我做销售的那些年 番外一 关于平台的高低论

一、企业品牌的高低对一个销售员的重要性论证：

销售人员遍布在每行每业，有的在国企，央企，省企甚至外企......有的则在本地的小企业。

按照销售领域的划分，也存在着诸多差异。

比如：有些属于零售、分销、经销......而有些属于大客户销售，也就是我们文中提到的项目型销售。

不同的行业和领域造成了销售人员的素质、待遇、眼界等也千差万别。

小企业一个月的活动经费，有时甚至不如大企业一天的出差补助，在这样的背景下，很多销售人员提出了“企业平台论”，认为在一家大企业里面做销售，因为其企业的知名度、工薪等很高，企业的系统培训和个人成长规划也比较到位，所以大企业的销售员，即使再普通，与小企业的销售高手相比，也能在具体的销售活动中占据上风，能够拿到单子，获得最后的胜利。

我的个人理解是，平台的高低对销售人员成单效率确实有着极大的影响，一家知名度高，财力雄厚的企业和小企业同台竞技，在客户眼中是完全不同的。

前面我们说过，人都是敬畏强者，蔑视弱者的。

这句话放在企业的平台高低的对比中，也是适用的。

但是，平台高带来的优越感并不一定每次都成为逢战必胜的保证，一家小企业，如果销售人员的素质过硬，业务水平比较高的话，战胜平台比较高，但整体素质一般的销售人员也是轻松和常有的事。

我们大家所熟知的抗美援朝、赤壁之战、官渡之战等，都是以少胜多的战役。尤其是中国志愿军的【抗美援朝】，在武器、供给、军事力量悬殊等诸多差异下，中国志愿军依然取得了胜利，把美国狗打得落花流水，不得不在三八线附近签订停战协议。

这个事实告诉我们一个什么道理？

尽管美国拥有着世界上先进的武器，但中国志愿军里面的大多数士兵都经历过抗日战争、解放战争血与死的洗礼，拥有强硬的素质。

因此面对武器先进于自己的美国士兵时，依然将对方打到签订停战协议，中国志愿军也通过抗美援朝这一战，在国际上树立起了自己的威望。

本文带入的视角是“实体经销商”，“中间供应商”，如果按照【项目食物链】划分，经销商已经属于食物链的末端，却是不能缺少的一个环节。

一个项目食物链的组成，一般分为几个部分：厂家、代理商、经销商（供应商）、客户。

但不是所有的产品都有代理商，在产品同质化严重，竞争激烈的现行市场条件下，纯粹的产品代理商已经被渐渐取代或者退出了历史舞台。

而将食物链尽可能缩减为：厂家到经销商，客户三个部分。

因此，经销商虽然属于食物链的末端，但对整个销售活动的完成有着重大的影响。

而经销商平台的高低，很多时候决定，有没有实力去做一个单子。

比如一个三千万的单子放在你面前，但是你所在的公司，也就是平台没有经济实力去做，那么即使你在前面拼死拼活的跑，也无济于事。

平台很重要，在可能的情况下，尽力去争取一个好平台，这对销售人员的成长方向和成长速度有着重大影响。

但，如果没有好平台，在销售工作中，我们就要任人宰割吗？

当然不是！

根据平台选定行业，选定项目金额，在企业没能力接受千万级项目的时候，去接触那些交付快、回款快的项目，通过销售人员的综合素质，我们照样可以在销售中杀出一条属于自己的道路。

同时，大客户销售，最终竞争的，并不一定是平台，而是销售人员的素质，销售人员的综合素质决定了项目最终的走向。

所以，希望从事销售工作，尤其是大客户销售工作的朋友们，不要妄自菲薄，树立信心，设立目标，希望大家在销售岗位上，取得辉煌成绩。

后面几天，会陆续更新关于人物的番外，同时，也积极准备新书。