我做销售的那些年 第一卷初入商海 第十九章 鹅城矿业的网络改造项目（2）

余长最终如此决定出于以下几个原因：

1、资金既然已经审批下来，按照魏翔所述，会很快启动招标程序，以现在余长的客户关系，在此项目中已经落后竞争对手太多，再去做关系显然来不及，一味的去死磕，最后只会得不偿失；

2、项目金额未超500万，不出意外评委应由五人组成，网安部的李德明一定不会帮助余长，反而为了自己意向的公司能够中标，会不遗余力打压余长代表的公司，但除了李德明还有其他评委，余长从其他评委入手还有一定的胜算，但时间紧，任务重，一个个逐一去做关系，也显然不现实；

3、既然选择出暗中操作，那么就不能过多露面，暴露自己的目的和底细，因此这个时段也没有必要再去找中层领导。

至于高层领导，除非有奇招，否则找了也没用，反而会暴露自己，让竞争对手和有些人防备。

当然，如此打算的前提是高层和中层都不指向性干预此项目，不然余长做的所有计划都不行。

大约过了两天的时间，公司技术部的同事告诉余长，三网合一的建设理念完全可以满足客户需求，同时可以极大地为客户节约成本。

电话后，技术部连同建设意见，技术指标，如何节约成本等详细的报告说明发给了余长，看着整整三十页的分析报告，余长最终做出决定。

成与不成，就看投标时的唱标环节了。

2016年以前，开标时，唱标是一个重要的环节，唱标一般将自己的公司实力、商务条款、价格、技术设计理念、案例、售后服务等在评委面前一一陈述，并提供对应的材料支撑。

而评委会根据唱标的好与否以及标书中对应的支撑材料的优劣程度，在技术服务分、商务分等部分给予打分。

一个项目评标的分值：一般由价格分、商务分、技术分、案例分、交付和售后服务分等几部分。

虽说，对一个项目而言，很多时候唱标并不一定可以改变项目的走向或者结局，因为竞争对手已经将工作做在前面，但也不能排除没有例外。

国企，央企的评标委员会，一般而言，纪委工作部都会派代表参与，但纪委工作部的代表并不参与评标，仅是为了现场监督。

监督在现场是否有失公正、公平、公开原则，是否徇私舞弊，弄虚作假等。

2013年时，现场并未要求录像记录开标过程，但2016年后，不管是政府，企事业单位，国企央企省企等都要求开标现场录像，并保留开标录像。

“翔哥，纪委工作部的同事熟悉么？能否帮忙约吃个饭？”余长向魏翔发信息道。

或许是因为魏翔忙着，余长早上九点半发的信息，魏翔一直到十一点半临近下班才回。

“约纪委工作部的干啥子哟，纪委只负责监督开标现场，不负责评标的呀。”

“我自有打算，你只说能约否？”

“纪委我有个拜把子的兄弟，熟得很，但不能肯定届时开标是否会派他参与。”

“没事，先约出来再说。能否参与另说，翔哥的朋友不就是我的朋友嘛，你是知道的，我这个人喜欢交朋友。”

凭借魏翔的三寸不烂之舌，最终真的将纪委工作部的同事约了出来。

当晚的酒桌上，余长并未提及关于项目的任何事情，三人仅如朋友一般叙旧，了解，开怀畅饮。

事后，魏翔不明白余长如此做的原因。

余长笑笑，也并未向魏翔解释，只说：“翔哥，能否想办法让你这个朋友参与开标现场的监标？”

“这是为什么的哟？俄不敢保证的啦。”

“事在人为，成与不成，兄弟都感激你。”

“得嘞，我先去说说看，不过先说好，成与不成不敢保证的呀？到时候，不成可别怨哥哥。”

“当然，成与不成，兄弟都感谢你。”

“再帮我带句话，如果他能去，不需要他做什么，我只希望他在监标现场能公平、公正履行自己的职责就行。”

不出意外，在资金审核下来两周后，魏翔告诉余长，项目已经挂网了，并将指定的网址告诉了余长。

余长回到酒店后，立马打开了网站，下载了上面的招标文件。

看了一遍，不出余长的意料，方案参数的指向性很明显，不过也不是没有办法参与。

开标的时间是两周后，做标书完全来得及。

余长将招标文件传给了工程部，技术部以及行政部，告知了参与此标的意图。

行政部汇报了总经理后，张天同意了此事，行政部派代表下来买了两家公司的标书。

之所以买两家，是张天的建议，一家顶着预算报。

另一家则争取最高价格报价分。

资金审批的预算是280万，最后挂网的拦标价是276万，相差不多。

按照工程部的预算，采用三网合一的建设思路，将平台原计划的服务器从三台变为一台，增加服务器的CPU、内存、硬盘等，做正偏离选项，这样服务器部分就可节约14万元左右。

至于数量变更后与招标文件不一致，在唱标环节可人为解释。

再则，采用三网合一，楼层交换机、汇聚交换机、核心交换机、光纤、网线等都可以做优化选择，合计后这块可以为客户节约32万左右。

两者合计，总共可以节约大概46万。

接下来的两周，余长都和魏翔混在一起，同时纪委工作部的同事也参与了两次两人的酒局。

在相处的过程中，余长从未提过任何要求，也没有提关于项目的任何话题，这让这位纪委工作部的同志，渐渐放下了芥蒂，也改变了其对余长的看法。

在他看来，余长是真心地去和他相处，而不是抱着做项目的目的。

用余长的话来说：“项目成与不成，有时候看天意，但我这个人喜欢交朋友。”

那晚的酒局之后，不管是魏翔还是纪委工作部的同志都觉得：余长这个人是可以相处的。

此项目根据工程部和技术部的意见，结合张天总经理特批的价格，最终行政部做的标书的报价是：218万元。

而另外一家则是顶着预算报到了：275万元。

之所以如此报价，是因为采用三网合一的建设思路，余长想在价格分处拿到最高分，因此一家报最低价，一家报最高价。

而招标采用的是公开招投标，一轮报价的方式。

这个项目在两周后，正式开标，不出意外，财务科参与评标的人正是魏翔，而纪委工作部也正是那位同志。

而参与投标的公司一共九家。

看着堆积如山的标书，余长暗想，生意真的不好做，竞争激烈如斯。