我做销售的那些年 第一百九十七章 借力打力

而有资格推荐的人有分管技术部的副总，集团的副总裁以及分包的副总经理。

集团副总裁一般只在项目上挂个名头，基本不来项目部，而分包的副总不是技术出身，不懂技术，一般也不会推荐。

那么机会就只有在分管技术的副总身上了。

现在的局面是，竞争对手很强大，既有上面的关系，也有下面的关系，并且已经领先奥克斯，进入了入围供应商目录。

而现在的奥克斯连入围资格都还成问题。

陆浩作为奥克斯在蒙城的代理，是懂销售的，否则这几年怎么做起来？但他在这个项目上似乎早就偏离了方向，或者他依然对余长有所保留，并未全盘托出。

想到这里，余长决定单干，不带陆浩了。

本来看在陆怀西的面子上，余长打算带带陆浩，让他参与项目中，但从今天的情况来看，他基本帮不上什么忙了。

同时，余长猜测他对自己依然有所保留，不管出于什么目的，余长心里有郁结，不想带他了。

“陆总，你是怀西的朋友，也是我的朋友，但我还是得强调一下，这个项目根据我们之前的约定，如果成功了，我有20%的佣金，而这部分佣金包含这个项目过程中产生的所有费用。”

陆浩道：“佣金是佣金，但商务应酬过程中产生的商务费用，不管事情成与不成，我陆浩愿意承担......”

余长打断了他，道：“你给的佣金已经足够高了，商务费用等，不需要你再承担。同时，如果这个项目最后没能成，产生的费用我也不会找你报账。但是，希望陆总遵守约定，中标后的五个工作日内，佣金要确保到账。”

陆浩有些不明白，余长讲话突然变得严肃起来，不过还是点头承诺道：“放心，君子一言驷马难追，我陆浩承诺的事情，一定办到。”

余长微松一口气，道：“好，接下来这个项目，我要单独跑，陆总有事情就先回蒙城吧。”

陆浩微微一愕，刚要说话，余长又道：“陆总应该是没办法了才选择找外援吧？既然如此，就希望陆总将这个希望寄托在我身上吧，因为你现在已经没有更好的选择了。”

最后陆浩答应了余长的要求，当天下午就回了蒙城。

而当天下午，余长在酒店的房间中徘徊了整整一个下午，最终他还是打算将第一步棋下在杨工身上。

同时，余长在想，如果将杨工拿下，那么会是个什么样的局面呢？在采购中，他或许起不到决定性的作用，但对于已经落后竞争对手的余长而言，这应该是一盏指路明灯吧？

杨工，表情一看之下严肃、冷漠，对待新销售员，讲话的冲气也很重，是典型的骄横型性格，喜欢随便找个理由就将销售员打发走。

但往往这样的人，内心都是孤独的，同时祈望获得别人的认可和认同。

而强有力的竞争对手定然已经在做上层的关系，从而在某种程度上忽略了杨工，杨工虽然嘴上不说，但他的内心肯定有想法。

想到这里，余长发了一条信息给杨工，说道：“杨工，你好，我是早上拜访您的奥克斯的余长，我第一次来岸渠，诚心想要交你这个朋友，晚上一个人吃饭挺无聊，诚邀杨工一起出来喝一杯，刚好有件事情想向您请教。”

过了五六分钟，余长收到杨工的回复，道：“有什么事情就来办公室说吧。”

邀请杨工一起吃饭的事情泡汤，不过，这在余长的意料之内，他响应了杨工的要求，立马驱车去了他的办公室。

见到余长，杨工微微一愕，道：“你怎么又来了？”

“我有点事情想要向您请教。”余长诚恳道。

“你说。”

“早上你和我说的两种获得招标文件资格的途径，我分析了一下，目前只有第二种方式适合我们，但对应的，需要走哪些程序呢？”

杨工的办公室没人，同时也看出了余长的用心，便道：“有资格推荐的就是我早上说的三人，你可以去找他们，如果说服他们推荐，你去技术部领取表格登记，然后拿给推荐人签字盖章后拿来给我就行。”

“当然，还有一个方式拿到我们的招标文件。”杨工喝了一口水，继续说道：“我们集团每年都会举行供应商资格选拔，当然，选拔的时候也需要推荐，推荐后进入审查名单，公司会组织人去你们厂里考核，确认资格没问题后，就会认为合格，就能进入供应商目录。不过，今年的供应商选拔已经结束了，只能到明年......不过，我们暂时也不考虑增加新的供应商了，现在的供应商太多，我们还计划删减几个呢。”

余长道了谢，道：“看来只有采取推荐的方式了。感谢杨工和我说这些，你为我接下来的工作指明了方向。”

“每个来拜访我的销售，想要进入我们集团的厂家，我都和他们这样说。”王工笑笑，看了一眼表。

余长知道他看表的意思，便道：“杨工，差不多下班了，晚上一起喝两杯？”

“不了，谢谢，我晚上有事。”

十一月的岸渠，气候还是很热，随便动动就是满头大汗，从杨工办公室出来后，余长一个人走在中越大桥的长廊上，思考着接下来的工作。

从和杨工的交流中，余长已经知道，分管技术的副总姓王，是一名年约五十岁左右的男子。

下个月就要招标了，如果走正常的公关和拜访，时间上很大可能已经来不及，但是，现在唯一的希望就在王总身上，并且需要快速建立起关系，获得他的认可，顺利拿到推荐信，这样才能有资格参与投标。

很明显，想要搞定技术王总，需要一个快刀手销售员。

想到这里，余长想起了柴宁，柴宁可以快速和一个客户建立起关系，并将对方搞定，但这个项目，余长不想要柴宁的帮忙。

还有一个人适合，这个人就是玉溪的销售，方琳。

方琳这人很奇特，感觉没有自己的销售之道，但却能很快得到客户的认可，迅速建立起客户关系。

没有犹豫，余长拨通了方琳的电话，将事情的经过和她说了一番，方琳道：“我行吗？”

余长肯定道：“当然，现在时间紧任务重，只有你出马才有希望了。”

临近年底，方琳的工作也不忙，见余长诚邀自己，她还是挺动心，便道：“我这里没问题，但需要罗总同意才行。”

接着余长又打通了罗乾的电话，说道：“罗总，我手上有个项目，需要方琳的支持，能否借我几天？”

罗乾笑道：“我这里没问题，只要方琳同意。”

闲聊了几句，挂断电话，余长再次拨通了方琳的电话，道：“罗总那里没问题，你现在就买车票，从玉溪直接坐火车下来岸渠，我去车站接你。”

方琳坐着当晚七点半的火车下来，来到岸渠时已经十点半，余长接到她，并陪她吃了点东西，回到酒店后，余长开始详细介绍这个项目的概况。

经过分工，余长去和采购经理，项目经理周旋，而方琳则去找技术王总，将其搞定，并拿到推荐信。

当晚，方琳虽然舟车劳顿，但还是恶补了产品相关方面的知识。

第二天上午，方琳买了两盒精美的年前茶，就去了王总办公室。

见到一身雅装，面容清秀中带有几分灵气的方琳，王总显得很客气，主动邀请方琳坐下，并给她倒了一杯水。

“谢谢，王总，你真亲切。”方琳由衷赞美，露出一排如月般皓齿。

王总被方琳这突如其来的话弄得模棱两可，微微一怔，看着微笑的方琳，狐疑道：“怎么亲切了？”

“我刚才在一楼看见了王总和希望小学小朋友的合照，看起来就很亲切，很慈祥，就像用心呵护自己子女的父亲一般。”方琳诚恳说道。

听了这句话后，王总喜笑颜开，谦虚了两句，方琳继续道：“不但亲切，而且还很厉害呢！”

“听说这个项目是岸渠县政府的重点项目，山东高速为岸渠政府建盖网红孵化基地，正是响应了国家一带一路倡议的具体表现，排除了中国和越南的两国之别，为现在和以后的两国民众谋福利。这都是王总领导有方呀！”

王总客气道：“哪里哪里，这都是集团公司领导有方，我只是略尽绵薄之力。”

方琳趁此机会递上昨晚加印的名片，道：“王总，我是奥克斯空调在云南办事处的代表，听说贵单位要采购空调设备，特来向王总宣传宣传。我们的产品确实不错，公司也很重视这个项目，所以特意让我来负责。我呢，昨晚坐火车从昆明赶下来，就想参加咱们集团这次的采购项目。”

说完，方琳将火车票在手中晃了晃，歪着脑袋，露出可爱模样，这种微笑和模样对有爱心的中年王总有着不小的杀伤力。

只见王总看了一眼名片，顺手放下，道：“我们欢迎有实力的厂家来参与我们的项目投标。”