我做销售的那些年 第二百七十四章启动，融资项目第二步（中）

一般而言，谈判都是采用高开低走的策略，因为几乎所有重大的谈判都不是一次就能谈成的。

余长其实心里早就想好，但闻言，还是故作沉思，随即才道：“不瞒两位，这个项目涉及面广，关系复杂，前期会耗费很多成本......我的个人想法是每台机子4000元。”

话音落下，罗帅和邱非都是微微一怔，他们显然没有想到，余长开口就是4000元，这可以说完全超乎了两人的意料之外。

此次融资，触控一体机总共678台，28000元每台的预算，合计接近1900万元，如果按照4000元每台的返点，就是270万，这次比例已经超过了10%，几乎达到了15%。

太高了。

两人都是如此觉得。

其实，余长同样如此认为，太高了。

不过，既然采取高开低走的策略，报价的第一步，如此报价，自然合理。

“太高了吧，余总！”罗帅试探性问道。

“嗯，怎么高了？”

罗帅说：“融资方作为资金方，正常收取政府支付的本金和利息外，在产品上，对方也想赚一点，如果贵单位按照4000元每台提，那留给资方的就不多了呀。”

这句话没有毛病。

资方不仅想赚，而且必须占大头，谁让人家掌握了资金，掌握了主动权呢？

融资的时间是3年，如果按照3800万计算，每年需要支付的利息是190万，三年也就是570万。

如果不在产品上赚钱，垫资那么多钱，纯粹就赚这570万元，或许只有大傻逼才会如此做。

资方不是傻子，反而精明得要死，追求利益最大化是他们的核心目的。

余长自然知道4000元每台高了，但笑笑，不动声色道：“如果我说得不错，你们的出厂价格应该是每台17000元到18000元之间吧？按照这个价格，你们给到资方每台21000元到2200元之间，他们还有6000元每台的差价，我觉得很合理的呀。”

两人都没有想到，余长对他们厂家的价格体系如此熟悉，心头微惊，但面色却要尽可能保持淡定。

“工厂开设了新的生产线，同时，这批机子的配置比之前提升了一个档次，价格也就水涨船高了，余总说的出厂价，已经是之前的了。”两人说这句话部分是实情，但此时说来明显有点底气不足。

“哦？”余长微微讶异，但还是道：“开设新的生产线，说明你们生意好呀，我们就喜欢和有实力的厂家合作。”

“我们也期待和道玄能够保持长期友好合作。”

“既然如此，你们就说说吧，觉得每台多少合适？”余长又将球踢给了对方。

罗帅和邱非对视了一眼，最后由邱非道：“我们是抱着诚意而来，我们的权限，每台可以到1500元，当然，如果向公司申请，2000元每台这个价格，公司应该会给予审批。”

1500元每台？

也就是比5%多一点，你这是打发叫花子呢？

2000元每台，余长依然觉得少，何况1500元？

余长之所以敢报每台4000元，他是有底气的，教育组电教室产品选型的小组成员，绝大部分会是余长的人。

此外，可以起到核心作用的宁远也是余长的人。

有这层关系，余长的底气自然足了很多。

“2000元每台的话，我看我们这个项目没有必要谈了，只能说抱歉了。”余长抛出这样一招。

这招叫以退为进。

在商务谈判中，屡试不爽。

果然，两人闻言，面色都是一变，而就在这时，出去打电话的ITC的美女销售吴君瑶回来了。

“余总，刚刚和领导汇报了，领导说今天晚点下来，明早她亲自和您谈。”

余长笑笑，说道：“这样吧，明早我有事情需要处理，你们先和黄经理谈吧，毕竟她是产品总监，在专业知识方面，她比我更专业。”

之所以采取这种策略，余长为的就是杀一杀ITC的傲娇，故意冷她们一下。

找黄静怡可以起到核心作用，但是起不到关键和决策作用，在签订之前，黄静怡一定会征求余长的意见，毕竟，对应的利益，不但涉及产品部，同样涉及销售部的教育组。

事情没有结果，随后厂家的几人又各自掂量，喝了几杯水后，就告辞离开了。

这种类型的谈判很大的情况下，都不可能一次性就达成，少说也至少需要经过两三次的洽谈，才能成型。

几人离开后，黄静怡道：“ITC的产品确实不错，只不过，她们的销售人员太过傲娇了一点。”

黄静怡所说和余长所想如出一辙。

而就在这时，一名身高一米八，长相却稍显猥琐的男子提着包出现在门口，见到余长几人，他连忙掏出烟。

“真巧啊，余总，黄经理，你们都在。”

余长想：这个狗日的，来得还真是时候。

眼前的这名男子是做计算机机房，锐捷的厂家，名叫陈同翔。

在玉溪时，余长对这个厂家的行为处事和销售风格就不敢苟同，甚至心里面一直对这个厂家有意见。

锐捷厂家，打市场非常凶猛，他们不但跑渠道和供应商，甚至还直接跑甲方，可谓无所不用其极，有缝就钻，丝毫没有下限。

这种行为，让余长觉得不齿，因此他对锐捷的厂家向来没有好印象。

不过，见陈同翔散烟，他还是礼貌接了过来，说道：“陈经理，今天过来有什么事吗？”

嘴上如此说着，但待客之道余长还是没忘，给他倒了一杯茶，邀请他坐下。

他想给余长点烟，但被余长拒绝了，指着一旁的黄静怡说道：“有女士在，就暂时不抽了。”

陈同翔来这里的目的，一定是为了签订代理协议的事情。

之前他已经多次打过电话给余长，但都被余长拒绝了，他今天这明显是采用陌拜的形式来见余长。

“也没什么事，刚好路过公司，上来和余总打个招呼。”

这明显是句客套话，鬼才信你，要是没有什么事，你会特意过来？

“嗯，欢迎经常过来喝茶。”

接下来，陈同翔开始找话头，和余长聊了起来，黄静怡知道这里暂时没有自己什么事了，便起身告辞。

陈同翔却道：“黄经理，别走呀，再坐一会儿。”

“我手上还有事情，你有什么事和余总聊吧，再见！”说完，黄静怡便走了，别说余长不喜欢锐捷的人，就连产品经理黄静怡也对他们颇有微词。

如果用有奶就是娘这句话来形容锐捷，就再贴切不过了。

黄静怡走后，余长点燃了烟，吸了一口，有一句没一句地和陈同翔聊着，两人都没有聊工作，没有聊产品，就是天马行空的胡扯。

“余总，今晚有没有空呀，一起吃个饭，我听说蒙城有个地方可以吃饲养鲨鱼，据说从屏冉送过来的，味道非常不错。”闲聊了一会儿，陈同翔直接邀请余长吃饭。

余长自然不想和他吃饭，道：“不好意思啊，改天吧，今晚有约了。”

原本以为听了这句话对方就会放弃，没想到，他又道：“和客户吃饭吗？方不方便带我，我去买单。”

余长凝视了他一眼，很想说：“我吃饭，会差付款的那点钱？”

“不是，家庭聚会，前面两周就约好了。”

听到是家庭聚会，陈同翔放弃了一起参与的念头，不过又道：“那吃完饭，我组织下半场，一起吃烧烤？泡脚？唱歌？都可以的！”

余长想，锐捷这般人还真是无所不用其极，有空就钻，有缝就挤，还真是想把握住任何一次机会呀。

“到时候再看吧。”余长敷衍了一句。

接下来，陈同翔没有要走的意思，讲了他们近段时间的案例，吹嘘得多厉害，多牛逼......越是如此，余长对锐捷的好感度越是下降。

好不容易将这人打发走了，余长才松了一口气，让杨清雅来打扫了办公室的卫生。

没有想到，陈同翔在余长这里没有讨到好处，却去找了张翔，又去找了总经理杨峻宇。

更让余长没有想到的是，在接下来的一周里面，陈同翔不知道用什么方法，居然搞定了杨峻宇。

这让余长震惊的同时，也不得不暗自佩服。

之所以如此说，是因为有一天，杨峻宇电话余长，说道：“余长，蒙城不是有融资项目吗？我觉得锐捷的产品很不错，可以考虑，具体事情你和陈经理对接一下。”

余长惊呆了。

天呐！

陈同翔这狗日的，到底是怎么搞定的杨峻宇？

一般而言，杨峻宇是从来不过问具体事情的，他要的只是结果，这种类型，具体的事务，都是销售部门配合着产品部门共同完成。

却没有想到，这次他直接干预了销售部和产品部的工作。

余长回应道：“杨总，锐捷的陈同翔找过我，不过没谈具体事情，就是不知道，他给予的返点是多少？”

“3.5%”杨峻宇也没有含糊，直接报出了锐捷厂家给的返点。

“什么？”余长微微一怔，心中骂一句，随即又道：“好的，杨总，我和产品部的黄经理，一起和陈同翔谈了看。”

余长有意缓解自己和杨峻宇之间的关系，因此虽然内心抗拒，但嘴上却没有拒绝。

他很想说，希沃和ITC的已经给到了至少5%以上，锐捷给3.5%，这和打发叫花子，免费出力有什么两样？