我做销售的那些年 第一百八十章 做‘服务员’也可以拿下项目

六月上旬，凭借王霖的关系，小羊的产品顺利进入到埠头一小、三小、四小演示，并疏通了上下关系，接着，又在他的帮助下，疏通了电教室的关系。

当然，这个阶段产生的一系列费用，都是余长先垫付的，在项目没有最终落地前，他暂时不打算向公司支钱。

看得出，王霖之前做的客户关系比较扎实，和这些客户的关系都比较不错，在他的帮助下，小羊的产品经过一系列的演示和答疑，顺利被各家学校和电教室认可。（具体的操作细节，如果完结后写番外，再讲了，这里暂不讲操作细节）。

待这些关系都没有问题后，王霖果断向公司提出了辞职，而直到此刻，乾达的老板才意识到问题所在，好言相劝，极力挽留，但王霖去意已决，任其如何挽留，如何花言巧语也无济于事。

木坤的人在项目挂网并看到参数后，彻底傻眼了，原本以为已经是囊中之物，却没有想到，到嘴的肉就这样飞走了。

厂家的杜冰气愤不已，第一时间质问王霖为何会出现这样的情况？王霖直接回复：他已经从乾达离职，有什么问题，就直接去问乾达的老板。

项目在六月下旬招标，最后没有意外，软件项目，道玄科技以198万元的高价中标，而硬件设备选用的是公参，虽然有很多竞争对手，但在财基科牛通达的帮助下，硬件设备也以68万元的价格中标。

这个项目在接下来的几年，都成为了道玄科技红河分公司的典型项目，被各分公司津津乐道，参考和模仿。

而余长本人也因为操作埠头和麻阳的两个项目成功，成功在红河分公司站稳了脚跟，同时，也获得了很多人的认可，当然......也有人因此妒忌如脓。

这个项目余长介入时，已经落后竞争对手太多，并且客户关系不到位，按照正常的项目流程推断，这个项目基本上没有了任何希望。

但余长很好地抓住了竞争对手的弱点，并对症下药，将其挖到自己的公司的同时，还将项目一并带了过来，这件事在各地州分公司中引起了不小的轰动。

而王霖去玉溪报到前，将自己埠头的客户关系全部交给了周瑾钰，而周瑾钰也凭借埠头的客户关系，在后面的销售工作中，取得了不错的成绩。

“老大，你是怎么做到的，太牛了，我对你的敬仰如滔滔江水，连绵不绝......”在一间咖啡厅，周瑾钰满眼都是崇拜的眼神。

余长笑道：“打住，马屁就不要拍了，希望你从这个项目中能够学到些对你销售之路有用的东西。”

林丹也由衷道：“余总，我以奶代酒，敬你一杯，感谢你的帮忙......没有没有你，小羊连进入演示的机会都没有，更别谈中标。”

余长抬起奶茶和对方碰了一下，手指却不小心触碰到对方，道：“后面有机会继续合作。”

项目结束后，余长将王霖应得的信封交给他，里面是整整5万元钱。

王霖推脱道：“不用，余总能够将我介绍到玉溪，我已经很感激。”

“介绍归介绍，但这提成是你应得的，别嫌少，收下吧！”

在几番推辞中，王霖最终收下了这笔属于他的钱。

拿下埠头县原本已经不可能拿下的项目，不但激发了团队的士气，也开拓了众人的视野，同时很多人对余长都升起了由衷的敬佩之情。

当然，木秀于林风必摧之，正因为余长的带领，教育组的强势崛起，让他在后面的一段时间，引来了不必要的麻烦。

七月初的时候，王霖入职玉溪分公司，去的时候，余长送的他，并且亲自带到了代总经理罗乾面前。

见到余长，罗乾依然保持着应有的热情和态度，亲自协调，最后将王霖分配到了康帅的教育组。

原本，李度出事后，总部想从昆明派一人到玉溪当总经理，主持玉溪分公司的工作，但看到这两个月主持玉溪工作的罗乾有条不紊的节奏，便让罗乾先以代总经理的方式主持着玉溪分公司的工作。

因为公司已经明确考虑扩张，成立其它地州的分公司，此时正是用人之际，因此这种安排，也比较符合公司发展的需求和方向。

李度和付鸣海等人的事件后，李振海加强了公司的人事结构管理，并出台了诸多关于人才成长和培养的相关政策和计划，这些政策和计划在未来的几年内为公司培养了诸多管理层人才。

罗乾想要留余长吃晚饭，但余长借口有事拒绝了。

如果留下吃晚饭，那么必然喝酒，喝了酒不能开车，需要住一夜，明天才能回去，虽然杨峻宇并未规定总监在职期间必须汇报工作，但如果余长留下和罗乾吃饭，此事日后说不定会传到杨峻宇耳中。

虽然都同属一个公司，吃顿饭无伤大雅，但现在的余长毕竟属于红河分公司，和玉溪分公司的罗乾走得近，毕竟容易落人口舌。

回到红河的第二天一上班，杨清雅便很激动地来告诉余长，她出项目了。

询问之后才知，她在职教园区出了一个19万的项目。

看着她激动的模样，几乎要跳起来，余长笑道：“客户采购些什么东西？19万元？”

杨清雅道：“采购一批用于直播的音响，灯光，手机支架，提词器，电脑以及平板，对了，还有一套正版的音视频剪辑软件。”

“厉害呀，两个月就出业绩了，加油！合同签订了吗？”

“打算今天早上去签订。”杨清雅的举手投足之间都透露着难掩的激动和欣喜。

杨清雅跑职教园区快已经快两个月，终于出单，实现了零突破，这是个很好的势头，余长有意鼓励她，便问道：“给我讲讲，这个项目怎么拿下的？”

杨清雅摊了摊手便说：“我没有销售经验，也不知道说什么，就按你说的，认准了采购负责人，每天有事没事就去他办公室坐坐，然后帮他打扫卫生，抹桌子，浇浇花水，带早点等这些小事。然后昨天下午他拿了一张表给我，让我询表上的价格，我询了，并咨询了其他同事如何报价，报过去之后，他连价格都没谈，就让我今早去签订合同。”

余长笑笑，道：“看来，做‘服务员’也能签订合同，真厉害，这是个良好的开头，继续加油。你现在才刚刚入门，不要好高骛远，先从小单做起，这对你反而是好事，稳扎稳打，不容易迷失自己。”

杨清雅高兴地去和商务经理谷芮对接合同的细节去了。

有时候，看似微不足道的小事，别人没做，或者不屑于做，你做了，更能打动客户，更能获得客户的认可

在后面的几个月中，杨清雅继续保持着这种作风，每天有事无事就去客户那里，做些微不足道的小事。

比如带点水果拼盘过去，和客户边吃边聊天，在余长的提醒下，周末的时候主动约客户去爬山、郊游、露营、聚会等。

用这种润物细无声的做法，很快打入了客户的圈子，和客户打成了一团，以至于在一年多以后，她的销售额在部门之中，已经足可以排入前三。

通过这种方式，在后面杨清雅又出了几个小单子，余长清楚记得，一个是8万元，一个是11万元，还有另外一个是17万元，全部合同加起来在16年9月份的时候，她已经完成了55万的销售额。

虽然都是小单子，但足以看出，客户对杨清雅的认可和信任。

做好了小事，赢得了客户的放心和信任，才能将大项目交给你。

而这些，并不是杨清雅的终点，仅仅是起点而已。

2016年10月份，职教园区和高等院校突击花钱，想要花完当年的预算，杨清雅凭借着“服务员”的身份，在职教园区拿下了一个机房项目，总共110个点，总金额90万元左右，又以同样的方式，拿下了蒙城学院的一个项目，总金额已经超过了100万元。

而到当年年底，结算单的时候，杨清雅的销售额已经突破了200万，这在公司引起了不小的哗然，而她也凭借这个数字，成功引起了总经理杨峻宇的关注。

看不出来，杨清雅很有做客户关系的天赋，一经点拨就上道，很快能走进客户的圈子，获得客户的认可......但也有一个短板，那就是她对产品知识的接受能力比较弱，亦或者缺少根筋。

为此，余长在年底的时候，特意协调了产品部的黄静怡带了她两个月，苦学产品知识，死记重点，在17年春节后，她迎来了二次腾飞。