我做销售的那些年 第二百七十五章启动，融资项目第二步（下）

余长并不知道陈同翔用了什么样的具体方式搞定了杨峻宇，但基本可以想象得到。

这件事余长不能拒绝，但可以采用迂回敷衍战略。

从内心深处，他是真的不想签锐捷的代理，从公司角度3.5%的确实太低了，根本没有什么利润，从个人角度，余长是真的讨厌锐捷这帮人。

目前摆在余长面前的，还有一件非常重要的事情，那就是教育局的一二把手，局长和分管电教的副局长。

两人都是今年二月份才上任的，刚来教育局，对各方面的业务和办公才刚刚掌握和熟悉。

掌握了之后，如果局长，副局长想要干涉电教室的工作，那是轻而易举的，毕竟在体制内，官大一级压死人。

塔区的项目，教育局局长就占据了关键因素，因此，这两个人的客户关系，余长必须要去做，但做的前提是，先签订代理产品，否则纯粹去做的话，针对这个项目意义不大。

第三天，ITC云南区的大区总监周海婷下来了，和吴君瑶一起找到了余长。

双方经过第二轮的谈判，关于返点的比例，依然没有达成一致的意见。

两人接着又去了教育局摸底，据说找了局长和副局长，两人的说辞如出一辙，让两人直接去找电教室主任宁远。

这个消息是宁远晚上的时候透露给余长的。

余长问：“那你怎么和她们说？”

宁远哼了一声，笑道：“当然是欢迎她们参与，让她们留下资料，我们组织了产品选型小组，会认真考核和衡量。”

“嘿嘿，你还真有一套，如此轻易就拒绝了两位美女？怪你忍心？”

“女人是洪水猛兽，要小心为上，古往今来，不知多少英雄好汉，帝王将相栽在女生身上，我虽然不是英雄，也不是好汉，但小心为上不是坏事。”宁远在电话中说道。

其实，余长了解宁远的性格，对于认定的人，他会绝对地相信，但对于不熟的人，这种拒绝方式是他一贯的作风。

“这么说，两个美女灰溜溜从你办公室离开了？”

“理倒是这么个理，但话不能这么说......对于来找我的所有厂家，我向来都是一视同仁......公平、公正、公开。”

有宁远的这句话余长放心了很多，但还是提醒道：“这件事我最担心的是局长和分管的副局长插手。”

电话那头的宁远点了点头，沉声道：“这件事，局长极大可能不会有太多个人意见，教育局局长或许只是他的一个国度，说不定很快就会高升......但分管的副局长就不好说了，你抽时间去跑跑。”

余长应了一声，宁远的这个建议对余长很重要，又道：“选型小组的事情怎么样？人员名单什么时候可以确定？”

宁远稍稍停顿了一会儿，说道：“如果不出意外，下周一的局党委会就会确定。”

“那就劳烦老哥帮我努努力了，友情后补。”余长客气地说道。

“放心吧，我心里有谱。”

第二天，ITC的周海婷和吴君瑶再次打电话预约，余长借口以今天在外面跑，拒绝了两人的见面。

他已经知道了两人昨天去教育局的情况，有意冷落一下两人，杀一杀她们的锐气，这样在后面的谈判中对余长将会更有利。

KTV的项目施工已经基本完毕，余长去看了一圈现场，对于施工标准和质量很是满意，当晚还自掏腰包，请了施工团队吃了一顿饭。

周四的时候，ITC的人再次登门拜访，或许这两天她们还去了其它供应商那里，或多或少已经得知了，道玄科技目前在红河教育系统的能量，或者说在这个项目里面的能量。

或许也是这种原因，才使得两人去而复返。

“不好意思啊，两位美女，前两天被其它事情耽搁了，基本没在公司。”余长一开口就歉意道，并主动为两人倒上了水。

寒暄几句后，只见周海婷挺直了腰身，让自己的胸脯变得看起来更坚挺一些，今天的她穿着白色衬衫，里面应该是穿了黑色的内内，透过白衬衫，依稀可见......领口的两个纽扣没扣，一眼看去，脖颈处雪白一片。

只听她道：“余总，回去我思考了一下，也向公司汇报了此事，如余总所言，签订独家没有问题，只不过......返点的比例15%太高了，公司没办法承担呀！我们ITC作为音视频厂家，和触控一体机，网络，监控等厂家没办法相提并论......”

在第二次的谈判中，余长知道暂时不会达成协议，因此故意提高了返点比例。

“那周总觉得多少合适呢？咱们打开天窗说亮话，如果双方都可以接受，那我们就签订，如果不行，我们以后还有合作的机会嘛！毕竟，蓝蓝的日子，大大的天。”

余长掌握了主动权，现在他不急，急的是这两人，以退为进对付两人是很好的策略。

红河的广播，音频类市场，前面几年比较出名，或者市场占有率比较不错的厂家有湖山、山水以及惠威。

ITC的产品质量确实可以，但作为后入红河市场的公司，市场占有率和上面三家公司相比，完全没有优势。

湖山和山水这两家公司已经来找过产品经理黄静怡，但在这个项目上黄静怡支持余长的意见。

从产品质量上而言，湖山和山水这两家公司的产品都不错，但余长对这两家公司不感冒的原因是，他们在云南设置了总代。

因为设置了总代，所以不管什么类型的项目，都必须从总代那里过货，这就造成了，中间的利润，要在无形中被总代砍了一部分。

如此下来，即使最后能成，返点到了供应商手上，也相对要减少很多。

因此，他和黄静怡沟通后，基本将这两家公司给PS掉了。

周海婷一直看着余长的眼睛，似乎要从余长的目光中看出答案或者端倪，但让她失望的是，余长面色平淡，保持着淡淡的微笑，根本看不出任何信息。

“余总，我向公司申请了，公司最高只能拿出8%作为返点，同时，先前提过的200万的进货金额，打折比例也下降到正常价格的9折。”周海婷认真说道。

余长微叹一口气，稍显遗憾道：“嗯，如果这样，就只能期待我们下次再合作了。”

说完，端起了茶杯，这个动作很明显，是送客的意思。

可以明显感受到，周海婷闻言后着急了，脸色一下难看了起来，不过很快就努力强装镇定，恢复平静，她分析了厂内情况，开支情况等，又从市场和资金方的角度说了一大堆话。

但余长依然不为所动，最后道：“200万的提货按照9折，这个没有问题，不过返点12%，不能再少了。”

“10%，这是我们的底线了。”周海婷似乎带起了哭腔，不知是有意还是无意为之。

“11%，能成就这样，不能成就算了。我接下来会考虑湖山和迪斯普。”

在行业内的人，都清楚，湖山和迪士普是ITC的死敌，前面两年在全国的市场都杀得异常凶猛，可以说有你没我，有我没你。

而蒙城的教育系统融资项目，对于ITC而言，其战略意义比之赚钱的本身更有意义，因为这个项目只要ITC能进来，可以说，在未来的蒙城教育系统，将有他们的一席之地。

这句话让周海婷急了，面色阴晴变化，犹豫了一会儿，假装出去打了一个电话，最后进来时，哀叹了一声，道：“余总，已经向公司申请了，公司同意了，就按照11%作为返点。”

“合作愉快。”余长主动伸出了手。

事情达成后，余长将产品经理黄静怡请了过来，将事情的经过说了一遍，她就带着吴君瑶去起草合同协议了。

事情谈成，周海婷明显松了一口气，笑道：“余总谈判太厉害了，气势很强，尤其在心理压制上，我一个大区总监，在你面前都完全没有了气势。能够在如此年龄做到如此程度，真让人佩服。”

余长也是一笑，说道：“咱们在商言商，你有你的出发点，我有我的原则和底线......你放心，既然签了独家，我们就一定会全力以赴。”

正事谈成，两人开始闲聊起来，从市场格局，需求，占有率，售后各方面都聊了一遍。

而黄静怡和吴君瑶两人已经拟定好了代理协议，余长看了一眼，说：“嗯，没问题，就按照这个来签。”

签字的事情交给了黄静怡，证明功劳是她的，余长不会抢功，将这个人情顺势给黄静怡有利于后面工作的配合。

一式三份的代理协议签订后，交给了周海婷，她也签订了字，只不过盖章需要扫描之后回传她们广州总部才行。

这个事情就交给商务的谷芮去处理了。

事情完了之后，两人都高兴地离开，原本想约余长吃饭，被婉拒了......这两个女人一个比一个漂亮，单独约吃饭，不好好事。

第二天，消息不胫而走，希沃的厂家已经知道了ITC优先和道玄科技红河分公司签订了合同的事情。

在周五的时候，希沃的罗帅和邱非，就找到了余长，经过多次你来我往地讨价还价，最终对方答应了按照每台3000元的绝对值作为返点。

3000元的返点相当于11%还多一点，余长对于这个结果自然很是满意。

签订的两份合同余长本想拿给杨峻宇看一眼，但想了想，暂时还是放弃了这个念头。

锐捷厂家给出的条件是3.5%，相比于余长签订的11%而言，相差甚远，如果此时直接拿给杨峻宇看，免不了有威胁的味道。

锐捷的销售陈同翔的消息非常灵通，第二周周一的时候，就找到了余长，说道：“恭喜余总啊，和ITC以及希沃都签订了优渥的代理协议。”

“嗯。”余长只是轻嗯了一声，便不再多说，将目光看向陈同翔。

“那我们的协议什么时候可以签呢？”陈同翔直接问道。

“签？没人通知我签呀？再说，返点比例还没谈定，怎么签呢？”余长淡淡反问。

陈同翔闻言，脸色难免着急，说道：“之前不是和杨总已经谈妥了吗？按照3.5%的比例给贵单位。”

“哦？”余长故作疑惑，道：“我不知道呀，现在升腾和青葡萄的厂家都联系了我，他们都给出了9%以上的返点，3.5%，你让我怎么签？不知道的人，还以为，我以如此低的返点签订，是不是在中间吃了回扣？”

因为对锐捷的厂家没有好感，所以余长讲话也就不再客气。

陈同翔急了，随便说了两句，就告辞。

余长知道，他一定是去找杨峻宇了，不过，即使找杨峻宇他也不怕，为公司争取利益的最大化，本身就是一个合格的员工应该做的事。