我做销售的那些年 第一百三十六章 论网络建设理念

回到酒店后，余长做了第二天的工作计划。

从任倾晨口中，余长已经得知，在她给四中提交【网络建设】方案之前，已经有一家公司报过方案，价格比任倾晨报的高了5万元。

在这种类型的项目中，几万元的差价造不成什么影响，主要还是看人。

任倾晨报的是【传统网络】建设的方案，也因此，在今天的拜访中，余长才提出了【全光】的概念。

从客户关系分析，现在报价的这家公司和客户的关系也不见得很好，顶多和计算机老师张成柯的关系不错，因此，选择走【上层】路线的策略是对的。

详细看了任倾晨报给客户的方案，余长很快便有了灵感。

从方案中可以看出，学校总体的网络点位在340个左右，其中包含了【网络广播点位】和【纯网络点位】，不包括【校园监控点位】。

之所以不包含监控点位，是因为校园监控往往涉及【室内点位】和【室外点位】相结合的情况，总体的【网络架构】相对于广播稍复杂一些。

这次学校的经费仅能满足【网络改造】，因此只需要在核心部分留够足够的【端口】便可。

想通了这些，余长对明天的拜访有了明确的计划。

他打算给学校画一个大饼，将网络、广播、监控等糅合成一套系统，而依托网络运行的广播和监控，在网络项目先行的情况下，就有了先天条件。

第二天，两人九点一刻，准时来到了学校，并未给校长打电话，而是直接去到了他的办公室。

有时候，这样做，显得很不礼貌，但如果提前电话预约，说明来意，一般而言都会被校长拒绝或者打发给分管副校长，从而起不到一针见血的效果。

对于两人的到来，校长稍显讶异，不过既然已经登门，出于礼貌，还是邀请了两人坐下。

两人在此前，已经商量了，此次拜访校长，余长主讲，任倾晨补充。

校长姓郭，叫郭城宇，高高瘦瘦的，四十多岁的年纪，不抽烟，可能为了显得更加成熟与干练，特意留了胡子，不过，胡子并未影响到他作为校长和老师的形象，反而多了一丝亲近感。

寒暄客套了开场白后，余长直戳要害，道：“校长，听说贵单位要进行网络改造，我们今天过来，是想就网络改造的相关事宜和您交换下意见，耽搁你15分钟左右的时间。”

郭城宇下意识看了一眼手表，道：“嗯，是有这么回事，你请说。”

余长道：“校园网络建设将涉及学校未来的方方面面，包括教室、办公室、食堂、宿舍监管区、老师宿舍等，当然，也包括与之相配的监控系统、广播系统、宿舍管理系统、食堂售饭系统等。这些系统都将依托于学校的综合网络建设。”

“因为涉及面广而多，因此，底层的网络架构建设显得尤为重要。在此之前，我们和计算机张老师沟通过，交换了一些意见。学校因为经费的问题，对学校的信息化投入将逐年逐步进行，而信息化改造，【网络架构】是底层逻辑，只有网络基础搭好了，后面的改造诸如监控、广播等才能很好地进行，同时网络做好了，也能很大程度节约学校的资金。”

“网络建设相当于修路，那么我们需要考虑的是，修普通的路还是修高速路。普通的路，后面在上面跑的‘车’速度慢，数量少，而顾名思义，高速路与之相反。”

余长的讲述虽然有专业名词，但举例子后一般人都能听懂，包括郭城宇，只见他不时点头，似是对余长所言表示赞同。

余长看了一眼郭城宇的表情，接着道：“因此，我们就需要根据学校的业务需求，考虑到底是修建高速路，还是修建普通的路。我个人建议是修建高速路，因为这是一劳永逸的做法。”

郭城宇听到这里，说道：“修高速路和修普通路，造价如何，如果经费相差太大，超出了学校的预算，我们也无能为力，只能退而求其次。”

余长知道如果对方对自己说的感兴趣了，定然会有此一问，便道：“修高速路的核心在核心层的交换机，只有核心层的成本会增高，其他方面不变，甚至还有可精简成本。比如将【汇聚交换机】和【楼层接入交换机】的配置降低，剔除一些不必要，冗余的功能，将这部分节约下来的成本，用在核心端，这样，成本并未增加多少，但为学校后期的建设提供了方便，实际上，从长远角度而言，节约了成本。”

其实，今天拜访校长，从【销售对口】的角度而言，不应该和校长讲太过专业的东西，这些话术更多的应该和懂技术的人交流，比如计算机老师。

但余长为了给郭城宇一个直观的印象以及对网络概念的综合理解，才说出这一番话。

而听到这里，郭城宇掏出手机，打通电话道：“成柯，你上来我这里一下。”

挂断电话后，郭城宇笑道：“两位稍等一会儿，我让负责技术的老师一起来听听，这样更利于讨论。”

不多时，张成柯出现在办公室门口，看到余长两人，他眼露讶异，却很好地掩饰了。

“成柯，过来坐，我们一起听听这两位专家对网络的理解和讲解，我刚才听了些，感觉挺有意思。”

张成柯坐下，几人闲聊几句后，余长又将话题引入正题，将刚才自己的理解和建设理念再次阐述了一遍。

张成柯听完后，问道：“汇聚和楼层的交换机减配？如果减配了，对应的业务是否能跟得上，是否会存在宕机的情况？”

余长抿嘴淡淡一笑，本来这些技术的东西，昨天在张成柯办公室完全可以讲，但当时对方并未将余长两人当回事，因此昨天余长选择缄口，今天在校长办公室，张成柯的态度发生了180度改变，现在来讨论这些事情，可以起到事半功倍的效果。

“嗯，张老师的担忧是正常的，我们的设计理念，剔除的是冗余的功能，并不改变交换机的本质功能。比如，楼层接入交换机不用带【读写功能】和【VLAN功能】，即使需要带，也不用全部的楼层交换机都带，根据项目的使用数量，如果剔除这两个功能，总体而言，这里可以节约将近2万元的成本，再加上汇聚交换机部分可以节约3万元，总共可以节约5万元，如果将节约下来的5万元，用在核心交换机上，岂不是初步达到了我们刚才所说的高速路的修建。”

“高速路修好了，不管要在上面跑什么业务，都能轻车熟路，畅通无阻。”

余长的观点是正确的，即使张成柯嘴上不愿承认，但心里面定然是认可的。

只见他点了点头，看了一眼同样在认真聆听的校长，问道：“核心交换机的建设也需要逐步进行，因为现在我们跑的业务只有网络，而不涉及其他业务，如果一次性投入，委实没有必要。”

余长认同般点了点头，道：“嗯，张老师说得对。但是，基础要搭好，比如对应的【网络模块】可以根据业务需求增加而逐步增加，但底层的【地基】需要先搭好。比如：交换机的扩容板块4口和8口，就有很大区别，我们没有必要一次性将所有口增加满，但留有空间，选择8口，对学校后面的业务扩展有着极大帮助。”

“嗯，看来余总很专业呀，比我这个技术出生的老师考虑得都到位。”张成柯自嘲般道。

余长笑笑，谦虚道：“我是半路出家，哪能和张老师的专业性相比。只不过类似的项目我们交付过很多，有着充足的实践经验，我只是将这些年项目过程中的经验和大家分享而已。”

后面两人又在校长的眼皮底下交流了很多技术性问题，余长看出了对方的不快，或者眼底的不耐烦，但考虑到这里是校长办公室，他不得不打起十二分精神。

大约过了20分钟，已经续了一次水，余长主动道：“从学校的角度考虑，我们提供的建设理念和建设思路大体就是这些，当然，如果还有更好的想法，我们依然可以交流和探讨。”

校长听后，笑着总结道：“今天听你们一讲，我感觉自己上了一堂课，这堂课有意义，有价值，我了解了新的领域，学习了新的东西。更多，更深层的东西，你们下去再交换意见吧，我相信，有这么多人为咱们学校的网络建设保驾护航，我校的这个项目一定可以达到最优。”

从校长的办公室离开后，余长两人尾随着张成柯一起下楼，在下楼的过程中，余长一直观察着对方。

见对方低头沉思，面无表情，也不主动讲话，余长猜想对方心中应该是进行利益平衡，或者说如何谋求自己的利益最大化。

刚才的建设理念和思路其实并不是最新的，也不是最好的，但却是最适合学校的。

但这类型的想法在行业内很简单，道玄科技可以做，其他同类型的公司也可以做，并且说不定还能比道玄做得更好。

因此，关于方案的选型，参数的核定，重点还是在张成柯这里。