我做销售的那些年 第一卷初入商海 第六十七章 失利（5）

按照项目节奏和【项目五控】，这个项目到如今的结局，可以说已经基本失控了，没有了缓和的余地。

项目五控，首先讲的是【控制客户关系】，如果客户关系都不能控制，哪来后面的【控制方案参数】、【控制招标公司】等。

从何飞办公室出来，余长依然心中不平，也不肯轻易认输。

他走向了局长叶云飞的办公室，这是他最后的机会，如果叶云飞不能明确支持他，他只能放弃，不再做无谓的挣扎。

叶云飞刚好在办公室，见到余长，起身道：“是余长来了，快，进来坐吧。”

余长进去后，开口道：“局长，我来向你汇报下工作。”

叶云飞嗯了一声，还是礼貌性给余长倒了一杯水，这或许是他之前给赵良全当秘书养成的职业习惯，也或者是他的为人礼数。

“项目的事，我和何飞沟通了，让其和你对接，你们沟通得如何了？”

余长知道他给何飞打过招呼了，但话并未说满，也并未有指向性，如此问，或许只是给余长一个台阶下。

余长道：“这几天我都在和何主任对接方案的事宜，不过，事情并不太顺利。”

“哦？”叶云飞轻咦了一声，接着道：“怎么说？”

三十六计中有一招叫【离间计】，这一招有时候同样适用于销售，但是不能轻易用，一个不好，反而会引火烧身，适得其反。

现在的余长不好判断，叶云飞是否知道何飞私底下已经在暗箱操作，和大通科技形成了某种阵营关系。

如果不知晓，余长使用【离间计】，或许还有点用。

但如果叶云飞明知何飞私底下的作为，却并不干预，余长如此说，便有点小人告状的意味，一个不好，不但会引起叶云飞的反感，而且还是让对方将自己看扁。

因此，余长有点不好开口，便道：“这个项目涉及硬件和软件两个方面，软件平台的建设，我们不行，因此不考虑参与，但硬件的实施、交付、运维等我们公司都有丰富的经验......现在的情况是，何主任似乎考虑软件和硬件都考虑同一家公司。”

余长这句话带有试探性的意味，同时已经含蓄地讲了何飞的打算，他相信叶云飞一定可以听懂。

叶云飞道：“嗯，你说这事，早上分管的副局长杜连明提了一下，我尊重他的意见，让其去和何飞沟通，这块毕竟我不专业。”

余长已经知道了他的意思，虽为局长，毕竟初来乍到，来国土局前后一个月的时间，在工作上他会，也应该尊重原有的老同志的意见，这更利于后期他工作的开展，从某个角度而言，这是政治上的选择性‘妥协’。

既然已经明白了叶云飞的意思，余长觉得也没有必要再使【离间计】，因为一个不好，反而伤人伤己。

从叶云飞办公室出来后，余长又去了杜连明的办公室，杜连明四十岁左右年纪，比之叶云飞还稍长几岁，不知是否是少年白，这个年纪的他，头发已经白了快三分之一。

余长进门便道：“你好，杜局。我是道玄科技的余长。”

杜连明说了句：“你好，有什么事吗？”，但人坐在椅子上，并未起身。

前面我们已经说过了，当客户问你：“你有什么事吗？”，这是一个封闭性话题，如果回答不好，极有可能让这次的谈话达不到应有的效果。

余长并未针对现在这个项目，而是针对去年的租赁项目先开口，他毕竟是分管的副局长，在来前，余长已经和公司的杨庆了解了项目的相关进展，因此本着汇报工作的方式拜访杜连明。

“是这样的，我司去年中标了元城的一个租赁项目，在对应的中标清单中，便有咱们国土局。针对这个项目，我想向您汇报一下进度。”

说到这个项目，杜连明眼睛微亮，但人依然仰躺在椅子上，并未动身，道：“嗯，你请说。”

余长道：“因为去年中标时，已经是十二月份，接着又临近春节，因此订货周期，发货周期都比往常要慢，咱们国土局的【等保项目】估计要等三月底才能完成交付。”

“嗯，时间上我们可以等待，只要你们保质保量完成工作就行。”

余长点了点头，道：“杜局可以放心，我们一定会完美交付，不给咱们国土局留任何隐患或者不满。”

余长话音刚落，杜连明便眉头稍蹙，似乎想到了什么事情，便道：“你们建设的等保项目会不会对下属单位的设备【兼容性】造成影响？”

闻言，余长一喜，心道：机会来了，成与不成，就看这次的拜访结果了。

嘴上说道：“杜局说的下属单位应该是不动产中心吧？”

杜连明轻嗯了一声，余长继续道：“软件是否兼容，我不敢给予局长肯定的回复，毕竟我司不是做软件出生，虽也做过一些简单的软件交付，但我们也不自吹，在软件上，我们确实不专业。至于是否兼容，我觉得专业做软件的公司可以给予回答，即使不能兼容，软件的部分也可以通过修改【代码】或者【脚本】的方式让其兼容。”

“而针对不动产中心和国土局之间的硬件兼容性问题，我可以表述的观点是，如果同一厂家的产品，兼容性不会存在问题，如果厂家不同，即使参数相同，那么最好也经过测试才能上马，毕竟这涉及数据安全。”

余长已经将话讲得很明白，他相信杜连明一定可以听懂，就看他接下来会如何做，是否邀请自己参与产品测试，只在他一念之间。

租赁项目的网络安全等保最终的品牌是【奇安信】，而余长报给何飞的方案选择的事【天融信】，两者是不同的厂家，其实从专业角度而言，兼容性不会存在问题，即使有问题，也只会是小问题，可以通过人为的方式解决。

而杜连明虽然是分管的副局长，但毕竟不是技术出生，他不可能考虑到这层，但涉及网络和数据安全，余长相信，只要杜连明是一个负责任的领导，就一定会考虑兼容性品牌统一性问题。

杜连明想了想，主动道：“我局的不动产中心，现在刚好有个项目，涉及数据和网络安全。”

余长点了点头，道：“嗯，这个项目我知道，针对方案，我也和何主任沟通过了，不过，对于测试，何主任似乎有不同看法。”

杜连明没有接余长这话，说明他已经知道了何飞的打算，同时从其眼神中，他也能够感受到他对何飞的不满。

“你和何主任沟通过就好，你的这些意见和建议很宝贵，我会和他沟通。”

余长知道，自己这次的拜访目的已经达到，该走了，便起身道：“杜局，这是我的名片，如果有任何需求都可以给我电话。”

杜连明接过名片，放入了键盘台，而余长清楚的看见，那里躺着三四张名片，这说明，已经有不同的销售员，来拜访过他。

就在余长离开后，杜连明抓起了一直放在桌上的手机，拨通了一个电话：“准备好设备，准备测试，我会向和飞打招呼，你直接和他对接，对，要保证和局里同一品牌。”

走出国土局，余长一直回想着刚才拜访叶云飞以及杜连明的过程，他觉得拜访的话术、目的以及结果都没有问题，但似乎还是没能抓住痛点和重点，也就是这个项目的成与否的关键点。

接下来的几天，余长还有其他的客户需要拜访，并未纠结于国土局一个项目，而当第二周，他再次拜访不动产中心的主任罗建辉时，从他口中得知：除了之前的大通科技外，此时又有了一家公司参与了硬件设备的测试。

而测试的这家公司用的品牌，不是别的，正是【奇安信】。

得知这一消息，余长心中暗惊，说明上周拜访杜连明起到了效果，但是现在看来，他却是为别人做了嫁衣。

租赁项目中标的正是【奇安信】，而现在这家公司用的正是这个品牌，说明，杜连明考虑到了兼容性的问题，力求品牌统一。

何飞迫于杜连明的压力，不得不让这家公司参与测试。

但就是不知道这家公司是哪家？

余长问罗建辉，道：“罗主任知道这家公司的名字吗？”

罗建辉摇了摇头：“不知道，不过，也是何主任带过来，并亲自对接的。”

这个项目，余长选用的品牌是【天融信】，因为在此之前【奇安信】已经被报备，即使余长想选用，也已经不可能，因此最终才选择了天融信。

如果没有和某个厂家签署代理协议，那么厂家针对供应商一般采取报备制，也就是哪家公司先报备，就优先支持哪一家，余长得知这个项目，想要报备的时候，奇安信已经被报备。

当然，出于对供应的保护，余长从厂家那里也未能问到报备公司的名字。

而现在，奇安信的产品堂而皇之地出现在这里，说明有人一直在暗中运作，但余长却没能探听到对方的任何消息。

这个项目到这里，余长已经知道自己失败了，无力回天，做的一些事情，似乎为别人做了嫁衣，而一直到现在，他都还不知道潜在的操盘手是谁。

这个项目并未像何飞原先说的，要到四月底才招标，而是四月中旬就完成了招标，余长并没有买标书，因为参数不是自己的，关系支撑点不够，参与投标，除了扰乱市场正常秩序之外，毫无意义。

而中标的结果让余长大吃一惊。

软件中标的是大通科技，以119万元中标，而硬件中标的是盛鑫科技，以178万元中标。

看到这结果，余长顿觉口中干燥，心中一股强烈的不服和委屈袭上心头。他没有想到原来一直在背后操盘的是盛鑫科技，不，准确来说，是盛鑫科技的慕正可。

这个项目，慕正可仅和他有过一次交流，但那次慕正可透露的信息尽显真诚，他只是没有透露自己的关系支撑点是谁。

现在看来，原来慕正可的关系在分管的杜局长：杜连明，也是杜连明考虑的余长的提议，考虑品牌的兼容性和统一性，才在背后无意中推了慕正可一把。

县官不如现管，在这个项目上，局长叶云飞没有明显的倾向和干预，自然让分管的副局长，杜连明占据了很大的主动权，而慕正可的关系支点是杜连明，这不正好为其添加了助力么？

想到这里，余长心中暗恨，早知道是这样的结果，就不应该向杜连明建议，反而为别人做了嫁衣，还傻不拉几地在没出中标结果前，不知对方是谁。

余长的心情极为难过，也极为失落，如果是陈耳操作这个项目成功了，或许他会难过，但不至于此。

但这个项目是慕正可运作的，在后面的一段时间内，余长还是接受不了。

慕正可从某种意义上而言，是他的情敌，当然在情场他胜慕正可，但在工作上，他输给了慕正可，并且就这个项目而言，输得很彻底。

中标结果一出来，就连之前认识的刘鼐和黄征都极为吃惊，因为他们也不知道原来盛鑫科技一直在背后运作这个项目，而几人在前面跑，就像螳螂捕蝉黄雀在后一般，最后都成了别人成功路上的踏脚石。

当天晚上，郁闷的余长主动约了黄征和刘鼐喝酒，三人的情绪似乎都不佳，不过黄征为人豪爽，也输得起，几杯酒下去后，此事基本就算揭过了。

而刘鼐也暗自摇头，道：“我早应该想到的，盛鑫科技在元城根深蒂固，有着盘根错节的各种关系，这个慕正可也是个高人，真正做到了浑水摸鱼。”

“是呀，我之前还和慕正可见过，并交流了一番此项目的相关信息，我也应该想到的。”

......

余长跟进元城国土局不动产中心项目失利的事情，很快便传到了公司，公司的各种议论之声渐渐掀起。

诸如：

“余长没什么本事，去年能够拿销冠和新人王，全凭女人的缘故。”

“哼，初生牛犊不怕虎，不知敬畏，以为市场那么容易吗？”

“哎，人家就是女人缘好，你有吗？没有吧，没有就不要瞎逼逼。”

“要是没有女人给她撑腰，他什么也不是。”

“嘘，你们小声点，这些话我们私底下说说可以，可千万不能传到柴大大耳中，她的可怕大家有目共睹，否则我们不死也要掉层皮。”

......

这些议论声中的女人，指的自然是柴宁，这些话他们私底下议论，自然不敢也不能让柴宁听见，不过却很快传入了余长耳中。

李铭那时看着一脸土黑的余长道：“肠子，不就是丢了一个项目么？没有必要，丢了，再跑回来，狠狠打这些人的脸。”

余长真正在意的不是丢了这个项目，而是这些人背后议论的柴宁。

他也承认，去年能够获得销冠和新人王，全凭柴宁的支持和帮助，如果没有柴宁的鼎力相助，拿下元城租赁项目，这两项荣誉都不可能他的。

但，事实如此，他自己知晓和别人口中说出，在心理上完全是两个概念。