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我做销售的那些年 第三百一十章 所谓奇招

作者:沧海横流 分类:都市 更新时间:2025-02-01 12:06:57 来源:平板电子书

这种场面极易陷入尴尬境地,递了名片,客户不说话,反而摆出一种高高在上的姿态。

这种情况,按照正常的开场白是没有效果的,非但没有,反而会将自己陷入尴尬境地。

之前说过,销售还有“察”之一术。

所谓察,就是“洞察”,察一切可能的变化,察客户,察竞争对手,甚至察自己。

察的目的是让销售员:

1、能够清楚认知和认识自己;

2、了解销售活动中形势以及变化;

3、明事理,知进退。

通过“察”的方式,可以做到知彼知己,判断客观,销售工作所处的位置,了解整个销售活动中是领先竞争对手,还是落后竞争对手。

领先时,设置障碍,使得竞争对手无法逾越,甚至借刀杀人,从而取胜;

落后时,要制造混乱,从而浑水摸鱼,乱中取胜。

言归正传。

余长见局长章华健后背靠在了沙发上,显得松散懒散,也没有要给余长倒水的意思,显然不打算和余长长谈。

“局长,我从下面销售人员那里得知,咱们常春县计划用三年的时间,完成义务教育均衡设备的采购。今天找您,只有一个目的,如果在三年总体预算不变的情况下,是否考虑一次性投入,然后三年付款呢?”

余长说这句话的时候,一直注视着章华健的眼睛,听了余长这句话,他的神色明显一亮,随即又一闪而逝。

一次性投入,三年付款,也就是说需要有公司来垫资,而有实力垫资三年还保证公司财务良好的公司,在红河本地很少,甚至可以说,几乎没有。

而道玄科技不一样,道玄科技总部有这个垫资的能力。

即使暂时没有,亦或者考虑资金流动性,也协调专业资金方,依然可以垫资。

余长的这句话表明:我是来和你谈合作的,互利共赢,并不是来求着你做生意的,你少拿这种高高在上的姿态面对我。

当然,不排除余长刚才的提议,已经有竞争对手和他提过,余长的这句话也带有试探性味道。

章华健已经有了兴趣,但依然表现的很平淡,只听他道:“三年垫资,这可不是一个小数目,你们公司有这个实力吗?我可以明确告诉你,除了和乙方合作,我可不想看到第三方,甚至第四方出现。”

余长淡淡一笑,自然明白他的话中之意,说道:“常春具体的采购计划和预算金额,在来此之前,我已经和电教室主任达伟了解过,2400万的预算,我们道玄科技还是垫得起的,不需要第三方介入。”

“哦?”闻言,章华健来了兴趣,背部从沙发上起来,再次抓起放在茶几上的名片看了一眼,眉头深蹙,道:“道玄科技?你和那啥……小姑娘是一家公司的?”

两次的拜访,章华健还不能喊出李筱筱的名字,这也正常,要让强势型,权力型的客户记住你,至少要三次以上的拜访,前两次有印象,已经很不错。

余长点了点头,道:“我刚才说的,下面的销售员,指的就是她,她叫李筱筱。”

章华健没点头,而是道:“你是部门总监,涉及如此庞大资金,你能做主?”

余长明白他的言外之意,他是觉得余长总监的身份还不能完全和他局长的身份匹配。

强势型的客户就是这样,官本位思想很重,必须要同等地位对话。

余长淡淡道:“我们道玄科技的总部在昆明,原来有四个分公司,去年又增加了三个,现在有七个分公司,年产值已经接近8个亿。常春这个项目,如果章局不放心,两个方式可以处理,第一、我向公司请示后来和章局谈;第二种方式,我直接邀请总经理下来和您谈。”

章华健依然表现着自己的高姿态,道:“这件事再说吧,对于常春教育局毕竟不是小项目。”

余长知道章华健感兴趣,但依然留有一线,这种情况下,没有必要再继续谈下去。

站起身,余长道:“那局长你忙,有什么可以随时电话沟通。同时欢迎你带队来我们公司考察,不管昆明亦或者蒙自分公司都行。”

说完这句话,余长不做过多停留,离开了局长办公室。

出了门,上了车。

李筱筱一直等候在车上,见余长如此快就结束了拜访,微觉讶异。

余长主动解释道:“第一次拜访,这个时间差不多了,多说无益,有时候拜访的效率和时间不一定成正比,等过几天看吧,他如果不联系我,那我就联系他,邀请他去昆明公司考察。”

接着,余长将拜访的过程和李筱筱讲了一遍,李筱筱听后眼前一亮,道:“这还真是奇招,我之前怎么就没有想到呢?”

别说李筱筱没想到,余长自己也是中午的时候才想出这个方法的。

目前道玄科技和远化的云茂科技相比,已经处于落后状态。

落后状态下要么制造混乱,浑水摸鱼,要么就出奇招。

与本地化的云茂科技相比,道玄科技的资金实力较强,能垫资,这是道玄科技的优势。

“最近一周,你不用去拜访局长了,维系好电教室的客户关系就行。”

李筱筱点了点头,道:“对了,我已经和航天广电的苏宁联系了,她说明天下来一趟。”

“嗯,具体你们对接吧,我要去一趟岸渠和平召,今晚就去。”

发了一条信息告知达伟等人自己已经离开,欢迎上来蒙城来公司坐后,余长将李筱筱送回酒店,联系了林东方,就朝平召而去。

第一站顺路先去平召。

其实所谓的顺便,是和岸渠相比,从常春出发,到平召,同样需要返回麻阳,再沿旧锡和麻阳的边界线,前往平召。

前后用时也需要四个小时左右。

晚上七点多,终于到了平召,余长中午随便对付了点,早已饿得前胸贴后背。

见到林东方,余长直接说:“平召有什么好吃的,带我去尝尝,饿得不行了。”

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