我做销售的那些年 第一卷初入商海 第六十章 张天的演讲

2013年，余长仅做了鹅城经开区、鹅城矿业、元城租赁项目三个单子就基本完成了部门全年的销售额，同时一举夺得销冠以及年度新人王荣誉。

相比于李铭和薛斌的付出，余长的付出不算什么，但所取得的成绩却是耀眼的，尤其是在元、平、鹅三城采购能力相对偏弱的条件下。

这说明了两个问题：

第一、嗅觉很重要。

市场经济的道理告诉我们，一个人想将整个市场覆盖过来，需要投入不知多大的精力和时间，同时即使跑死累死，也不可能做到面面俱到，兼顾到每一个客户。因此，对于销售人员而言，要选择性筛选优质客户，根据【采购时间，采购金额，采购能力】将客户至少划分为ABC三类，这就要求销售人员要有敏锐的嗅觉。所谓在正确的时间做正确的事情，可以事半功倍，对于销售工作同样如此【找对人，说对话，做对事】，事情便可成，仅此而已。

第二、关键机会的搏杀很重要。

不管是鄂城经开区的【网络安全项目】还是鄂城矿业的【三网合一】改造项目，都属于关键时刻的搏杀，搏杀的最后结果是余长的胜利。

搏杀，一般指关键时刻的搏杀，平常不要搏，如果时时刻刻都搏杀，只会让你一度沉浸于紧张之中而无所作为。但关键时刻要敢搏，成功则功成名就，失败则蛰伏，等待着机会的再一次来临。

而如何判断一个项目是否应该搏杀呢？

第一、客户有钱；

第二、客户有权；

第三、客户有需求。

鄂城矿业的项目就是如此，建设资金已经落实，客户有资金；而采购权限在鄂城矿业，因此所做的工作只需要围绕着鄂城矿业进行即可，当然，在此项目中，余长介入时，已经远落后于竞争对手，因此他取巧，采取浑水摸鱼的策略，有破釜沉舟的势头，抱着不成功便成仁的决心，最终取得胜利。

但这种案例，一百个中，或许也不会有一个，按照2016年政府采购法的相关规定，投标人需严格响应招投标文件，如不满足，则视为【负偏离】，不允许参与投标。

如果这个项目放在2016年以后，那么毫无疑问，余长在唱标环节就将被踢出局，即使有人帮忙说话，也不可能迁就，因为大家都心知肚明，在规则秩序之下运作，那叫阳谋，违背规则秩序运作，那叫阴谋，而不管是谁，都不敢轻易忤逆规则，这也间接让阴谋论者无藏匿之地。

在做项目过程中，我们要尽可能使用‘阳谋’，而少用‘阴谋’，因为某一次的‘阴谋’极有可能将别人为之奋斗一辈子的饭碗给掀翻，同时阴谋也极有可能让自己陷入万劫不复之地。

2014年，初十二，公司正式上班，张天再次按照公司惯例主持了全体员工大会，在会议上，他发表了题为《做一个感恩人，带领团队，奔向目标》。

张天演讲向来务实接地气，演讲主题也平平无奇，他从不讲虚的没用的，而是实实际际的干货，他的演讲总结下来一共三点。

第一、感恩，一个人要懂得感恩，以感恩之心对待每一个人；

感恩，首先要感恩公司，因为作为销售而言，在你没有出业绩，不能自己养活自己的时候，是公司养活了你；

其次，要感恩客户，客户是我们的衣食父母，没有客户，我们什么也不是，不可能有缘分聚集于此，也不可能实现财富自由；

再次，要感恩同事，同样，在你没有能力养活自己的时候，其实是同事养活了你。而你的项目，不可能一个人完成，需要公司几乎所有部门的配合，也因此，才成就了个人；

最后，要感谢我们的竞争对手，因为竞争对手的存在，一直激励着我们不断改变，不断成长，不断进步，是竞争对手的推动，才不至于让大家被‘温水煮青蛙’，慢慢耗死。

张天说：“别和我提什么心比天高，命比纸薄的鬼话，一个人，不管身处哪行哪业，都一定要有感恩之心，如果没有，那么我可以毫不夸张地讲，这个人不管到哪里，都不会有多大作为。同时，我也不希望我得团队中出现，或者存在着这样的人，大家共勉。”

第二、我们要建立一个怎样的团队？

张天道：“当我还是销售员时，我在想，我销售的最终之路在哪里？那时没有远大的目标，想的仅仅是努力完成业绩，不拖团队的后腿，不给团队抹黑；而当我是部门总监时，我考虑的是，如何带来团队创造佳绩，这里我强调一下，我指的是团队，而不是团队的个人，一个人的强，那不是真的强，只有团队的强，整体的强，才是真正的强，才能战无不胜。个人能力强，是销售员个人的体现，而团队能力强，则是销售总监对整个团队的映照；而当我成为总经理后，我考虑的，便是公司整体层面的事宜，上要给总公司交业绩，下要对得住这些辛苦奋斗在一线的兄弟们。”

“所以，建立一个友爱、互助、高效的团队势在必行。任何人如果觉得自己异于常人，靠自己就可以独创天下，可以千里独行，这样的人，我劝你可以早点走，团队不需要这样的人，一个不友爱他人，自私自利的人是走不远的。对工作没有敬畏之心，对公司，对领导没有敬畏之心，混吃等死，没有对金钱的强烈饥饿感，这样的人，大家也看到了，去年已经处理了一批。”

说到这里，大家的目光不约而同看向了政企部，余长隶属政企部，虽然张天所言不是针对他，而是针对黄视通，但毕竟作为政企部的一份子，他说出此话，还是让余长脸上有些火辣辣的感觉。

至于黄视通，余长暗自讶异，张天已经将讽刺之言表露无疑，他却云淡风轻，于众人异样的眼光丝毫不以为意，这份心性，这等修养，岂是一般人可以有的。

怪不得黄视通个人能力一般，却能在张天前任以及张天执政期间一直稳坐政企部销售总监的位置，除了那过人的‘忍’之能力外，宠辱不惊，临危不乱也是他的优点。

张天并未有刻意针对黄视通的意思，接着道：“在团队中，不管是谁，都不能将个人的利益凌驾于团队的利益之上，如果在场还有对工作懈怠，敲钟当和尚，得过一天是一天，这样的人，我也希望你主动离开团队，我不希望你们的阴风邪气影响到团队，影响到公司。”

张天的话说得很重，有些话是对大家说的，但有些话，又是针对个别人，大家都心知肚明。

第三、你人生的短期目标是什么？

说到第三个议题的时候，张天刻意喝了口水，环视了所有人一圈，接着道：“2014年正式来临，这是一个充满挑战的年份，2013年，在公司所有同仁的共同努力下，公司取得了耀眼和辉煌战绩，超越大理，成为地州公司第一，如此大家是不是满足了？是不是觉得很得意？如果你满足了，或者得意了，我可以明确告诉你，你距离死亡不远了。”

说到这里，张天讲了羚羊和狮子都为奔跑活命的故事。

这个故事是这样的：在一望无际的大草原上，天蒙蒙亮，羚羊便开始了奔跑，而狮子也开始了奔跑。羚羊奔跑是为了活命，狮子奔跑也是为了活命。羚羊奔跑是为了不让狮子吃掉，而狮子奔跑是为了不被饿死。

社会是残酷的，职场同样如此，要想不被淘汰，唯有持之以恒的努力和奋斗，紧跟团队的目标和方向，不懈怠，因为懈怠了，你随时可能被除名。

“不管任何人，对待工作，除了应具有敬畏之心外，需要随时保持着如履深渊，如履薄冰的心态，同时保持虚怀若谷，空杯之心态，过去的辉煌再耀眼，那也是过去的，未来可期，那才是你们每个人都应该追寻的。”

“2014年来临之际，我希望你们每个人都写一份计划书。我不需要你们写长远的，也不需要写不切实际，做不到，空有口号的，我希望你们立足自己的工作实际，写一份详细到可以实现的工作目标，工作计划，部门总监监督，限定时间提交，我会抽查。”

会议到此结束，黄视通黑着脸，一言不发回了办公室，啪一声将门关起来，不管在会议现场他如何镇定，但张天先前的严厉批评，让其心中火气难消。

不过持续的时间并不长，大约十分钟后，他打开门，此时脸色已经恢复了正常，嘴角也一如既往地挂起了淡笑。

他所去的方向是张天的办公室......

接下来政企部补充了三名人员，在前面我们已经提到过，一个叫周定，一个叫邹举，还有一个叫韩绫儿。

而政企部重新划分了市场，除了余长依然负责元平鹅三城外，重新对包括塔区在内的九县市进行了划分。

余长觉得这样的分配结果对自己而言极为不公平，但也并未表露任何的负面情绪，同时也拒绝了柴宁为其找张天要一个说法或者直接将其调到医疗部的提议。

黄视通刻意针对余长，这明眼人都看得出来，他不相信张天看不到，既然张天看得到，却不干预，只能说明一个问题。

张天在考验余长。

......

余长是2013年的公司销冠，当然指的是玉溪分公司，而不是集团公司，因为在总公司，有一个牛人，去年一个人完成将近四千万的业绩，可谓销售中的战斗机。

而余长的1500万的业绩在人家4000万面前，几乎不值一提。

当然，余长新人王的头衔在集团公司里也仅能排入前三，有一个红河分公司的新人，完成了2000万的业绩，成为本年度集团公司的名副其实的新人王。

年会定在了2月下旬第四周的周五、周六两天，而年会地点总公司定在了昆城大酒店。

总公司加上四个地州分公司，全体员工加在一起，差不多有300人，如此规模人数，自然需要一个较大的会议厅才能融得下。

往年的年会都是地州分公司自行召开，偶尔有几年，需要到总公司召开，一般时间也会压缩在一天。

而今年不但将时间增加到了两天，会议的内容也不再如以往一般枯燥乏味，当然对大部分人而言，第一天的议题还是比较乏味。

第一天的议程大概是领导讲话，总结过去展望未来，各分公司总经理经讲话，主题也围绕着总结过去，展望未来的中心点进行。

其他分公司的讲话都比较长，大约在10分钟到15分钟，而张天的讲话在所有总经理里面是相对比较另类的。

其余分公司的总经理，皆尽可能往好的方向讲，而张天却另辟蹊径，和他们形成了鲜明对比，同时讲话的时间也是所有人中最短的，只有不到五分钟。

他不强调个人的业绩以及玉溪分公司的荣耀，也没有任何胜利后的喜悦，而是淡然处之，先表达对集团公司的敬畏之心，再立足自身实际，争取来年再创辉煌。

张天的讲话虽短，却直戳人心，少了表面工作，而是实实际际剖析问题，并建设性提出解决方案，这反而让人拍手称快，赢得了热烈掌声。

第一天的会议的结尾，作为公司董事长，也是公司创始人的李振海作讲话，他表扬了玉溪分公司这年取得的成绩，同时也鼓励了其余分公司应加强自身和团队建设，坚持以恒奋斗，来年再创佳绩。

同时，也从集团公司层面表述了公司未来五年的发展方向，在五年内要实现销售额从目前的8个亿，到五年后，也就是2019年翻一番，达到16个亿。

作为董事长，他在会议上也强调，要将公司赚的钱，绝大多数用在员工福利的谋划上，用在集团公司的发展壮大上。

也强调，各分公司总经理，要敢用新人，起用新人，给他们大胆尝试的机会和可能。

同时，对于公司的老油条，蛀虫，死水等要本着公司核心利益不容侵犯的原则和前提，敢于开除，善于劝退。

在公司内部不搞圈子，不搞小文化，一切要以公司的切身利益为出发点。

李振海的讲话掷地有声，和上次所见不同，此时的他站在台上，不怒自威，有种来自骨子里的威严。

所有人的讲话，余长都认真听，认真记录，也认真思考，但是他发现即使如柴宁等人，听到最后，眉间也尽显疲惫，半靠椅子，玩起了手机。

自上次，柴宁去了余长家......一直到现在，年会的召开，余长和她之间都交流较少，两人虽然彼此知晓对方心意，但似乎有一层隔在两人之间的枷锁，还未能彻底去除。