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小说巴士 > 都市 > 我做销售的那些年 > 第一百三十章 电子白板运用比赛

对于任倾晨问出这样一个问题,余长只觉得一阵无语,但是他知道金字塔的建成不是一两天完成的,便耐心问道:“你知道普通销售员和优秀销售员有什么区别吗?”

任倾晨道:“普通销售员水平和能力一般,而优秀销售员很厉害!”

余长:“......”

一阵无语,余长解释道:“很多普通的销售人员不知道如何快速拉近客户关系,感觉优秀的销售员也没做什么事呀?怎么就能快速和客户拉近关系,并建立合作呢?比如,很多销售人员拜访完客户就回去了,甚至连招呼都不打,这如何让客户记住你,并喜欢你呢?”

“一个成熟的销售,应该在拜访完后,主动给客户发条消息或者打个电话,告诉客户自己已经离开,感谢对方的招待,下次再来拜访时,请他吃饭,亦或者什么时候到了公司所在地,来公司坐坐之类的。因为有了对应的信息铺垫,因此你下次再来拜访他时,就不会显得突兀,从心理层面也能让客户快速接纳你。”

“而这样做有几个好处:第一、可以让客户重新回忆起你的样子和你拜访他时所讲的内容;第二、不管客户是否回复你,但可以肯定,客户接到你这样的慰问信息,心情定然是高兴的,毕竟你在心里惦记着他,想着他;第三、证明你的素质较高,区别于其他的销售人员,有礼有节;第四、这也是“钩”住客户的一种小手段。即使这个客户这次不能支持你,给予你项目做,但有下次,说不定会第一时间想到你,不至于中断了联系,这样看来,你的销售机会不是又多了一点?”

任倾晨很认真地点了点头,对余长所言表示认同。

“有的销售人员喜欢逢年过节的时候电话或者信息问候,试问,你这样想,其他人也这样想,并且这样做。客户看到满天飞的信息,他会认真看吗?同时能感受到你的真诚吗?这种临时抱佛脚的方式,我个人不建议,【功夫在诗外】,我个人更赞成平时的点滴积累。”

“与其这样做,不如将拜访客户的时间周期都记录在笔记本上,每隔一段时间翻看一下,并且算好时间,简单问候一下。这样长时间保持联系,到客户有需要的时候,自然能够轻松联系上。”

“所谓的‘随风潜入夜,润物细无声’说的就是这个道理,不张扬,不做作,不显摆就将事情做好,这样你就领先竞争对手了。那么项目获胜的希望是不是更大了一些?”

闻听余长所言,任倾晨的小脑袋不住地捣鼓,同时眼中露出一丝喜色,说道:“真的是听君一席话胜读十年书,我感觉过去的两年的销售工作都白干了。”

余长淡然一笑,道:“没事,我们都年轻,只要有信心,有目标,有正确的思路,并付诸行动,一切都还来得及。”

任倾晨又道:“但是对于如何‘引诱’客户,也就是你说的‘钩’,我还是不能很好掌握要领,我应该怎么做呢?”

余长耐心解释道:“要想勾住客户,首先你要了解客户是一个什么样的人,准确来说,他是什么样的性格。只有针对性下药,才能马到成功,水到渠成。客户是无限的,但总结而言,客户一般都有以下几种性格。”

“第一、喜欢讲的——我们称之为活泼型。”

“第二、喜欢听的——我们称之为懦弱型。”

“第三、冷静分析的——我们称之为利益型。”

“第四、有不耐烦听你说而打断你的——我们称之为权力型。”

“一般而言,活泼型的人,追求瞩目和别人的喝彩,担心失去关注,反而会受到对应的约束。”

“懦弱型的人,追求平稳和被人接受,担心突然的变化,反感突然或强行与之接触。”

“利益型的人,做事追求极致,一丝不苟,认真负责,担心被别人评论或者非议,反而容易盲目从事。”

“至于权力型,追求支配地位与高效,担心被强迫,被命令,反而优柔寡断。”

“一般而言,通过和客户的沟通就能基本判断客户是什么类型的人,当然,人是复杂的动物,因此往往同一个人,可能在不同的时间,场合呈现出不同的性格特点,也可能是几种性格的结合。因此,根据我们的判断采取不同的方式‘钩’住他。”

“针对活泼型的人,我们要让他多说,我们只需做一个聆听者,并且听了之后对他的观点表示肯定和支持,哪怕是错的,亦或者不合理的,也明确支持,让其高兴,这就是所谓的‘戴高帽子’,所谓的捧人。”

“针对懦弱型的人,不急于迫切获得他的认可和信赖,而是应该润物细无声般地走入他的内心,帮他树立一个目标,诱导他做出决定,这样的人,前期以谈感情为主,工作为辅。一般而言,懦弱型的人,只要认可了你,那么就基本会一辈子都认可你,这种认可也是在几种性格特点中,相对牢靠的。”

“利益型的人,要向其提供缜密的计划或者方案,以干练的形象示人,遵守规则,履行承诺。同时,平时也不忘小恩小惠,见面有礼,成为这种性格特点的长项。”

“权力型的人,采用开门见山的方式,承认对方是领导,将其捧高,坚持他是对的,多与之沟通,多以汇报的方式阐述你的想法,让对方感受到你对他的尊重,对他权力的认可和服从。”

“这就是我们所说的钩。有了钩,我们还得有“饵”,比如刚才说的,拜访万客户,给对方发条信息。”

“万里长城不是一天就建好的,冰冻三尺也非一日之寒。只有日积月累,从小事做起,才能滴水成河。”

“当然,这样的方式也是阳光的,即使别人知道了,也形成不了诟病!我们做项目,做大客户销售,有一个宗旨,那就是投其所好,一般而言,如果能做到投其所好,那么事情就基本成了80%。”

说完这些,他留有时间给任倾晨思考,自己则编辑了短信分别发给了郑校长和李玉。

做完这一切,余长又道:“现在我们先去趟教育局,拜访一下电教老师,至于分管的副局长,我们下周再去拜访。”

任倾晨又问:“为何将拜访分管的副局长安排在下周?”

余长心中无奈,嘴上却也耐心解释道:“今天对郑校长的拜访效果很好,我相信他用不了多久就会向上汇报关于举办比赛的相关情况。我们现在去显得突兀和程序不合理,但下周,校长已经汇报了此事,我们再介入就顺理成章了。”

任倾晨想通了这些,连忙约见了电教室主任。接着两人坐车前往教育局,在车上,任倾晨开始电话厂家的售前人员,讲了关于学校计划举办校内比赛的事。

厂家之人表示支持,确定好时间,可随时配合。

两人来到教育局,在一楼卫生间整理了一下自己的着装和形象,才上了楼拜访了电教主任李夕明,并指出有意联动厂家在旧锡县内举办“电子白板运用”比赛的相关事宜。

李夕明听后也是眼前一亮,表示支持,但具体的工作需要向分管领导汇报。

从李夕明办公室出来,两人又去了教科处,教科处属于教育教研部门,类似的比赛,他们肯定会鼎力支持,因此提前介入,拜个马头,不是坏事。

教科处科长阮金容,是一个四十多月的女性,听了两人的讲解,她道:“如果旧锡一中举办成功,完全可以向全县推广,这是好事,学校那边定了没有,比赛什么时候举办?”

余长道:“今天我拜访了郑校长,说了此事,校长很重视,分管教研的李玉副校长也很支持,只是时间没能定下来,需要等学校党委会讨论。”

阮金容说:“嗯,那就等学校定下来再说。”

正说着,她的电话响了,特意给余长看了一眼,只见是李玉打来的,在电话中李玉说了此事,并且让教育局届时出几个评委。

阮金容很高兴,道:“嗯,这没问题,刚好也趁此机会让教科处的同志们下去实地调研一下,开创新的教学增长模式。”

从她办公室出来,余长对任倾晨说道:“打个电话给厂家的销售,说这次的比赛活动是我司提出的,并且具体工作是我们在做。如果有其他公司针对同一个学校,提出同类型的要求,希望他们拒绝。不能我们在前面跑,而后被竞争对手在背后摘了桃子。”

任倾晨这次明白了,不用余长过多解释,便拨打了厂家销售的电话,花了十多分钟将事情的来龙去脉讲清楚后,厂家的销售也给出了承诺,道:“项目还是老原则,谁写进去的招标参数就支持谁,但此次比赛的活动,独家支持你们。”

有了厂家的承诺,两人都很高兴,余长又对任倾晨说道:“马上周末了,周六团建,你估计没有时间,周日吧,你抽时间去挑选几份礼物,一份是为一中副校长李玉准备的,一份是为教科处科长阮金容准备的。”

任倾晨答应了下来,道:“你没听说吗,公司团建延后了。”

余长微微讶异,道:“资金申请不是已经审批了吗?怎么延后了呢?”

任倾晨瞳眸微动,道:“这我不知道,不过听说是杨总经理的意思。”

余长哦了一声,心中在想:杨峻宇为何要将团建延后呢?虽不知杨峻宇这样做的目的,但可以肯定,事情应该不像表面那么简单。

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