我做销售的那些年 第一卷初入商海 第五十六章 分享几个案例

薛斌完成了六百多万，大部分单子虽小，但其中有个项目比较特别，可以拿出来分享。

之前，我们说过，在张天的市场划分里面，薛斌并不属于任何一个部门，因此他的市场是最广的。

公司所有的市场，只要没有人跑的，他报备公司后，都可以跑，从某种角度而言，他似乎充当着后备补遗力量的角色。

他跑得非常勤，同时出单的效率也非常之高，就拿2013年而言，他签订的合同总数接近60个，让余长暗自心惊的同时，也不禁在心中暗自折服。

关于薛斌的身份，余长是从柴宁口中得知的，他是总公司薛副董的公子。

得知这一消息后，余长暗自心惊。

因为后面柴宁继续道：“薛副董是公司的股东，挂了公司副董事长的头衔，但不参与公司管理。他不但在09年的时候出资投资了道玄科技，同时还投资了其他诸多领域多达十多家公司。”

余长讶然：“这么说，薛斌是妥妥的富二代？”

柴宁道：“是的，不是一般富有。”

“比你还富有么？”柴宁家境也非同一般，余长在一个偶然的机会下得知了此事。

柴宁撇撇嘴，并未回答余长这个问题。

一般而言，出生于比较富裕的家庭，都不能太吃苦，也基本从事不了销售工作。

但是薛斌是个例外，从柴宁的讲述中，余长得知薛斌的家教很严苛，从小到大他从未享受过所谓的富二代应该享受的荣光和优渥，在高中毕业之后，家里面基本断了他的生活费和学费。

他念大学的所有费用，基本都是靠他自己双手赚来的，即使逢年过节，亲戚朋友，他父亲的合作伙伴给予的红包，压岁钱都会被母亲无情收缴，名其曰，替他存钱，实则是希望薛斌通过自己的能力获得属于他的东西。

薛斌从没有富二代的傲娇和优越感，反而为人极其低调，性格有时候虽然有点孤僻，但相处下来，只要走心，他都会接纳。

同时，他对大客户销售的理解是最为深刻的，比之李铭有过之而无不及。

“怪不得当初他不用参加公司的新人培训和考核，原来他有这样的关系。”余长喃喃道。

“在这件事上，薛斌或许用了他父亲的关系，但从结果而言，并不一定是坏事。他不想隶属于任何部门，也是张天特许的，他不想受到任何束缚，只想以自己的实际行动，证明他的能力。”

对于薛斌，柴宁讲了很多，同时他也告知余长，薛斌此人的眼界在同龄之上，让余长可以和他多交流，沟通，没准可以学习到很多东西。

也因柴宁的提醒，余长开始关注薛斌，而在薛斌签订的60多个合同中，有这样一个案例非常有价值，可以拿出来分享。

这是海市林业局的一个项目，这个项目的金额在50万元，为什么说这个项目特别？

2012年以后，国家开始强调‘绿水青山就是金山银山’。在这个大背景下，森林防火、植被保护、稀有物种保护、退耕还林等成为林业部门的一项重要工作之一。

在建水和海市交界的地方，有一座山，被称为‘蚂蚁山’，此山临近海市，有一片自然森林保护区，其中植被物种高达六十多种，并且其中有两种植被，唯独中国独有，已经申遗，可谓植被中的黄金。

而此山向上是海市，向下是建水曲江，位于两县市交界的海市和建水又分属于玉溪和红河，因此在管理和协调上存在着一定的难度。

海市林业局为了更好地保护这些植被不被迫害，向上申请后，上面给予了专项资金，因此决定实行栅栏防护工程，即将这片区域的所有植被都用栅栏圈起来，距离植被地带20米的地方设置防火沟，然后在栅栏上安装监控摄像头，对全林域进行24小时防控。

摄像头大部分采用红外检测摄像头，有人或者动物靠近就会报警。

栅栏工程已经全面安装完毕，据说造价近千万，而监控系统也由当地电信出资，准备进场实施，因为此林域的面积接近1400亩，因此监控系统的造价也超过了千万，在海市林业局，这是一个比较大的项目。

林域涉及面广，覆盖高，施工难度不小，因为户外施工，大多数采用光纤铺设的方式，增加成本不说，设备的取电也是一个大问题。

而在当时，全国供电中转设备厂家，比较出名的有金玉祥、施耐德、安泰等厂家，华为是后起之秀，主要针对弱电基站，因此当时还没有全面在市场推广。

因为涉及面广，考虑取电问题，因此需要购买电容中转设备，电容中转设备虽也在道玄科技的经营范围，但当时并不是强项，也不是主打产品，属于比较边缘的可有可无的产品。

之所以提及这个单子，是因为这个单子的利润做得非常之高，当时薛斌跑这个单子的时候，几乎没有竞争对手，可谓一马平川，也几乎没有多少阻力，顺理成章的就做进去了。

该项目，总共需要采用5台供电中转设备，每台设备的成本加上运费，施工费也就在25000元左右，但是薛斌翻了好几个倍，直接将每台的价格翻了四倍，报到了10万元每台。

林业局觉得几千万的大头都已经花在了前面，又怎会在乎这区区50万，也因此，这个项目并没有招标，直接与甲方签订了合同。

当然，这个项目的回款有点慢，一直到14年年底的时候才回的款，最主要的原因是，电信的施工进度慢的原因。

此项目作为公司典型，又高利润的项目，被张天拿到了全体员工大会分享，并且为了鼓励薛斌，除了公司正常的提成外，张天拿出10万元单独奖励了他。

钱不钱，我们先不讨论，但是张天此举，极大的激励的销售人员，在往后的项目中，尽可能做高效，高利润的项目。

项目的经过是这样的，薛斌跑海市的时候，从客户口中得知林业局有这样一个大项目，但他并未第一时间拜访客户，而是直接打车去了项目现场。

而在项目现场，他刚好遇到了电信和业主甲方的人，而几人商讨的正是关于设备中转取电的问题。

余长上前悄悄在旁边听了几句，随后拿出烟准备发，这时客户说道：“这里是林业重地，不允许抽烟，你是谁，怎么之前没见过你？”

薛斌连忙拿出名片自我介绍了一番，然后根据刚才几人谈的内容，道：“我们公司可以做取电中转设备，可以为贵单位提供解决方案。”

业主道：“项目的情况你了解了么？怎么就可以提供解决方案？造价多少钱？”

薛斌解释道：“来此之前，我就打听了项目的相关信息，林域总共1400多亩，呈现半圆长形，东边的取电塔距离林域两公里，可以和相关部门协调，从那里取电，然后分散到各个强电中转装置，再为对应的监控摄像头供电。”

说到这里，稍稍犹豫了一下，道：“至于造价，应该50万左右就能做下来。”

业主闻言，道：“真的50万就能做下来？既如此，你就出个方案，明天到单位来找我。”

就这样，薛斌当天就联系了厂家，讲了项目的概况，并连夜做出了方案，第二天就去找了业主方，经过业主方的讨论，这个方案很快就确定了下来。

就这样，薛斌凭借着对销售商机的敏锐，轻松拿下了这个单子。

另外一个项目是方琳的，也可以拿出来分享。

方琳不同于宋雨佳，给人的第一印象是比较腼腆，又有点呆萌的感觉，但她的眼睛特别明亮，让人第一眼看见，就会被她的眼睛吸引。

方琳身材娇小纤瘦，身高不足一米六，但爆发力不小，在江城的一个医疗卫生系统中，她几乎没有费多大力就拿下了一个四十多万的单子。

这个单子是这样的，江城妇幼保健院需要购买两台服务器，一台边界防火墙，一台超融合设备，以及数台交换机，总预算四十万出头。

在方琳跟进这个项目的时候，竞争对手已经跟进了快三个月，时不时就去客户那里游说，吹得天花乱坠，口若悬河，表面上看，也似乎和客户抱了一团。

在此背景下，方琳进去，尤其是作为新人，一般而言，没有任何胜算，但是最终她轻而易举就拿到了此项目。

项目复盘时，用她的话解释是，她没有做什么，客户就选择了她，至于为何选择她，连她一度都觉得郁闷，毕竟竞争对手，产品演示，商务公关，解决方案，客情关系都做在了前面。

后面方琳说，可能客户觉得竞争对手的形象过于邋遢，头发不打理，鼻毛不修剪，给人的感觉极为不好。

而反观方琳，因为受到柴宁的影响，她穿衣搭配，有自己的风格，这种风格往往给人眼前一亮，清新脱俗的感觉。

而客户似乎恰恰喜欢这种类型，因此最终将项目给了她。

所以从方琳的这个例子，我们知道，一个人的外在形象和业务修养对客户的印象有多重要。

【勤奋是成功的基础，但不是必然，比勤奋更为重要的是一个人业务修养以及内在，外在形象。】

为此，我们也分析一下，在销售过程中，如何能够吸引客户，或者说如何能够‘镇住’客户，这些在销售兵法中有提及，但不够全面，根据销售经验结合自身领悟，有以下几点。

第一、用最少的时间，金钱，精力树立起一个大家最容易尊重和接纳的个人形象，比如男性销售员要穿西装出门，出门前，最好检查一下自己的发型，胡子，指甲，鼻毛等，而女性销售人员，最好化淡妆，喷一点淡淡的香水，穿一身得体的衣服，不一定非得职业装，但看起来需要正式一点，这是对客户的尊重，也是对自己的尊重，如此客户才能尊重你，接纳你。

第二、身上有一个比较显眼，能够快速吸引客户的地方。男性可以是一块表，你使用的手机等，女性可以带项链，耳钉或者美甲等。表作为男性的标配，是最容易吸引客户注意的，比如现在余长戴了一块将近两万元的表，就是柴宁为其选的，当然，西服也是。这也是为何，很多老板，创业之初宁愿租房子住，但也要买豪车，买豪表，穿名牌的原因。试问，谁不想和一个看起来成功的人交谈，将自己的形象包装成功，是成功的第一步。

第三、自信。有自信的人去到哪里都有能量，而这股能量往往可以影响或者传递给别人，也包括你的客户。自信可以让一个人说话有分量，可以让人跪服，也可以让客户对你另眼相看。因此销售人员，不管面对什么样的场合，都要步履坚定，铿锵有力，展露笑容，抬头挺胸......

有了以上这三点，按照销售段位划分，你基本就达成了‘利剑无意’的销售段位，这足有让一个普通菜鸟销售人员步入正轨。

销售兵法是想通的，做项目的方式方法也可能殊途同归，但每个销售员又是矛盾的独立体，因此最终每个销售人员都要形成自己的销售模式，也就是我们销售界所说的【销售之道】。

胖子李铭的眼光是极为敏锐的，一个项目他能很快分析出重点，以及针对这个重点，应该做的事情，也因此，他的出单效率也仅次于薛斌。

如果一个项目他分析后，觉得没有希望，他会果断放弃，不会在上面浪费一丝一毫的时间。

从这个角度看，李铭似乎得了兵法真传，仅用一年的时间就成长到了销售段位的第二阶段‘重剑无锋’或者第三阶段‘软剑无常’。

如此比喻，似乎有失偏颇和公正，销售之道不是一蹴而就，而是需要时间和次数的积累。

李铭唯一不足的一点，便是个人形象，作为一个胖子，不管外在如何包装，第一眼给人的感觉始终差强人意，而这就需要其他方面来进行补强，比如你的话术，你的知识面，你的眼界能否快速吸引或者镇住客户。

每个人都有短板，有的人天生口吃，有的人矮小，皮肤黝黑，有的人反应迟钝，但最终都成为了销售界的高手。

为什么？

其中有一个重要的原因，便是避开了自己的短板和不足，在其他方面补强自己。