我做销售的那些年 第一百八十一章 蒙城一中的监控项目

余长刚来公司的时候，工程部和技术部的员工，工作态度和工作效率和在玉溪时确实没办法比，后来付鸣海出事，原本付鸣海分管的工程部被杨峻宇处理了几个人，以达到杀鸡儆猴的目的，现在留下这些，都服从公司组织和安排的，在工作上不敢再有拖延和怠慢，因此公司的服务口碑也得到了极大的好评，从某种意义上为销售员创造了销售的空间。

每年的十月份到年底的十二月份，是教育系统采购的高峰期，因为当年预算的资金需要花完，否则被财政统筹审计收回去后，次年大概率不会再返回，因此，年底一般都会迎来各单位的突击花钱的高峰期。

上半年，路华西给蒙城三中的赵校送了两次小礼物，一次是山楂和桂花蜜，一次是象皮粉。

因为这两个小礼物，陆怀西顺利拿下了蒙城三中37万的项目。

事情是这样的，在陆怀西送校长东西后的某一天，赵校长突然将分管后勤的副校长刘春明喊到办公室，说：“学校电脑和触控一体机设备的项目现在什么情况了？”

刘春明不明白为何校长突然问起采购单的事情，因为以往校长从来不过问采购的事情，但既然校长问话了，他也只能如实回答：“现在方案和价格已经基本核定，过一下学校党委会会议，就能进入招标流程。”

赵校长点了点头，突然问了一句，道：“你觉得道玄科技这家公司怎么样？售后服务，技术服务各方面能否满足学校要求？”

刘春明微微一愣，不明白为何校长要如此问，但也不敢含糊，实话实说道：“我校和道玄科技有过合作，他们的服务态度和效率还是挺不错的。”

赵校笑了笑，继续道：“学校这次的这个项目，他们参与报方案了吗？”

听到这里，刘春明哪里还不明白校长的意思，便道：“报了，我觉得他们的方案也挺不错的，符合学校的实际需求，价格也相对公道。”

赵校‘嗯’了一声，看了一眼刘春明，见他已经领会了自己的意思，随即道：“好了，春明，没有什么事了，你去忙吧！”

从赵校办公室出来后，刘春明暗自琢磨了一番刚才校长的问话，便明白了其中奥妙，校长如此问话，明显是想将这个项目交给道玄科技去做。

虽然不明白道玄科技做了什么，让校长直接开口干预此项目，但对于校长的意思，他不敢有任何的忤逆，同时他也深知【大大的日子，蓝蓝的天】的道理，这次虽然没能让和自己有关系的公司进入，但后面的机会还有很多。

接着刘春明联系了陆怀西，并让他到学校，讨论所报方案的细节和价格。

陆怀西喜出望外，但本着余长的交代，不轻易让步的原则，最后和学校敲定以37.98万的价格进行招标，最后以37.16万的价格中标。

回到公司后，陆怀西连忙将此消息告知了余长，便由衷道：“老大，真服了，如果没有你的帮忙，这个项目根本落不到我的头上。”

余长笑笑，主动给了陆怀西一支烟，道：“嗯，继续加油。对了，澜文中心校的项目也接着需要招标了吧？”

“嗯，是的，今早我去了学校见到了佴书记，他说让你什么时候得空，再约几盘象棋。”

余长吸了一口烟，道：“没问题，等过两天我组织一次。”

最后澜文中心校的网络监控广播改造项目以及三中的触控一体机电脑项目，都顺利拿下，截至当年9月份的时候，凭借着两个项目，陆怀西全年的销售额已经完成，但这个数字不是他当年的终点。

在当年的下半年，蒙城一中出了一个项目，全校的校园监控改造，总预算在148万元。

我们接下来，将重点介绍一下这个项目。

这个项目的采购信息，余长并不是从陆怀西这里得知的，而是来源于蒙城教育局电教室。

在空余之时，余长将主要精力集中在高层，其中就包括了蒙城教育局。

蒙城毕竟是道玄科技红河分公司的大本营，蒙城的市场直接或者间接决定着红河分公司的命脉，因此，教育局的客户关系，余长亲自在抓。

得知这个消息后，余长问陆怀西，道：“蒙城一中要计划改造校园监控系统，这件事你是否知晓？”

时值10月，陆怀西似乎已经被提前完成销售业绩的喜悦冲昏了头脑，道：“这个项目我不知道呀！”

余长继续问：“学校那边有关系吗？”

陆怀西道：“和我关系稍好一点的只有计算机中心主任，【韩平】韩老师。”

“他能讲得上话吗？”

陆怀西想了想，道：“应该可以，我们公司和蒙城一中有合作，学校采购的很多方案都需要经过韩老师的手，当然，近几年蒙城一中基本没有招标的项目，都是20万以内的小项目。”

“好，你做一下拜访计划，明天我陪你去拜访一下韩老师，摸一摸具体的情况再说。”

第二天，余长从蒙城教育局得到了明确的消息，州上给了蒙城一中90万的经费，而加上自筹部分的60万，将用这笔钱来改造学校的监控系统。

蒙城一中有3000多学生，每年的生均公用经费大概在300万左右，自筹60万左右的经费没有丝毫压力，同时一中也是蒙城的重点高中，不管对外还是对内，都是蒙城政府的标志和脸面。

也因此，蒙城政府对一中的政策和资金倾斜是所有高中院校中最好的。

余长和陆怀西两人找到了计算机中心主任韩平。

韩平是一个老烟民，一天基本可以抽两包烟，一口白牙也被烟熏得蜡黄，不过他为人很客气，见两人到来，主动给两人搬了椅子，并泡了茶水。

几番寒暄过后，陆怀西直接询问道：“韩老师，这个项目接着就会做吗？”

韩平点了点头，道：“学校已经开过党委会，明确这个项目要做，并且要求快速招标，以最快的方式进行。”

陆怀西拍了拍胸脯，笑道：“那挺好，做校园监控系统，我们很专业，假期中刚刚在澜文中心校落地了一个监控广播网络项目，总价也超过了100万元......我们公司给贵校出一个方案吧？”

韩平并未拒绝，点了点头，道：“嗯，可以，你们可以就学校的进行全方位踩点和勘察，然后设计一套适合于学校的方案。”

从前面已经得知了学校的预算经费在148万元，而这个数字怎么来的？

肯定不是凭空而来，而是已经有人，并且应该是专门的人为学校做了一版方案参数，而这个预算就是对方给的，并且从某种意义上，学校已经基本认定了这个预算。

陆怀西继续问道：“嗯，好，我接着着手准备，预算价，控制在150万以内吗？有没有特殊要求？”

韩平点了点头，道：“嗯，控制在150万以内。至于其他要求倒是有几点，第一、显示端全部用LCD的拼接屏；第二、重点部位，如校门口，宿舍口，食堂口等部位实现90天24小时无码流缩减存储；第三、方案要有详细的网络架构拓扑图以及监控点位分布图，第四、辅材的选择要尽可能用最好的，光纤线路可以用24芯的，就不用12芯，网线全部用超六类千兆网线。”

这三点要求都不是太难，只要有足够的时间，以道玄科技的技术水平，都能完成，陆怀西看了余长一眼后，点头答应下来。

设计方案不是关键，也不是重点，只要有过类似交付经验的公司，都能设计，即使没有，找人，找枪手，也同样可以设计。

项目的重点在于，这个项目是谁说了算？

余长见陆怀西一时不知道问什么，便又掏出一支烟递给韩平，并主动为其点上，道：“韩老师，现在这个项目，大概有几家公司在跟进？”

得知这个项目的信息后，余长让陆怀西第一时间报备了厂家，并且从厂家那边隐晦的透露中，两人已经知道，在此之前，已经有三家公司报备了。

监控选型，道玄科技选用的一直是【海康威视】，而海康威视的策略是，客户最后选用的是哪家公司推荐的方案，就支持谁，因此报备后，仅仅知晓竞争对手存在，并不能起到很好的保护作用。

而之所以如此问韩平，余长是想判断韩平会不会讲实话，只听他道：“目前已经有两三家公司在跟进了。”

韩平讲了实话，余长接下来又试探性问了关于项目谁说了算的问题。

虽然韩平说得隐晦，但通过交流，余长得知了，在方案参数的选型上，学校很大的可能性会尊重韩平的意见。

这也就意味着，韩平对于选用哪家的方案参数有着极大的话语权。

但这样的大项目，超过100万，光靠搞定一个计算机中心主任，余长始终觉得不妥，并且，从陆怀西和韩平的交流中，余长可以明确感受到，他和韩平的关系也没有想象中那般好。

在韩平的办公室坐了四十分钟，眼见交流的已经差不多，两人承诺会以最快的速度设计方案后便起身告辞。

出来后，余长道：“你去买两条，不，买四条黑印象和两饼09年左右的普洱大树茶。近两天以最快的速度送到韩老师手中。”

陆怀西心领神会，接下来，他联系了技术部和工程部的同事，开始游走于学校的各个角落，开始全面踩点和勘察，设计方案。

而余长并未参与这个环节，他紧接着去了旧锡县。