我做销售的那些年 第一百七十八章 埠头项目

我们将时间回转到五月后的第一周，余长陪李筱筱在麻阳教育局各部门负拜访了两天后，去了埠头县。

埠头县是周瑾钰的地盘，从前面她的工作汇报中，得知了一个项目信息，那就是埠头县【数字教学提升】的项目，这个项目涉及埠头县城区的几家学校，总预算资金额在280万元，资金确定已经落实到位。

这个项目是这样的，城区的几家学校需要引入一套数字教学管理系统，这个系统的软件模块包括但不限于：学生授课，老师备课，课前，课中，课后，作业，习题，纠错等诸多模块。

而这些软件需要无缝、安全、无延时运行，则需要对应的硬件设备给予支撑，因此涉及的硬件设备有：存储，可视化监控，服务器，防火墙，防泄密系统，安全威胁监测，AES补齐杀毒短板以及对应的WiFi设备。

这个项目的牵头方和招标主体是埠头县教育局，资金的来源包括两部分，城区各家学校统筹的生均公用经费占比60%，大概170万，教育局统筹经费110万左右。

在前面，周瑾钰已经拜访过教育局的相关负责人，不过和她关系处得不错的仅有负责采购程序办理的财基科科长牛通达。

但牛通达仅仅负责项目采购的程序合理化，合法化，在前期的项目对接中，基本没有什么作用。

和麻阳的项目一样，涉及的人员依然包括：局长，分管的副局长，电教室主任，此外因为涉及教学和教研，教科处也参与该项目中。

因为软件部分需要具体落地于学校使用，因此关于软件的优劣好坏，学校有着极大的发言权。

不同于硬件，软件如果不能适用学校的教学，本着提高学校教学质量，科学化，程序化管理，那么软件买来就是一块废铁，不......连废铁都算不上，因为软件不同于硬件，软件是看得见，但摸不着的东西。

能够满足【数字化教学】项目的厂家很多，其中广州青鹿、北京小羊、深圳木坤、成都荣华等都是该项目的有力竞争者。

相比于软件部分，硬件部分的要求不是太高，只要参数能够满足需求，选择哪个品牌区别不大。

硬件和软件计划分作两个包来招标，其中软件部分200万元，硬件部分80万元。余长原本的计划只想参与硬件标，但到了埠头县，见到北京小羊的销售经理和周瑾钰在一起后，余长决定在软件部分也冲刺一下。

来到埠头县的时候，周瑾钰等候在约定的地点，和她同行的还有另外一名女子，后面通过介绍，得知是北京小羊的销售林丹。

林丹皮肤很白，北方人，和柴宁有的一比，但身高应该不超过一米六，和褚灵差不多。

她留了遮住额头的平刘海，扎起了小马尾，涂了淡淡的口红和化了淡妆，给人的感觉不够成熟，略显稚嫩，但给人的第一感觉挺好。

见到余长，林丹显得很热情，主动伸出手道：“余总监，你好，久仰大名呀。”

“嗯，你好，林经理。”余长也伸出手，象征性和对方握了握。

正值午饭时间，几人找了个餐馆，边吃边聊。

从林丹的介绍中，余长得知了这个项目另外的一些信息：

1、目前参与的软件厂家中，有小羊、青鹿、木坤以及荣华。其中青鹿和木坤的势头很大，相对而言，小羊就弱了很多；

2、厂家的产品在教育局，学校两端都已经过了测试，褒贬不一，反馈意见也不尽相同，但如果按照打分制，那么木坤第一、青鹿第二，而小羊仅仅能够排到第三亦或者第四；

3、本地有一家供应商叫乾达科技，和学校的关系很好，客户关系做得很到位，在教育局也有着自己的人脉，属于强有力的竞争者，这家公司代理的产品木坤目前也排在第一。

听完之后，余长道：“这个项目的招标主体是教育局，因此重点工作还得放在教育局各相关负责人身上。”

其实，这句话针对硬件标而言是没有问题的，但如果针对软件标却不完全正确。

周瑾钰点了点头，道：“现在学校反馈下来的意见不一，褒贬不一，各有优劣，但按照排名，可能选择木坤和青鹿的可能性比较大。”

说到这里，林丹表情略显暗淡，可以看出，在余长来之前，她已经去拜访过教育局的相关负责人，而效果并不是太好。

厂家的主要工作应该在学校端，通过产品演示获得客户的认可，如果学校选定了产品，教育局很大程度会尊重学校的选择，反之则相反，因此从厂家角度而言，目前跑教育局的质量和效率，不如跑学校。

当然，这些话余长不会当着林丹的面说出，毕竟，从现在的局势看，如果想要争取软件部分这个标，那从某种意义上而言，道玄科技已经和北京小羊联合在了一起。

软件部分，有着绝对的控标‘点’，如果教育局确定选用哪个厂家的产品，那么这个项目基本就定了。即使想要抢标都不可能，除非选用【公参】，否则根本没有一丁点儿机会。

“这个项目涉及的学校中，哪家学校的发言权或者影响力最大？”

周瑾钰想了想，道：“如果讲影响力，当然是埠头县第一小学，这所小学，基本全部是公务员系统和教育系统的子女，不管是学校的校园建设、师资力量、教学水平亦或者政府的资金政策倾斜，都是数一数二的，再往下就是埠头四小和埠头三小。”

余长点了点头，看向林丹道：“前期小羊的产品去过哪几家学校演示过？”

林丹道：“我们得知这个项目的时间比较晚，仅仅去了埠头二小和埠头希望小学。”

周瑾钰补充道：“埠头二小属于城郊学校，相比于一小，影响力弱了很多，也因此，演示完后，小羊的排名不是太高，至于希望小学，完全属于搭了此次项目的春风，基本没有话语权。”

余长又继续问道：“二小的老师对小羊的产品反馈如何？”

李丹如实回答：“有些老师觉得可以，有些老师觉得操作上过于繁琐，不够简便。”

看着她有些失落的表情，余长打气道：“每个产品都有优劣，产品本身不是问题，最主要的还是人的问题。”

余长接下来问了拜访教育局局长的情况，周瑾钰回答说：“我仅找过一次局长，但没有两分钟就被打发了，说这事他不管，让我去找电教室和学校，他只要程序合理合法，公平公开公正。”

闻言，余长心想：周瑾钰身材可以，化了装，穿了时尚的衣服让人感觉赏心悦目，但被局长三言两语就打发了，足见这个局长对美女似乎不太感冒。

“局长多大年纪？”

周瑾钰道：“大概五十岁的样子，头发已经灰白。”

余长点了点头，继续吃菜，对于这样的客户，一时间他也没有好的方法。

待吃完饭，余长道：“下午我们先去拜访电教室主任，我暂时也没有好的策略，只能走一步看一步。”

下午两点半，三人准时来到电教室，电教室主任叫【杨福林】，年纪不大，但看起来像是个小老头，头发稀松间有几根白头发，身材娇小，见到人高马大的余长时，眼中闪过一抹难以捉摸的色彩。

周瑾钰介绍了余长，又介绍了电教室主任，两人礼貌性握手。

接下来，几人便开始聊天，从杨福林的口中得知：产品最终是用于学校，因此，关于产品，教育局会充分尊重各学校试用后反馈上来的意见。

余长便问道：“教育局最终会选择一个品牌，还是从反馈上来的结果选择多个品牌？”

杨福林看了余长一眼，悠悠道：“为了保障售后服务，为了方便统一管理，只会选择一个品牌。”

如果这个消息准确，那么小羊基本没有了希望，因为在前面的演示中，小羊已经落后木坤和青鹿。

“据说，此次参与演示的品牌很多，学校的意见也不统一，如此，怎么选择统一品牌呢？”

杨福林道：“届时，我们会从各学校挑选一到两名老师参与打分，哪个厂家的分数最高，就用哪个厂家的品牌。”

这个消息很重要，听了杨福林所言，余长心中已经明白该项目的走向。

如果不能搞定局长，或者在局长不干预此项目的情况下，小羊基本没有了胜利的希望。

学校端的演示已经基本结束，现在要争取小羊去其它学校演示都成了问题，因为各家学校心中都有了自己想要或者中意的品牌。

接着，余长又问了关于硬件设备的事情，杨福林表示：只要参数指标能达到，我们会选择价格最低，性价比最高的产品。

“这么说，硬件设备会采用公共参数？”

杨福林点了点头，表示默认。

公共参数意味着在同等情况下，价格最低者将具有极大的优势，说白了，硬件标拼的就是价格。

从杨福林办公室出来后，余长告诉两人：“看来软件标要形成竞争力，要争取进入另外几家学校一一演示。”

林丹摇了摇头，道：“我也想，但前期试过了，都被学校以各种方式拒绝了。”

听到这里，余长觉得这个项目悬了，在没有客户关系，没有上层领导介绍的情况下，这个项目基本没有什么希望了。

“只有死马当活马医了，我们现在先去一趟埠头二小。”小羊的产品在埠头二小演示过，看着期待感十足的两人，余长打算亲自拜访一番学校的负责人，看看什么情况再说。

没有想到，在埠头二小分管教研的副校长办公室，三人遇到了竞争对手乾达科技的人。

乾达科技来了两人，都是年纪和余长差不多的年轻男子，见到余长带着两位美女，其中一人眼神一亮，随即又变为了警惕。

分管教研的副校长罗萍也没有见过这种两个厂家相遇的情况，但还是热情邀请几人在办公室坐下。

竞争对手，其中一人叫王霖，一上来便和罗萍主动套近乎，并开始讲产品知识，说他们公司代理的产品如何之好，如何厉害，获得了一小、三小等学校的认可。

从王霖的讲解中，余长也知道了，乾达科技此次推荐的产品正是综合排名第一的木坤，而随同王霖一起来的，正是木坤厂家的销售。