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小说巴士 > 都市 > 我做销售的那些年 > 第二百七十五章启动,融资项目第二步(下)

余长并不知道陈同翔用了什么样的具体方式搞定了杨峻宇,但基本可以想象得到。

这件事余长不能拒绝,但可以采用迂回敷衍战略。

从内心深处,他是真的不想签锐捷的代理,从公司角度3.5%的确实太低了,根本没有什么利润,从个人角度,余长是真的讨厌锐捷这帮人。

目前摆在余长面前的,还有一件非常重要的事情,那就是教育局的一二把手,局长和分管电教的副局长。

两人都是今年二月份才上任的,刚来教育局,对各方面的业务和办公才刚刚掌握和熟悉。

掌握了之后,如果局长,副局长想要干涉电教室的工作,那是轻而易举的,毕竟在体制内,官大一级压死人。

塔区的项目,教育局局长就占据了关键因素,因此,这两个人的客户关系,余长必须要去做,但做的前提是,先签订代理产品,否则纯粹去做的话,针对这个项目意义不大。

第三天,ITC云南区的大区总监周海婷下来了,和吴君瑶一起找到了余长。

双方经过第二轮的谈判,关于返点的比例,依然没有达成一致的意见。

两人接着又去了教育局摸底,据说找了局长和副局长,两人的说辞如出一辙,让两人直接去找电教室主任宁远。

这个消息是宁远晚上的时候透露给余长的。

余长问:“那你怎么和她们说?”

宁远哼了一声,笑道:“当然是欢迎她们参与,让她们留下资料,我们组织了产品选型小组,会认真考核和衡量。”

“嘿嘿,你还真有一套,如此轻易就拒绝了两位美女?怪你忍心?”

“女人是洪水猛兽,要小心为上,古往今来,不知多少英雄好汉,帝王将相栽在女生身上,我虽然不是英雄,也不是好汉,但小心为上不是坏事。”宁远在电话中说道。

其实,余长了解宁远的性格,对于认定的人,他会绝对地相信,但对于不熟的人,这种拒绝方式是他一贯的作风。

“这么说,两个美女灰溜溜从你办公室离开了?”

“理倒是这么个理,但话不能这么说......对于来找我的所有厂家,我向来都是一视同仁......公平、公正、公开。”

有宁远的这句话余长放心了很多,但还是提醒道:“这件事我最担心的是局长和分管的副局长插手。”

电话那头的宁远点了点头,沉声道:“这件事,局长极大可能不会有太多个人意见,教育局局长或许只是他的一个国度,说不定很快就会高升......但分管的副局长就不好说了,你抽时间去跑跑。”

余长应了一声,宁远的这个建议对余长很重要,又道:“选型小组的事情怎么样?人员名单什么时候可以确定?”

宁远稍稍停顿了一会儿,说道:“如果不出意外,下周一的局党委会就会确定。”

“那就劳烦老哥帮我努努力了,友情后补。”余长客气地说道。

“放心吧,我心里有谱。”

第二天,ITC的周海婷和吴君瑶再次打电话预约,余长借口以今天在外面跑,拒绝了两人的见面。

他已经知道了两人昨天去教育局的情况,有意冷落一下两人,杀一杀她们的锐气,这样在后面的谈判中对余长将会更有利。

KTV的项目施工已经基本完毕,余长去看了一圈现场,对于施工标准和质量很是满意,当晚还自掏腰包,请了施工团队吃了一顿饭。

周四的时候,ITC的人再次登门拜访,或许这两天她们还去了其它供应商那里,或多或少已经得知了,道玄科技目前在红河教育系统的能量,或者说在这个项目里面的能量。

或许也是这种原因,才使得两人去而复返。

“不好意思啊,两位美女,前两天被其它事情耽搁了,基本没在公司。”余长一开口就歉意道,并主动为两人倒上了水。

寒暄几句后,只见周海婷挺直了腰身,让自己的胸脯变得看起来更坚挺一些,今天的她穿着白色衬衫,里面应该是穿了黑色的内内,透过白衬衫,依稀可见......领口的两个纽扣没扣,一眼看去,脖颈处雪白一片。

只听她道:“余总,回去我思考了一下,也向公司汇报了此事,如余总所言,签订独家没有问题,只不过......返点的比例15%太高了,公司没办法承担呀!我们ITC作为音视频厂家,和触控一体机,网络,监控等厂家没办法相提并论......”

在第二次的谈判中,余长知道暂时不会达成协议,因此故意提高了返点比例。

“那周总觉得多少合适呢?咱们打开天窗说亮话,如果双方都可以接受,那我们就签订,如果不行,我们以后还有合作的机会嘛!毕竟,蓝蓝的日子,大大的天。”

余长掌握了主动权,现在他不急,急的是这两人,以退为进对付两人是很好的策略。

红河的广播,音频类市场,前面几年比较出名,或者市场占有率比较不错的厂家有湖山、山水以及惠威。

ITC的产品质量确实可以,但作为后入红河市场的公司,市场占有率和上面三家公司相比,完全没有优势。

湖山和山水这两家公司已经来找过产品经理黄静怡,但在这个项目上黄静怡支持余长的意见。

从产品质量上而言,湖山和山水这两家公司的产品都不错,但余长对这两家公司不感冒的原因是,他们在云南设置了总代。

因为设置了总代,所以不管什么类型的项目,都必须从总代那里过货,这就造成了,中间的利润,要在无形中被总代砍了一部分。

如此下来,即使最后能成,返点到了供应商手上,也相对要减少很多。

因此,他和黄静怡沟通后,基本将这两家公司给PS掉了。

周海婷一直看着余长的眼睛,似乎要从余长的目光中看出答案或者端倪,但让她失望的是,余长面色平淡,保持着淡淡的微笑,根本看不出任何信息。

“余总,我向公司申请了,公司最高只能拿出8%作为返点,同时,先前提过的200万的进货金额,打折比例也下降到正常价格的9折。”周海婷认真说道。

余长微叹一口气,稍显遗憾道:“嗯,如果这样,就只能期待我们下次再合作了。”

说完,端起了茶杯,这个动作很明显,是送客的意思。

可以明显感受到,周海婷闻言后着急了,脸色一下难看了起来,不过很快就努力强装镇定,恢复平静,她分析了厂内情况,开支情况等,又从市场和资金方的角度说了一大堆话。

但余长依然不为所动,最后道:“200万的提货按照9折,这个没有问题,不过返点12%,不能再少了。”

“10%,这是我们的底线了。”周海婷似乎带起了哭腔,不知是有意还是无意为之。

“11%,能成就这样,不能成就算了。我接下来会考虑湖山和迪斯普。”

在行业内的人,都清楚,湖山和迪士普是ITC的死敌,前面两年在全国的市场都杀得异常凶猛,可以说有你没我,有我没你。

而蒙城的教育系统融资项目,对于ITC而言,其战略意义比之赚钱的本身更有意义,因为这个项目只要ITC能进来,可以说,在未来的蒙城教育系统,将有他们的一席之地。

这句话让周海婷急了,面色阴晴变化,犹豫了一会儿,假装出去打了一个电话,最后进来时,哀叹了一声,道:“余总,已经向公司申请了,公司同意了,就按照11%作为返点。”

“合作愉快。”余长主动伸出了手。

事情达成后,余长将产品经理黄静怡请了过来,将事情的经过说了一遍,她就带着吴君瑶去起草合同协议了。

事情谈成,周海婷明显松了一口气,笑道:“余总谈判太厉害了,气势很强,尤其在心理压制上,我一个大区总监,在你面前都完全没有了气势。能够在如此年龄做到如此程度,真让人佩服。”

余长也是一笑,说道:“咱们在商言商,你有你的出发点,我有我的原则和底线......你放心,既然签了独家,我们就一定会全力以赴。”

正事谈成,两人开始闲聊起来,从市场格局,需求,占有率,售后各方面都聊了一遍。

而黄静怡和吴君瑶两人已经拟定好了代理协议,余长看了一眼,说:“嗯,没问题,就按照这个来签。”

签字的事情交给了黄静怡,证明功劳是她的,余长不会抢功,将这个人情顺势给黄静怡有利于后面工作的配合。

一式三份的代理协议签订后,交给了周海婷,她也签订了字,只不过盖章需要扫描之后回传她们广州总部才行。

这个事情就交给商务的谷芮去处理了。

事情完了之后,两人都高兴地离开,原本想约余长吃饭,被婉拒了......这两个女人一个比一个漂亮,单独约吃饭,不好好事。

第二天,消息不胫而走,希沃的厂家已经知道了ITC优先和道玄科技红河分公司签订了合同的事情。

在周五的时候,希沃的罗帅和邱非,就找到了余长,经过多次你来我往地讨价还价,最终对方答应了按照每台3000元的绝对值作为返点。

3000元的返点相当于11%还多一点,余长对于这个结果自然很是满意。

签订的两份合同余长本想拿给杨峻宇看一眼,但想了想,暂时还是放弃了这个念头。

锐捷厂家给出的条件是3.5%,相比于余长签订的11%而言,相差甚远,如果此时直接拿给杨峻宇看,免不了有威胁的味道。

锐捷的销售陈同翔的消息非常灵通,第二周周一的时候,就找到了余长,说道:“恭喜余总啊,和ITC以及希沃都签订了优渥的代理协议。”

“嗯。”余长只是轻嗯了一声,便不再多说,将目光看向陈同翔。

“那我们的协议什么时候可以签呢?”陈同翔直接问道。

“签?没人通知我签呀?再说,返点比例还没谈定,怎么签呢?”余长淡淡反问。

陈同翔闻言,脸色难免着急,说道:“之前不是和杨总已经谈妥了吗?按照3.5%的比例给贵单位。”

“哦?”余长故作疑惑,道:“我不知道呀,现在升腾和青葡萄的厂家都联系了我,他们都给出了9%以上的返点,3.5%,你让我怎么签?不知道的人,还以为,我以如此低的返点签订,是不是在中间吃了回扣?”

因为对锐捷的厂家没有好感,所以余长讲话也就不再客气。

陈同翔急了,随便说了两句,就告辞。

余长知道,他一定是去找杨峻宇了,不过,即使找杨峻宇他也不怕,为公司争取利益的最大化,本身就是一个合格的员工应该做的事。

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