我做销售的那些年 第一百九十六章 前往岸渠

回到宿舍，打开笔记本，写下项目经理、采购经理、总包副总几个字后，又用笔将这几个字圈起来，这是余长一直保持着的习惯。

决定跑一个项目之前，余长都会对涉及这个项目的人和事进行全面分析，只有基本了解后，才会动身。

第二天，余长和陆浩驱车前往了岸渠县，并未带上陆怀西。

余长没带陆怀西一同前去有两点原因：

第一、这个项目本身打着跑网络项目的名义去跑空调项目，因此，人去多了容易引起公司有些人的刻意关注；

第二、余长不想因为岸渠的这个项目，影响到陆怀西的本职工作，他的本职工作依然是维系好蒙城教育系统的客户。

来到岸渠，陆浩掏出昨晚加印的名片递给余长，上面赫然写着：奥克斯集团驻云南办总监。

写什么余长觉得无所谓，只要不要写‘太监’就行。

两人先拜访了项目经理和采购经理，通过这两个人的拜访，可以看出陆浩之前确实做了一些工作，只不过，工作似乎不太到位。

以至于，两人见到陆浩时，要想几秒才能想起他的名字，这一度让陆浩有些难堪。

分别和两人交谈了十多分钟，出来时，余长低头沉思，陆浩想要说话，但见余长眉头紧锁，便选择了闭口。

走到大门口时，余长道：“这个项目很悬，陆总的前期工作不是太到位呀！”

为了不让陆浩极度难堪，余长的言辞相对和气了很多，不过，饶是如此，此时的陆浩，脸还是红了。

“嗯，我的工作确实做得不到位，所以才请余总帮忙。”陆浩诚恳道。

从刚才和项目经理以及采购经理的交谈中，余长得知了一些在陆浩那里并未了解到的信息。

比如：

1、这个项目的评分规则将由至少两个部分组成，一个是商务标，一个是技术标。其中商务标一般占比50%至70%，技术标占比30%左右。

2、项目经理负责这个项目的大方向，具体采购的各项事宜交给采购经理去办理，但挂网要通过商务部门，而评标则由山东高速集团的商务部和技术部抽取人组成。

3、采购经理负责项目采购程序的合理合法，且公平公正公开，但由谁中标，很大程度和评标委员会相关，而评标委员会一般就从商务部，技术部以及其它综合部门产生，采购经理和项目经理不参与评标。

4、当然，采购经理有提交方案参数给技术部审核的权限。因此，很多厂家之人都盯着采购经理。当然，采购经理提交的方案参数，技术部一般不做更改。

也就是说，陆浩前期仅仅跑了项目经理和采购经理的关系，并未涉足商务部和技术部，所以按照这个比例，在这个项目中，他做的工作连20%都没到。

“我们先去找商务部的负责人吧！”余长建议道。

“为什么找商务部？”陆浩有些不明所以问道。

余长一阵汗颜，却又不得不将评分规则涉及的相关事宜和他讲了一遍，听后，陆浩道：“商务部负责人是杨工，我之前见过一次。”

余长看了陆浩一眼，道：“既如此，我们现在就去。”

项目经理和采购经理这条线估计在短期内，已经走不通了，通过刚才的交流，可以很肯定，这两人都已经被竞争对手做了很多工作，这种情况下，正确的策略应该避其锋芒，采取‘曲线救国’策略。

来到杨工办公室的时候，见到里面有人，余长和陆浩不得不在门口等候，同时悄悄偷听着里面的对话。

在里面的销售人员已经和商务杨工对接着中标后的交付事宜，听到这里，陆浩的脸都绿了，但又不得不在余长面前尽可能表现出镇定。

最后这名销售人员和杨工要了名片，杨工也没有推辞，拉开抽屉，从中拿出自己的名片交给了对方。

这名销售人员出来时，见到余长两人，但仅仅是一瞥目光，就仰着头走了，一副志在必得的模样。

看他的样子，余长心中就来了气，暗道：“太狂了点吧？”

进入杨工办公室，可以明显看出杨工的脸上有淡淡的疲惫之色，余长掏出烟递给对方，杨工看了余长一眼，稍显犹豫，不过最后还是接过，放在桌上，并未点燃。

“你们是？”杨工眉头微皱问道。

余长连忙微笑，掏出自己的名片，道：“你好，杨工，我是奥克斯空调云南办事处总监。”

杨工接过名片，仅仅是嗯了一下，双手交叉，放于肥硕的肚皮上，明显一副应付的态度。

接下来，余长说明了来意，并做了简单的产品介绍，只听杨工说：“嗯，我知道了，以后有需要再联系吧！”

这是明显的拒绝之意，以后会联系才怪！如果是销售小白，说不定就会顺着杨工的话而去，简单交流几句后，就离开。

但余长代表奥克斯，代表陆浩来跑这个项目，现在的工作进展相比于竞争对手，已经处于落后阶段，如果轻易离开，那么今天的拜访将无任何意义。

“杨工，我们抱着很大的诚意来，想要参与贵单位的空调项目，希望杨工给予支持呀！”余长又掏出一支烟递了过去，对方却连连摆手拒绝。

“招标的事情你们需要去找技术部和采购部，我这里是商务部，你找我没用。”杨工的拒绝之意很明显。

余长笑笑，继续道：“嗯，杨工，我待会儿就会去技术部，我初次来岸渠，认识你很高兴，可以要一张你的名片吗？”

杨工拒绝了，说道：“给你名片也没用，奥克斯这个品牌我听过，但你们的产品不在我们集团公司供应商目录里，同时，你们品牌，在我们集团内没有业绩，所以这次没机会合作了，以后有机会再说吧！”

听到这里，余长脸色微凛，看向陆浩，只见他也一片茫然，便知陆浩压根就没摸清内部情况。

余长感觉自己有种被耍的感觉，不过还是镇定道：“杨工，你的意思是，只有入围供应商目录才有资格参与投标吗？”

杨工点点头，算是默认。

余长又问道：“那如何才能进入供应商目录呢？”

“这个，我就不知道了。”

其实，杨工清楚，但是因为和余长两人不熟悉，所以并未告知两人入围的条件。

余长又要了一次杨工的名片，但这个杨工硬是不给，余长突然有些恼火，一向低调的他很郁闷。

他想，即使摔倒了也要抓起一把沙子，如果就这样灰溜溜走了，那就真的太丢人了。

“杨工，我来这里，不是向您推销产品，推销产品有公司的销售员去做。我来，只是向您宣传一下我们的产品，传达我们产品一些先进理念。在你看来，我们没有入围你们的供应商目录，在贵单位也没有业绩，是个典型的弱者。但是，杨工，三十年河东三十年河西，相信你一定会是个见证历史的人，在未来的不远，我们一定可以进入你们的供应目录，并形成合作。”

见我的态度有些硬，杨工微微叹气，道：“我这人就是这样，性格直，你别介意，我不希望你们跑来跑去还是零，浪费了时间和精力，你们公司在我们集团没有业绩，我们商务部确实没有办法和你们谈。”

“杨工，不要紧，在家用领域，奥克斯可能确实没有办法和格力、海尔、西门子等大牌相比，但在工程机领域，在国内或者国际市场，我可以拍着胸脯说，我们奥克斯认第二，没有哪家公司敢认第一。”

杨工难得一笑，看到了余长眼中的自信。

之前我们说过，自信这种东西，是可以传染的，余长坚定的眼神给了杨工力量，让他和余长又聊了五六分钟，而通过这次交流，余长终于将项目的脉络基本摸清。

最后临走的时候，余长再次向杨工要名片，或许是被余长身上的能量气场所感染，这次对方没有拒绝，从抽屉中拿出一张名片，并将自己的电话号码写在了上面，递给余长。

“我也希望你们公司能够发展壮大，期待我们有机会合作。”

从杨工办公室出来后，余长和陆浩都不轻松，要拿下这个项目，有很多路要走，有更多部门需要公关。

“陆总，看来你之前的工作基本处于游离状态，根本没有触及重点呀！”余长掏出一支烟点燃，说道。

陆浩被余长这句话说得脸红，但又不得不接话，道：“余总说得对，我之前做的所有工作都不及余总做一次。”

余长也没有教训他的打算。

通过刚才的交流，余长已经了解到，想要入围供应商目录，有两个方式：

1、在山东高速集团有业绩，就可以进入入围目录，才能拿到招标文件，但这是个死循环，连招标文件都拿不到，如何投标？如何中标？又如何有业绩？这个方法明显行不通。

2、通过业主的推荐信介绍，签字盖章后，交给商务部，商务部将奥克斯的相关信息录入山东高速的集团管理平台并公示3天，这样就有资格拿到招标文件，就能参与投标。