我做销售的那些年 第二百七十三章启动，融资项目第二步（上）

余长的计划中，融资项目一共可以分解为三个步棸，第一个步骤，处理好产品选型小组的关系，也就是教育局的关系，想办法将自己的产品推进去。

第二步，则是联系厂家，选定产品，签订产品代理协议和对应的报酬金额。

至于第三步，则是对接政府和资金方，想办法将交付和实施拿过来做，但第三步的难度不小。

一方面，余长目前的关系不允许，另一方面，他暂时还没有张天那样的全局控盘能力。

对于第二步，余长不相信所谓的口头承诺，更多的是，他信不过厂家，在他的印象中，他一直认为厂家之人都是有奶就是娘的主。

所以‘白纸黑字’签署对应的协议，对双方的权益保障都会有好处。

此次融资项目涉及触控一体机、广播和录播系统、阅卷系统、电脑办公PC、学生计算机机房等六大项。

其中触控一体机的数量是678台，每台的正常市场预算价是28000元，合计金额就差不多到了1900万。广播系统480万，录播系统390万，阅卷系统140万，办公电脑750台，410万，学生计算机机房460万，合计3800万左右。

余长将重点放在了触控一体机、广播系统和录播系统，至于其它的类别，则具体来看，办公电脑他直接放弃了，利润太小，没必要争，算是给潜在竞争对手机会。

“老大，你在办公室吗？”陆怀西打通电话后，直接问道。

余长下意识看了一眼陆怀西的工位，见他没有在，便问道：“嗯，我在呀，你去了哪里？”

“我带了厂家的人在公司旁边吃米线，待会儿回去，你在办公室等我们。”

“哪个厂家？”余长问。

“希沃和ITC。”陆怀西直接道。

“嗯。”余长应了一句，就挂断了电话。

希沃是做触控一体机的，而ITC则是做广播系统的，当然，ITC也有录播系统，但质量和品质让人不敢恭维。

挂断电话后，余长开始想，如何和厂家的谈判，争取利益最大化。

想到这里，余长想到，这毕竟涉及产品，从程序上讲，应该喊黄静怡一起参与，便拨通了黄静怡的电话，道：“黄经理，在办公室吗？”

“在外办事，还有一会儿才能回去，怎么了吗？”黄静怡的声音很轻，但很动听。

余长将事情说了一遍，只听黄静怡道：“嗯，这样，我这边事情处理完就立马回去，你们先谈。”

挂断电话没有多长时间，陆怀西就带了三人到来，两男一女，两男是希沃厂家负责红河片区的，一女则是广播系统ITC的。

邀请几人坐下，陆怀西主动泡了茶，因为在此之前大家都彼此认识，因此寒暄就少了对应的介绍环节。

希沃厂家的两人，一人叫罗帅，一人叫邱非。

余长开玩笑道：“罗帅？我以前在玉溪工作时，有一个同事叫康帅。”

“康帅？这人我认识，是道玄科技玉溪分公司的教育组部门总监。”罗帅说道。

余长没有想到对方居然认识康帅，有些好奇，因为按照片区划分，眼前希沃的这两人负责的市场应该是文市和红河，和玉溪扯不上关系。

“你怎么会认识康帅？”

罗帅笑道：“有一次在昆明开会认识的，因为我们两人的名字中都有一个帅字，因此，彼此刻意留意，后面就认识了。”

余长点了点头，恍然大悟。

接着，几人边喝茶，边聊天，两人中，罗帅和邱非都没有主动提融资项目的事情，反倒是ITC的吴君瑶主动道：“余总，听说贵公司也在跑着蒙城的教育融资项目？”

一个“也”字，让余长听出了不同寻常的意味，不禁眉头稍蹙。

“了解一些。”余长淡淡道。

“是这样的，我司针对这个项目给予了当地的供应商很高的返点和优惠，如果余总也在跑这个项目，希望我们能够达成合作。”

吴君瑶应该是广东人，潮汕口音很重，春天刚刚结束，她就穿起了夏装，一条连衣的七分咖啡裙。

她的皮肤很白皙，和柴宁有的一比，不过身高不是太高，应该和周瑾钰在伯仲之间。

“我们当然希望能和厂家有合作，就是不知道你们的优惠和返点有多高？”余长见黄静怡还没有到来，便看了一眼手表说道。

话音刚刚落下，黄静怡就出现在门口，她还是很有礼貌地敲了敲门框，面带微笑。

“是黄经理来了呀，快，进来坐。”余长起身，主动邀请黄静怡坐下。

黄静怡是产品部经理，和眼前的几人都早就认识，坐下后，便和几人聊了起来，闲聊了一会儿，吴君瑶再次将话题引到正事上。

“刚才余总提的问题，我现在可以回答。按照公司针对这个项目的规定，如果能够顺利将我们ITC的产品推进去，我们公司可以拿出5%的返点作为优惠，同时其它项目进货时，有两百万的金额可以享受9.5折的提货优惠。”

听了吴君瑶的话，余长神色微凛，心道：“5%也就是24万，而200万的提货9.5折也就是10万元，那么大的项目，这点钱，你打发叫花子呢？何况，谁不知道，广播系统的利润点可是很高的。”

心中如是想着，但余长嘴上却一直挂笑，对于吴君瑶的话，他没有直接回复，反而带着讥讽的韵味道：“嗯，优惠还真是高呀！”

“嗯，余总说得没错，公司很看重这个项目，因此给予了前所未有的优惠，我也希望能和贵公司形成合作，我们一同发力，将这个项目拿下。”吴君瑶丝毫没有听出余长刚才那句话中的讥讽韵味。

看了她一眼，余长心道：“看来这个吴君瑶刚刚做销售不久，阅历不足，经验尚缺，将自己的想法当做了客户的想法，并且还觉得理直气壮，理所当然......是不是太自恋了一点。”

“吴经理远来是客，工作的事情可以慢慢说，我们今天最主要的目的就是喝茶。”不管是黄静怡还是希沃厂家的两名销售都已经听出了余长话中隐隐有不高兴之意。

但吴君瑶似乎没听懂，或者根本没听懂一般，又道：“嗯，余总的茶真不错，茶要喝，生意也要谈的嘛。合同协议电子版的，我这里都有，如果余总觉得可行，随时可以签订。”

刚才对这小妮子还有一定的好感，此时她如是说，让余长对她瞬间失去了兴趣，便直接问道：“嗯，可以呀，不过，针对这个项目，我们需要签独家。”

“独家？”闻言，吴君瑶眉色微蹙，想也没想，连忙拒绝道：“独家不可以哦，公司没有这样的规定。”

如果是一个成熟的销售，遇到这样的情况，一定不会直接拒绝，而是采取迂回策略。

余长便道：“既然你们不能和我们签订独家，是否意味着，我们也不用光签你们ITC一家？”

余长的这句话直戳对方痛处，让吴君瑶瞬间不知如何应对。

黄静怡为了缓和气氛，笑道：“吴经理，现在来找我们公司的厂家很多，想和我们签订代理的厂家也很多，并且给的返点比你们ITC可要好多了呀。”

一般销售人员都能听懂黄静怡这句话的言外之意，但让人失望的是，吴君瑶并没有理解黄静怡的话外之意。

“我们ITC的产品在中国都是数一数二的，质量非常好，所以对应的成本也随之升高。”

余长无奈苦笑。

看来她是真的还不懂销售之道。

在销售过程中，尤其是大客户销售中，不是你的产品好，价格高，就一定适用于客户，适合的才是最好的，虽然这句话是俗语，但有时候在大客户销售中，同样适用。

再者，哪个厂家之人不是说自己的产品是最好的？即使不是最好的，也会找出自己的亮点，说这个亮点是全国的先进技术，独此一家，但这个技术在实际的使用过程中，根本用不到，就仿佛一个鸡肋，完全就是为了博人眼球。

“这样吧，吴经理，你可以请示一下你的领导，或者让你的领导下来谈。否则我们之间按照现在的谈判方式，很难达成合作。”余长看着吴君瑶这个大傻妞，心中就想笑，但转念想想，谁不是从菜鸟一步步走来的，他如此说，也算是给吴君瑶一个机会或者一个缓和的余地。

吴君瑶还想说什么，但余长的目光已经落到了希沃两人身上，故此，她仿佛泄了气的皮球，出了办公室，应该是给她的直属领导打电话去了。

罗帅和邱非两人见吴君瑶离开，都是尴尬一笑，他们原本的计划也是如吴君瑶一般，想着以最少的付出获得最多的回报，但看余长，再看吴君瑶，两人心里都没了谱。

康帅笑了笑，说道：“我们希沃和道玄是老的合作伙伴了，余总有什么条件可以提，如果在可能的情况下，我们都会尽最大努力满足。”

在谈判中，一般而言，先开口的一方是吃亏的，康帅深喑此道，因为将球踢给了余长，让余长先开口，策略上是对的，但也得看人。

余长经历过玉溪塔区和元城两地的融资项目，在这方面有着丰富的经验，见罗帅将开口权，交给了自己，也不含糊。

“我们公司和贵厂在玉溪融资项目上有合作，并且合作得很愉快，我的想法是不要谈百分比了，就谈绝对值。”

绝对值？

罗帅和邱非都是微微一怔，低头沉思片刻，还是道：“绝对值也不是不行，就不知道余总觉得多少合适？”