我做销售的那些年 第三百一十一章 平召教育系统格局

林东方带余长去吃烧烤，小瓜洋芋牛肉串以及三线肉等。

余长点了一碗炒饭，烧烤还没上来就吃了起来。

待吃完，腹中舒服，烧烤终于上来，林东方提议喝一杯，余长看了一眼车，道：“那车子怎么办？”

“平召的车随便停，只要不阻碍交通就行，我们住的酒店距离这里不远，明早来开。”林东方看了一眼停在马路边的途昂说道。

“行，这里是你的地盘，听你的。”余长咬了一嘴烧烤道。

最后林东方拿来了四瓶冰啤，开了一瓶，先给余长倒上，又给自己倒上。

“感谢老大莅临，这杯酒我敬你。”林东方主动抬杯。

余长一笑，瞅了他一眼，道：“啥时候学会官话套话了？”

林东方摸摸头，憨笑一声，却不做解释。

余长和他抬杯干了一杯，冰啤下肚，打了个饱嗝，甚是舒服。

平召的气候虽没有麻阳热，但也比蒙城高着两三度，五月天，燥热难耐，身体水分流失，喝冰啤是最佳选择。

两人最后每人喝了三瓶冰啤，刚好达到状态，要不是余长吃了炒饭，腹中胀得厉害，说不定林东方还会拉着余长继续喝。

第二天，按计划，余长陪林东方一起去拜访电教室主任金勇。

金勇这个人很老实很本分，说话说七分，很懂分寸，也讲规矩，不过看得出，他对林东方并不排斥。

这样的人，一般都很谨慎，对带每个人都有应有礼数，但对每个人又都不会真正的用心，往往公事公办，能说的就说，不能说的坚决不提。

但是，这样的人，又有一个特点，如果他真心认可和接纳了你，那么他就会对你好，从思想和行动上向你倾斜。

不过，要搞定这样的人，需要时间，也需要契机，不容易。

从金勇的口中，余长确认了，平召下半年的采购权，在局长手中。

而林东方和余长说过，局长胡术途是一个很高调动的局长，爱吃，爱喝，爱玩......甚至爱收，这是林东方的判断，余长还是决定会一会这个局长。

从金勇办公室出来，余长和林东方去了胡术途办公室，原本以为他不会在，没想到他刚好在。

胡术途是一个四十多岁的中年男子，发际线很高，他又刻意梳理朝后，显得很潮，很时髦，脑壳也显得很亮，而最为引人注目的是，他的肚子，可谓大腹便便，几乎可以毫不夸张地说，如果他站直了身体，从上往下看，一定看不到自己的脚指头，因为都被他那肥硕的肚子挡住了。

余长敲门的时候，他正在玩手机，听见敲门声，他并未第一时间抬头，直接回答道：“请进。”

两人进入办公室，林东方尾随余长身后，余长走到胡术途身前三步站定，而这时他才抬头看向将近一米八高的余长，脸色微露讶异。

余长连忙笑着掏出烟，这是余长刚才特意买的大重九，微躬着身体，让坐着的胡术途看余长不至于太压抑，道：“胡局，请抽烟。”

对方也不客气，直接伸手接过，伸手抓起电脑旁的打火机点燃，吸了一口，站起身，指着办公室的沙发，道：“你们好，请坐。”

几人坐下后，胡术途让对面办公室的人给余长两人倒了一杯茶，随即才认真打量了余长和林东方的着装，问道：“你们是？”

余长连忙掏出名片递上去，道：“胡局，你好，我们是道玄科技的，做信息化这块，这是我的名片。”

胡术途在烟灰缸中弹了弹烟灰，又将烟放在嘴中，侧脸接过看了一眼，也不露声色，也不继续询问。

这时，对面办公室的一名中年女子端了两杯茶走来，余长两人道了声谢，随即又看向胡术途，说道：“局长，得知咱们平召教育系统下半年要采购一批信息化设备，在这块领域，我们公司是专业的，今天来找胡局，一是认识一下，二是看看我们公司有没有为平召教育系统服务的机会。”

胡局接下来的话打起了官话，只听他道：“我们下半年确实有这方面的采购的需求，只不过对应的工作是电教室负责，你们可以和电教室的金主任沟通。当然，我们平召教育局欢迎所有有实力的商家参与到项目中，我们也会按照政府采购法严格执行，实行公平、公正、公开的原则。”

如果是销售新手，遇到此类情况，很大的可能性会被搪塞回去，以至于接下来没有话讲，让拜访陷入僵局。

余长从事这块的工作已经五年之久，自然不是随便可以糊弄的。

只听他道：“是这样的，局长，我有个想法，诚心邀请你到蒙城，我们分公司考察，亦或者前往我们公司总部，昆明考察。一切的差旅、接送等服务我们公司都有专人负责。”

因为提前从林东方口中得知了胡术途的喜好，因此，余长面对他的策略和面对常春教育局局长章华健的策略就不一样。

果然，对于余长的这句话，胡术途并未反感，反而从眼底露出一丝亮色，一闪即逝，不过还是道：“嗯，这个以后有机会再说吧。”

余长并未气馁，看了对方的反应，他知道今天的目的已经达到了，接下来，再经过一两次的拜访，他相信胡术途一定会同意的，这只是时间问题。

只要他愿意上来蒙城或者上去昆明，通过商务公关，就一定可以搞定此人，这是余长的判断。

余长道：“胡局，我们公司有交付的能力，也有优良的售后服务效率，在红河的教育系统，也有很多的成功案例，当然，说一千，道一万，不如到我们公司看一看，我们是真心欢迎胡局来指导工作呀。”

胡术途客套了几句，接下来，余长用两分钟左右的时间，简单介绍了公司的成功案例以及公司情况，见时间差不多，便准备告辞。

站起身时，余长又道：“胡局，很高兴认识你，认识即朋友，不知有没有荣幸要一个你的联系方式？”

胡术途并未拒绝，将自己的手机号给了余长，并且余长又主动加了对方的微信。

“局长，欢迎你上来蒙城，上来可一定要联系我，让我敬一番地主之谊。”余长主动伸出手和对方握了握。

胡术途说道：“嗯，有机会联系。”

从很大的程度上，这句话是一句客套话，但如何将这个客套话，变成真正的诚意和邀请，就需要私底下做些工作了。

出了局长办公室的门，林东方想说什么，但余长制止了，隔墙有耳，不管何时，在客户的地盘都不要轻易去讲一些悄悄话。

从教育局离开，林东方叹了口气，说道：“老大，你太有气场了，简短的交流，就get住了局长，虽然讲的话不多，但句句都很经典，也透露着一个信息，那就是老大你传达给了局长一个概念，那就是你值得交往，和你交往不会掉了他局长的身段，真是太厉害了。”

余长看了林东方一眼，眼中满是喜色，短时间内林东方就能抓住此次拜访的重点，足见他的天赋之高。

“等你拜访次数多了，就有经验了。有了经验，你的讲话方式会渐渐凝练起来，同时也会形成自己的气场，也就是所谓的销售之道，慢慢来吧，这个需要时间，不着急。”

林东方点了点头，道：“好的，老大，我一定好好学习。”

“接下里的一段时间，你要在电教主任金勇的身上多下工夫，尤其从情感上多下工夫，抛开工作，从心理层面出发，真正让他认可你，接纳你。”

林东方闻言，眉头稍蹙，似是在思考。

余长继续道：“你很有销售天赋，但现在毕竟刚刚接触教育市场，没有丰富的拜访经验和认知经验。在教育系统你听说过一句话吗，那就是铁打的电教主任，流水的局长。”

“最近一段时间，我特意查了一下相关方面的知识。发现了这个问题，比如蒙城：教育局局长已经换了N个，但电教主任宁远已经身处此职快十年，依然没有更换的趋势。”

“为什么会出现这种情况呢？”余长掏出一支烟给林东方，见他摇头拒绝，余长便自己点燃，说道：“因为，这个岗位不同于其它部门的科室主任或者科长，这是一个技术性要求比较高的岗位，需要有理论知识，技术知识，还要懂一定的产品知识，同时，需要随时掌握目前国家相关的政策，以及产品的更新以及方向。”

“正因如此，一般而言，都不会轻易更换电教主任这个职位。试想一下，如果一个不懂技术，不懂产品的电教室主任，如何带领部门做好工作。”

听到这里，林东方仿佛醍醐灌顶，瞬间明白了，道：“老大，我明白了你的意思了，你让我从各方面都处理好和金主任的关系，而不是仅仅从工作层面，或者项目层面。”

余长淡淡一笑，对林东方的悟性很满意，道：“是的，就是这个道理，我们要考虑长远的产出，而不能将眼光仅仅局限于目前的项目或者眼前的利益。”

后来，林东方和金勇的关系发展得非常不错，几乎成为了无所不谈的知心朋友，不管是工作上，还是生活上，甚至多年以后，成为了只认林东方的主任级人物。

未来几年的平召项目，只要有机会，金勇都会首先从行动以及心理层面向林东方倾斜，当然，前提条件是局长或者更上层的领导不干预项目。

铁打的电教主任，流水的局长，这句话是对教育系统的总结概括，同样也适用于铁打的营盘，流水的校长。

从商人的角度，你不可能和每一任局长都搞好关系，为什么呢？

每一任的局长不管从执政思路，个性，脾性，爱好，人际关系等都不同，同时，一般而言，如果下一任局长知道你和上一任局长的关系非常好，那么极大的可能这任局长和你的关系不管如何，都不会好到哪里去。

这就涉及官场，或者体制里面的一些东西，可以说是站队问题，官场避讳，也可以说是执政思路的问题。

举一个例子，上一任局长，如果对平召的教育系统做出了重大贡献，升职了，那么这任局长表面上会对上一任客气有加，但实则心里不一定会舒服，因为你将平召教育干得如此之好了，那现任的我如果干得没你好，岂不是丢脸了？这样的情况下，其实前任和现任无形中就形成了竞争关系，甚至敌对关系。

还有另外一种情况，官场的站队问题。

如果前后两人局长本就不属于同一阵营，得知你和上一任局长关系好，试问这一任局长还会和你关系好？愿意接纳你吗？可能性微乎其微。

在县一级，很多人普通人能够爬到正科级别，说明已经有了自己的站队，也就是说背后肯定有人，这也意味着你身处这个游戏中，你就必须站队，这是潜规则，也是铁律。

林东方很聪明，也很有干劲，余长稍稍一点拨，就全然明白了。日后他身体力行，牢记余长的教诲，在这条路上越走越远，多年以后，已经可以独立撑起一片天。

“东方，你联系一下岸渠教育局，我们今天下去，明天去拜访相关领导。”

林东方略微思考，道：“老大，我觉得岸渠教育局，暂时只需要拜访电教室主任杨福林。”

“哦？”余长稍显疑惑，问道：“为什么呢？”

“前面向老大汇报过，岸渠不同于平召，局长基本不管采购的具体操作，也不干预电教室的工作。因此，对于采购，电教室有很大的权限，并且我接触下来，杨福林此人，心胸稍显狭隘，如果让他知道，我们去找了局长，说不定对我们会有猜疑甚至排斥，对后面的工作开展不利。”

闻言，余长想到了之前林东方的工作汇报，点了点头，道：“嗯，你的分析很有见地，那就以你的意见为准，我先下去见一见杨福林。”