我做销售的那些年 第一卷初入商海 第六十八章 看房，定房

在销售界，尤其是大客户销售，永远没有常胜将军，有胜必有败，这是铁律，也符合事物发展的客观规律。

对于元城国土局项目的失利，余长虽觉不甘，但在漫长的销售道路上，这未必不是一件好事，如果一个人一直胜利，持续胜利，那还叫人吗？

叫“神”还差不多。

而且，一直胜利，会让一个人被胜利的喜悦冲昏头脑，从而无形之中为自己埋下祸根，但一次巨大的失败降临时，说不定会顶不住压力，从而被压垮粉碎。

相比于胜利的喜悦，失败有时候更利于一个人的成长，而这个失败的过程，恰恰是磨炼心性，重塑自身的过程。

余长不是输不起的人，对于此项目，如果唯一的不忿，应该是输给了慕正可，而在最终结果出来前，他居然不知道项目是由慕正可操盘。

这说明，余长和慕正可的销售段位还有很长的距离，而这样的距离只有通过不断的实践和努力去逐渐追逐和弥补。

虽然心中不甘和不忿，但最后得知了这一结果，余长还是发了条消息给慕正可，恭贺了一声，无论如何，这种胸怀应该保持，否则仇视竞争对手，就是仇视自己。

对于公司的闲言碎语，余长并未挂心，在职场，类似的情况太多，如果都要去计较，只会让个人的世界观变得越来越小。

但接着又有一个项目的再次失利，这就让余长不得不怀疑自己的能力和销售水平了。

这是鹅城武装押运公司的监控系统项目，余长前期得到这个项目信息时，立马报备了【海康威视】。

但不同于其他厂家的是，海康威视的报备有先入为主的优势，但不是最终优势。意思就是，即使你报备了，厂家还会以不同的方案模板支持其他公司，谁最后能够推进去，挂网后的方案参数是谁的，厂家就【授权】支持谁。

武装押运公司属于国企，但支持私人持股，但控股权属于国家，也就是国家要控制至少51%以上的股份，剩余部分可以考虑私人持股。

武装押运公司的申办审核条件极为严格，因为涉及资金安全和防护安全，押运安全等直接会对人民的利益产生影响，私人不可能申报或者承接押运业务，只能寄托在国企的名下。

一般而言，类似的押运公司并不缺钱，因为从某个角度而言，他们属于垄断行业，服务于每个城市的银行系统，具有先天优势的定价权。

鹅城武装押运公司的监控建设，总预算在80万元左右，包括红外报警、边界感应、热量成图、体温感应、存储、视频、联网报警等业务。

余长最先跟进这个项目时，方案的报价是85万元，他跟进的对象是该企业的直属分管副总经理，类似于元城国土局的副局长杜连明。

期间，他和这个分管直属领导的关系处得不错，按照客户关系发展的四个阶段而言，已经可以达到【约会】级别甚至朝着【信赖】级别发展。（客户关系发展的四个阶段可以参考第二十七章）

迎来送往，吃喝拿要，娱乐、【友情后补】等，余长汇报了公司后，该花的钱花了，该承诺的也承诺了。

在方案对接和商务关系处理的过程中，一切都挺顺利，武装押运公司的总经理也并未管这事，交给了分管的直属副总负责。

但就在这个项目的关键阶段，总经理突然过问，并且要求直属副总采用B公司的方案。

原本这样一个单子，如果不是最后总经理突然过问，成功的可能性很大，基本上是板上钉钉的事，但在最后却被竞争对手翻盘了，余长前期所做的所有努力都付诸东流，最后方案参数被修改，投标时得不到厂家的【授权】支持，直接没办法参与投标。

如果第一个单子的失利是偶然，那么这个单子的失利就是必然了。

不管在哪个行业，哪个体制，一把手始终有着极大的话语权，关键点在于一把手是否真的想管。

竞争对手B公司搞定了武装押运公司的一把手，一把手亲自干预，即使余长搞定了分管的副总也只能让道。

元城国土局，局长叶云飞没有直接干预，交给了杜连明和何飞，最后中标的结果便可以看出，这是杜、何两人运作的结果。

而这也说明，余长和叶云飞的关系还不到位，因此没能力像B公司一般，让一把手直接干预。

是的，如果元城的项目，叶云飞强势干预，即使杜连明和何飞有自己的打算，也只能让道，这就是规矩。

而鹅城武装押运公司的项目，原先作为一把手的总经理没管，一直交给分管副总，但最后的时候一个过问，就将余长做的所有努力都浇灭。

这说明了什么？

1、客户关系很重要；

2、一把手，也就是我们说的决策层的关系很重要。

元城国土局，余长输在了客户关系，没有得到叶云飞的鼎力支持；

鹅城武装押运公司，余长也输在了客户关系，没有上下处理好决策层，准确地说是总经理的关系而导致最终失败。

所以，【销售界有这样一句话，作为一名销售员，或许你几年的努力，有时候也顶不过主要领导关键时候的一句话，或者一个眼神示意，他们不经意的一个行为，可能让你几年的努力都付诸东流，也有可能让你丢掉一辈子的饭碗。】

而有的人，凭借得天独厚的客户关系的运作，轻松便可拿到别人为之付出几年的大单，这种情况公平么？

答案是否定的，世上没有绝对的公平，所谓的公平都是建立在固有的社会秩序上的。北上广不相信眼泪，销售界同样如此，这是弱肉强食的争夺，只有追逐和死亡，哪有同情和怜悯。

这两个单子加上一起，对余长的自信心形成了极大的打击，让其一度怀疑自己是否适合或者适应大客户销售。

这个项目失利后，公司有些同事看余长的目光变了，从先前的欣赏变为了怀疑，甚至有人当着余长的面，也会暗讽几句，图口舌之快。

同时张天也找了余长谈了话，虽然言语中没有责怪的意思，但是余长自己形成了无形的压力。

张天仅是了解余长跑这两个项目的具体细节，以此判断余长到底输在了哪里？最终听完余长的阐述，他笑着拍了拍余长的肩头，道：“没事，没有失败，何来成长，项目的失利并不重要，重要的是从中吸取教训，吃一堑长一智，你也别给自己太大的压力，希望你重拾信心，确认方向，设立目标。”

从张天的办公室出来后，余长一个人呆坐在工位上整整一个上午，而此时已经六月天，天气已经燥热难当。

办公室有空调，并不算太热，但汗水在他的思考和沉浸中已经打湿了他的后背。

......

这里需要提及一下，余长第一个项目失利是在四月份，而那次失利之后，柴宁并未针对此事找过余长，甚至连一句过问都没有。

余长知道，那是因为柴宁想把思考和成长的过程留给他自己，她也始终相信，余长一定会调整好失利后的状态，重新设立目标，树立信心。

而那时的柴宁做了一件事，那就是带着余长去看房。

2014年的时候，作为云南省第二大城市的玉溪，整体房价受到昆明的影响，有水涨船高之势头，但整体房价也仅4000多一平，当然，个别地理位置极佳的学期房已经炒到了6000多元一平。

余长2013年的提成全部加在一起，在45万元左右，在中标浦西村的供销合作联社后，余长拿了10万元给父亲余建军作为经营的初始资金，自己零散凑在一起还有20多万30万不到。

烟花爆竹、农药、烟草的经营许可证，余长托了同学关系，花费了四条大重九，请吃了两顿饭便顺利办下来。

当然，拿到证的那天，余长象征性包了几个红包。

有了这三个经营许可证，浦西村供销合作联社打开了销路，而对于农村而言，农药需求量极其，利润也挺高，凭借全年农药部分的收益，就基本能够和一年的租金持平。

而暗中，余长也建议父亲悄悄卖汽油和柴油，这部分的利润也不小，但存在一定的风险，要时刻注意。

除了这些之外，后期余长还会将农村种植所需的化肥也上线，当然，这需要时间谋划，不能一蹴而就。

还有与时俱进的一项，便是建立农村快递中转服务站，虽然利润薄，但数量大，也吸引了人气，不可小算，当然，这些都是后话了......在2014年时，农村快递包裹中转站还未正式成型。

柴宁建议余长可以投资一套到两套房产，在未来五年内，抛出一套，而柴宁断言，这套一定赚钱。

余长剩余的提成，支付两套面积在100多平房产的首付还是没问题，但每个月的月供却可能存在一定的风险。

因为按照公司的体制，销售人员的基本工资低于同等其他员工很多，而基本工资，仅仅够个人的生活开支，如果没有项目，就没有提成，没有提成如何能支付两套房子的月供？

借钱？在有可能的情况下，以余长的个性从不会考虑借钱，因为借钱会无形中形成一种依赖，而这种依赖感是一种很可怕的东西。

余长道：“那你呢？你应该很有钱吧？就不多考虑几套？”

柴宁笑笑，看了一眼眉色渐开的余长道：“我不需要。”

余长知道柴宁有钱，也知道她家有钱，也或许因为这种原因，她对于投资房产不感兴趣，也或许她对‘钱’本身都不感兴趣。

所谓的工作，仅仅是满足个人的精神上追求而已。

“行吧，知道你不缺钱。我们去哪里看？”

“转几个地理位置相对比较好的楼盘吧。”

两人花费了一个周末两天的时间，看了七八处楼盘，有在建的，也有竣工但未交房的，还有已经交房的。

余长暂时不考虑住，不在意是否是期房还是现房，他比较在意的是房子的房型、布局等。

看完后，余长并未像柴宁一般，立马做决定，而是拿着每个楼盘的户型问柴宁，道：“你觉得我们看的这几套户型如何？”

柴宁道：“这主要看你？”

余长笑笑，突然伸手紧握柴宁的手，道：“这有可能是我们以后的家，难道你不应该提提建议？”

闻言，柴宁脸色顿红，纤纤玉指下意识想要挣脱，但无果，深看了一眼余长，嗔怒道：“谁要和你是一家人。”

自年会之后，两人的关系再次得到了升华，在两人单独相处的生活中，余长会不时去拉柴宁的手。

她的手触之冰凉但极为柔软，葱一般的玉指每次都让余长有种赏心悦目，心灵激荡之感。

但，两人仅仅停留在拉手的层面，未敢越雷池半步。

而这似乎是一种暧昧却隐隐潜藏的关系，余长一直到现在都未向柴宁表白，两人似乎也从未真正确立了男女关系。

但两人都似乎享受这种感觉，在无人之时，心与心相交，手与手相触，这或许是两人都愿意也能接受的方式。

余长的手上再次用了点力，将柴宁的玉指握得更紧，道：“我说的是真的，你认真回答我。”

被余长如此拉着，柴宁俏脸的红晕更胜一筹，螓首微垂，道：“重点看下溪畔湖岸和万豪府邸吧，我觉得总体而言，这两个楼盘的地理位置和户型不错。”

余长道：“行，听你的。”

“还不放开我，我手心都出汗了。”柴宁娇嗔一声道。

余长笑笑，将她的手放开，又将她的手捧起，手心朝向自己，伸出自己的袖子在她白如莲花般的掌心擦了擦，道：“嗯，给你擦好了，看看，多白呀......”

经过一周的考虑，余长最终选定了溪畔湖岸，只选了一套，面积在182平米，单价在4266元，合计：77.6万元，余长交了22万首付，月供3465元每月。

交房的时间在2015年年底，余长暂时没有考虑清楚，届时交房是否装修，只能到时候再看。

对于有些男人而言，有房便意味着有了安全感，而有了家庭则意味着归属和责任，余长有了自己的房子，也就意味着迈出了第一步，有了一定的安全感。

而这种安全感会让一个男人重新树立对工作以及生活的信心，柴宁虽然没说，但余长知道她是以这种方式在帮助余长，帮助他走出项目失利的心理阴影，重拾信心，轻装上阵，重新开始。

余长心中感动，柴宁的高情商经此一事，得到了淋漓尽致的展现。