还是不行，上面统筹不到位，项目动不了。”

“有没有什么办法可以督促快一点呢？彭哥！”

“目前该想的办法我都已经想了，该尝试的也尝试了，我是暂时无能为力了呀！”

“呵呵，彭哥说笑了，彭哥的能力别人不清楚，我还不清楚吗？只要彭哥努力，哪里会有办不成的事情。”

“对了，彭哥，对于方案的选型，上次我司做了产品演示和方案讲解，从技术层面而言，也进行了相应的论证，是否已经满足了咱单位所需了呢？”

张佳华说的是“咱单位”，而不是“你们单位”，或者“贵单位。”

“技术方案，产品选型还是得以老董的意见为准，毕竟他是专业人员，我只负责走对应程序。”

“行，如此，我便不耽搁彭哥工作了，我去找老董聊聊？”张佳华是用询问的口气，说话时，余长也注意到，她的目光盯着彭林御。

“也行，技术层面多和老董沟通，我们行政后勤的会充分尊重他的意见。”

又寒暄了几句，我们起身告退。

出门之后，张佳华让我们先去五楼，她过会儿下来。说完，她转身再次进入了彭林御的办公室。

虽初出茅庐，但余长隐隐明白，张佳华折身再次进入彭林御办公室的目的，而恰是折而复返，才是这次项目成交的关键。

接下来张佳华带着两人拜访了技术董工，具体名字余长一直到后来都不知道，只知道人们都喊他董工。

董工，技术出生，五十多岁年纪，再有两年就要退休。不过即使是临近退休，对技术的热爱从余长等人见到他，他还在检修设备就可以看得出。

对于公司提供的产品方案，技术方案，董工都比较认可，说话也比较直，道：“除了你们，还有另外一家公司对这个项目也比较在意。”

这是一个重磅炸弹，但是的张佳华闻言，神色稍显紧张，急忙道：“董工知不知道是哪家公司？”

“具体的公司我记不住，不过好像是行政副院长的关系。”看得出，董工对张佳华没有隐瞒，实话实说。

“那他们的技术方案怎么样呢？”张佳华镇定下来道。

“技术方案同样也行得通，只需要改几条链路，花费人工搭建平台后，录入管理员信息，再根据管理信息导入用户信息即可。”

张佳华感觉到了危机，不过沉住气继续道：“那董工觉得和我们的方案相比，如何呢？”

董工看了张佳华一眼，已经明白了她的意思，道：“我肯定是支持你们的，毕竟第一期，第二期项目都是你们做的，交给你们，我也放心。”

现在的重点已经不在董工和彭林御这里了，而在更上层的关系。这连余长涉世未深都能想到，张佳华不可能想不到。

从董工那里出来后，张佳华让我和方琳在车里面等着她。

余长猜测，他应该是去找更高层的负责人了，只是不方便带着余长和方琳。

而在车中等候的余长，回忆刚才的拜访情景，陷入了沉思：

张佳华分别拜访了采购程序办理的行政部副主任，技术负责人董工，那么接下来，她应该会去找这个项目拍板人，或者话语权极重之人。

因为两版方案在技术过审方面都能满足客户需求，那就不存在方案论证问题，那就只有之前赵永说过的，搞定客户，搞定客户关系。

但具体如何搞定，张佳华并未讲，余长也并未再问。

虽同为销售，但每个人都有自己的秘密，有些东西可以拿出来分享，但有些东西却只能自己知晓，即使烂在肚子里，也不能对别人提及。

这个项目，最终在几方的角逐下，变成了公共参数，而张佳华在彭林御的帮助下，以88.45万，低于拦标价11万的价格中标。

下午，拜访了市第二人民医院。

这个医院要进行网络综合升级改造 防火墙设备升级，一听名字就知道，项目金额不小。

不过这个项目并不在这年，而是明年，这家医院，张佳华带着余长和方琳一共拜访了五个部门。

分别是安保部、行政部、技术部、运营部以及张佳华自己拜访的一个副院长。

安保部，并不是保卫安保部，而是网络安全保障部门，是为了医院信息安全而成立的部门，有些地方叫网安部。

运营部，医院系统对接各类平台，如社保，异地报销，全国专家联诊，对外宣传等都是运营部的职责。

当然，这几个部门，每个医院的叫法不同，但职能大同小异。

运营部和技术部和张佳华比较熟络，但安保部却有点排斥，可能因为张佳华平常联络得少。

拜访了几个部门，和每个部门谈的东西，谈的方式，谈的内容都不同，这是今天陪同张佳华出来，余长最大的感受。

销售真是一门学问，并且是一门很深的学问。

准入门槛低，但能走多远，多高，那都是天赋，努力，毅力，持之以恒等综合因素凝聚的结果。

拜访结束后，张佳华说：“这个项目光是网络改造的部分预算就达800多万，加上防火墙设备的升级改造，至少1000万出头，如果我能拿下这个项目，我明年的业绩就没有丝毫压力了。”

余长和方琳都暗自咂舌。

1000多万的项目，那该有多少的利润，销售通过这样一个单子可以赚到多少钱？

如此想，是对的。

因为销售员始终要对金钱充满着饥饿感，只有时刻有这种饥饿感，才能在销售的道路上，愈战愈勇。

“相信凭借华姐的能力，一定可以拿下这个项目的。”方琳适时拍了下马屁。

张佳华笑笑，道：“哪有那么容易。不过，这个项目，我们部门的‘柴大大’也跟着，凭借我和她的努力，再加上张总处理各种社会关系，调动资源，拿下的可能性还是有的。”

“今天的拜访结束了，有什么想问的，都可以问我。”回去的车上，张佳华道。