我做销售的那些年 第三百一十章 所谓奇招

这种场面极易陷入尴尬境地，递了名片，客户不说话，反而摆出一种高高在上的姿态。

这种情况，按照正常的开场白是没有效果的，非但没有，反而会将自己陷入尴尬境地。

之前说过，销售还有“察”之一术。

所谓察，就是“洞察”，察一切可能的变化，察客户，察竞争对手，甚至察自己。

察的目的是让销售员：

1、能够清楚认知和认识自己；

2、了解销售活动中形势以及变化；

3、明事理，知进退。

通过“察”的方式，可以做到知彼知己，判断客观，销售工作所处的位置，了解整个销售活动中是领先竞争对手，还是落后竞争对手。

领先时，设置障碍，使得竞争对手无法逾越，甚至借刀杀人，从而取胜；

落后时，要制造混乱，从而浑水摸鱼，乱中取胜。

言归正传。

余长见局长章华健后背靠在了沙发上，显得松散懒散，也没有要给余长倒水的意思，显然不打算和余长长谈。

“局长，我从下面销售人员那里得知，咱们常春县计划用三年的时间，完成义务教育均衡设备的采购。今天找您，只有一个目的，如果在三年总体预算不变的情况下，是否考虑一次性投入，然后三年付款呢？”

余长说这句话的时候，一直注视着章华健的眼睛，听了余长这句话，他的神色明显一亮，随即又一闪而逝。

一次性投入，三年付款，也就是说需要有公司来垫资，而有实力垫资三年还保证公司财务良好的公司，在红河本地很少，甚至可以说，几乎没有。

而道玄科技不一样，道玄科技总部有这个垫资的能力。

即使暂时没有，亦或者考虑资金流动性，也协调专业资金方，依然可以垫资。

余长的这句话表明：我是来和你谈合作的，互利共赢，并不是来求着你做生意的，你少拿这种高高在上的姿态面对我。

当然，不排除余长刚才的提议，已经有竞争对手和他提过，余长的这句话也带有试探性味道。

章华健已经有了兴趣，但依然表现的很平淡，只听他道：“三年垫资，这可不是一个小数目，你们公司有这个实力吗？我可以明确告诉你，除了和乙方合作，我可不想看到第三方，甚至第四方出现。”

余长淡淡一笑，自然明白他的话中之意，说道：“常春具体的采购计划和预算金额，在来此之前，我已经和电教室主任达伟了解过，2400万的预算，我们道玄科技还是垫得起的，不需要第三方介入。”

“哦？”闻言，章华健来了兴趣，背部从沙发上起来，再次抓起放在茶几上的名片看了一眼，眉头深蹙，道：“道玄科技？你和那啥……小姑娘是一家公司的？”

两次的拜访，章华健还不能喊出李筱筱的名字，这也正常，要让强势型，权力型的客户记住你，至少要三次以上的拜访，前两次有印象，已经很不错。

余长点了点头，道：“我刚才说的，下面的销售员，指的就是她，她叫李筱筱。”

章华健没点头，而是道：“你是部门总监，涉及如此庞大资金，你能做主？”

余长明白他的言外之意，他是觉得余长总监的身份还不能完全和他局长的身份匹配。

强势型的客户就是这样，官本位思想很重，必须要同等地位对话。

余长淡淡道：“我们道玄科技的总部在昆明，原来有四个分公司，去年又增加了三个，现在有七个分公司，年产值已经接近8个亿。常春这个项目，如果章局不放心，两个方式可以处理，第一、我向公司请示后来和章局谈；第二种方式，我直接邀请总经理下来和您谈。”

章华健依然表现着自己的高姿态，道：“这件事再说吧，对于常春教育局毕竟不是小项目。”

余长知道章华健感兴趣，但依然留有一线，这种情况下，没有必要再继续谈下去。

站起身，余长道：“那局长你忙，有什么可以随时电话沟通。同时欢迎你带队来我们公司考察，不管昆明亦或者蒙自分公司都行。”

说完这句话，余长不做过多停留，离开了局长办公室。

出了门，上了车。

李筱筱一直等候在车上，见余长如此快就结束了拜访，微觉讶异。

余长主动解释道：“第一次拜访，这个时间差不多了，多说无益，有时候拜访的效率和时间不一定成正比，等过几天看吧，他如果不联系我，那我就联系他，邀请他去昆明公司考察。”

接着，余长将拜访的过程和李筱筱讲了一遍，李筱筱听后眼前一亮，道：“这还真是奇招，我之前怎么就没有想到呢？”

别说李筱筱没想到，余长自己也是中午的时候才想出这个方法的。

目前道玄科技和远化的云茂科技相比，已经处于落后状态。

落后状态下要么制造混乱，浑水摸鱼，要么就出奇招。

与本地化的云茂科技相比，道玄科技的资金实力较强，能垫资，这是道玄科技的优势。

“最近一周，你不用去拜访局长了，维系好电教室的客户关系就行。”

李筱筱点了点头，道：“对了，我已经和航天广电的苏宁联系了，她说明天下来一趟。”

“嗯，具体你们对接吧，我要去一趟岸渠和平召，今晚就去。”

发了一条信息告知达伟等人自己已经离开，欢迎上来蒙城来公司坐后，余长将李筱筱送回酒店，联系了林东方，就朝平召而去。

第一站顺路先去平召。

其实所谓的顺便，是和岸渠相比，从常春出发，到平召，同样需要返回麻阳，再沿旧锡和麻阳的边界线，前往平召。

前后用时也需要四个小时左右。

晚上七点多，终于到了平召，余长中午随便对付了点，早已饿得前胸贴后背。

见到林东方，余长直接说：“平召有什么好吃的，带我去尝尝，饿得不行了。”