我做销售的那些年 第一百六十七章 销售之术‘奇’

对于蒙城三中的项目，余长有想要拿下的意思，当晚回到宿舍，余长便一直在思考这个项目。

参照销售兵法，这项目应该采用销售之术中的“奇招”，否则，正常的跟进应该没有任何效果。

而如何体现“奇”呢？

余长想到了《战国策》里面“蔡泽见范雎”的故事。

蔡泽原本是燕国人，自认学富五车，雄辩一方，天下之事了然于胸中，出师后，向众多大小诸侯谋求差事，都被拒绝，郁郁寡欢，在赵国时，还被驱逐，流亡于韩魏两国，中途听说秦国的秦相范雎重用郑安平和王稽等人，但因为两人犯下重罪，范雎觉得自己举贤有问题，便惭愧不已。

听后，蔡泽决定西进入秦，拜见当时的秦昭王，便散布谣言道：“我乃燕国纵横奇才蔡泽，此次入秦，将取代范雎的位置，成为秦国的新相国。”

范雎听后，很是气恼，便派人将蔡泽带来。

蔡泽见到秦国相国范雎居然不行礼，只是拱拱手，眼中满是蔑视，谈吐间倨傲无礼，便气愤道：“听说阁下曾放出豪言，要取代我的位置？”

蔡泽道：“不错。”

范雎听后，强忍怒气，道：“那我倒要听听，你如何取代我的位置？”

蔡泽道：“唉，阁下为什么这样见识迟钝呢？即使是四季的转移，也是本着‘功成身退’的自然法则。一个人活在世界上，手脚都很健康，耳朵也很灵敏，眼睛也很明亮，内心像圣人一样贤智，这不是每个人殷切期望吗？”

接下来，蔡泽讲了伍子胥、商鞅、吴起、伯夷等人的故事，以此告知范雎，功成身退乃自然法则，切勿因为贪图权力，做那兔死狗烹，鸟绝弓藏之事。

那样的结局将凄惨无比。

范雎听后，吓出了一身冷汗，道：“先生说得太有道理了。”便邀请蔡泽入宾座，奉为上宾。

过了几天，范雎上朝，向秦昭王举荐了蔡泽，说：此人雄才伟略，极能善辩，臣阅人无数，没有人可以和他相比。

这激起了秦昭王的兴趣，召见了蔡泽，蔡泽抓住了这次被召见的机会，成功引起了秦昭王的兴趣，拜为客卿，最后任其为丞相。

而后，范雎称病不朝，慢慢退居幕后，可谓功成身退，落得一个好的归属。

而蔡泽也在秦国施展了自己的才能，凭借三寸不烂之舌，居然获得了丞相之职位，可谓‘春风一夜入屠苏’，达到了人生巅峰。

这就是销售之术的“奇”啊。

蔡泽从范雎的鼎盛之中，看到了盛极必衰的道理，因此巧妙抓住机会，采用逆向思维，以忠言逆耳之势，成功勾起了范雎的兴趣。

通过这个故事，我们知道，通过销售“奇”术，连丞相的职位都可以得到，何况我们小小的销售呢。

蒙城三中采购的产品是通用产品，从产品上体现不出“奇”，也就是我们所说的差异化，因此只能在销售员身上体现。

而销售员如何体现“奇”是能否成功引起客户兴趣的关键。

前期陆怀西已经找了刘春明，效果甚微，想要在他身上取得效果，几乎不可能，因此只能采取【曲线救国】的策略，想办法引起校长的关注和注意。

但如何引起校长的关注和注意，现在的余长也没有更好的策略和方法，决定先见一面再说。

第二天，余长和陆怀西再次去了蒙城三中，顺利见到了赵校长。

进门之前，余长就扫视了一圈他的办公室，对他办公桌的朝向，物品和植物的摆放了然于胸。

没有过多交流，余长仅仅是递了一张名片，并告知对方，自己是干什么的。

销售过程忌讳交浅言深，并且对方是一把手，和他谈产品，没有任何意义，待了三分钟，余长和陆怀西就准备离去。

就在起身之际，余长道：“赵校，建议您换一下办公桌的位置，将植物横移五个身位，这样说不定你的胃病能够得到一定的缓解。”

赵校长微微愕然，似乎来了兴趣，道：“你怎么知道我有胃病？”余长的一句话成功勾起了对方的兴趣，不过他并未着急回答，看了一眼摆放在风口处的植物，以及临窗而坐的赵校长，说道：“从乾坤八卦角度而言，校长所坐位置属于坎位，坎位属水临风，看似通风，空气良好，但坎位背离，水性甚重，没有了支撑，因此久而久之，水气入体，便影响到了脾胃。”

其实，余长哪里知道赵校有胃病，都是猜的。

但他的猜测并不是完全没有依据，像赵校这类人，每天的应酬不断，加之学校工作的临时性和不确定性，每天按时吃饭的可能性比较小，有胃病很正常。

此外，一般而言，脸色红中带紫，这样的人一般肝都不好，而脸色白中带青，尤其是眼角带青，这样的人脾胃一般不好，从赵校的脸色看，他明显属于后者。

余长的“谬论”瞬间引起了赵校的兴趣，只听他道：“来，余总监，过来坐，我们具体聊聊，我这个办工作应该怎么布置？”

余长没有客气，顺势坐下，赵校安排人给两人倒了茶，喝了一口，道：“坎位不适合赵校，但如果从坎位搬到离位，就会好很多。离位属火，背有靠山，火之驱害，于赵校的身体有裨益。而绿植，五行属木，将绿植搬离五个身位后，刚好处于坎位和兑位上方，看似与离位相克，实则与离位形成了相生之势。”

从赵校办公室出来后，陆怀西一脸吃惊，道：“老大，你怎么懂得那么多？把校长的唬得一愣一愣的。”

余长笑笑，道：“我说我刚才所言都是胡乱说的，你信吗？”

陆怀西脑袋捣鼓般摇了摇，道：“我刚才查资料了，离位属火，坎位属水，兑位属泽。这些都是对的，怎么能瞎编乱造呢？”

“这些当然是真的，如果没有这点基础就敢胡乱说，那岂不是打自己的脸？我指的胡乱说，是指赵校有胃病这事，一般像他们这样的人，有胃病的概率很大。”

“那关于桌椅的位置，和绿植的摆放呢？”陆怀西依然存有疑惑。

余长不得不解释道：“原本他临窗而坐，夏天炎热，风一吹看似舒爽，实则最容易寒气侵入，给人体内造成湿气，久而久之这种病症就会呈现在脸上。”

“而之所以搬到离位，是因为那里背靠一面实墙，从心理层面分析，这属于有了倚靠和靠山，人的心情自然会大好，情绪也容易稳定，心情好了，很多病就会慢慢好了，这是心理的暗示作用。”

“至于绿植，也是一样，这是对应校长搬离后的位置的，试想一下，你低头工作，抬头第一眼就能看见一盆绿色的植物，心情会不会大好？”

听了余长的解释，陆怀西仿佛大梦初醒，恍然大悟，道：“这么说，老大真的是胡编乱扯却带有一定的科学依据糊弄校长的？”

余长笑笑，不再作答，留给陆怀西思考的时间。

让余长没有想到的是，第二天，赵校长就安排人按照余长所言，搬了办公桌，书柜以及绿植的方位。

“老大，你没有和校长谈业务，这个项目我们还有救吗？”

余长心中道：“陆怀西的水平依然停留在为了项目而谈项目的阶段，他要成长，还需要经历很多东西呀。”

嘴上却是说道：“这样吧，你去准备点山楂还有象皮粉。”

“准备这些东西干什么？”

余长给了他一个白眼，不过还是耐心解释道：“大象皮对治疗长久积累的胃病有很好的效果，至于三楂水，长时间喝，对肝脏，脾脏有保护作用......对了，再采买一点蜂蜜，最好是初春时节的野生桂花蜜。”

陆怀西点点头，道：“山楂和桂花蜜都应该没有问题，只是大象是保护动物，我去哪里找这玩意儿？”

“大象是保护动物，但用于药引，药店会有卖，都是合乎法律和具有专门的销售许可证的，你可以去看看，如果找不到，我再想办法。”

离开蒙城三中，余长回了公司，而陆怀西急切地去采购这几样礼品。

等到快要下班的时候，陆怀西报了两罐山楂和两瓶蜂蜜放在余长的办公桌上，看着他满头大汗，余长问道：“买这么多？”

“老大，象皮没有买到。山楂和桂花蜜买了两份，一份给你，一份给赵校，你平常喝酒也不少，也要保护好身体。”

闻言余长心中一热，欣然笑纳，陆怀西智商不咋滴，情商却挺高的。

“先不忙着给赵校，等五一之后再送。”

“为什么？”陆怀西心里想着趁热打铁。

余长解释道：“五一之后可以有个噱头，比如五一去哪里玩，然后特意买的，这样在赵校听来，觉得你很用心，容易感动，礼轻情意重，客户关系就是这样一步步建立起来的。”