我做销售的那些年 第一卷初入商海 第四十二章 产品选型

当得知这一结果，余长还是微觉讶然，原以为只会分三个包，但现在平白多出了一个，原本预定的蛋糕再次被分小。

接下来是产品选型，与其说产品选型是供应商和客户之间的博弈，不如说是厂家和资本方之间的博弈。

因为租赁项目的支付方式是“代为支付”，资金并不直接打入政府账户，而是由海投资本直接打给中标方，因此，在数量，指标，参数不变的前提下，追求利润最大化是海投资本接下来要做的事，而作为甲方的元城政府同样也希望用最少的钱，买到最好的产品。

当然，厂家之人都应该不傻，为了保障供应商的利润，不大可能直接向资本方报价，但事情都有阴阳两面，不能排除有些厂家通过这种方式恶意竞争。

这也是为何要成立小组委员会的原因之一，从元城整体利益考量，小组委员会所选产品定然要符合本地方使用的具体需求，将产品选型的话语权交给小组成员，也间接避免了资本方和厂家联动的局面出现。

这也是为何先前，厂家之人都各自出招，频繁拜访各部门网安中心的根本原因，厂家不管哪家公司来中标，他们的首要任务是将自己的产品定入项目。

但在此项目中，道玄科技不一样，作为供应商的道玄，按照黎思言的指示，接下来既要做供应商的工作，也需充当厂家的角色。

县委的这一消息一传出，黎思言的电话便打来：“余长，听说分包的事情已经定下，接下来就是产品选型？”

余长应了一声，接着道：“嗯，这个消息我也是刚刚知道。”

“产品选型的委员会小组成员，目前我们手中掌握的有多少？”黎思言言语中似乎有点着急。

她为何会着急？着急不应该是厂家的事么？

如果我们能够拿下一个包，无论客户选择什么品牌，我们都能保障合理利润，不亏呀。

余长道：“目前的小组成员还没有最终确定，前期有可能会成为小组成员的客户，我都拜访过。”

黎思言道：“嗯，那便好，如果确定了小组成员，我们第一时间沟通。”

余长应了一声，挂断了电话，接着又给柴宁发信息：“宁姐，接下来便是产品选型了。”

柴宁依然只是回应了一声，便再不多言。

余长本想将和黎思言的对话告知她，见她并未有更多回应，他便打住。

接下来的一周，余长多次拜访了政府网安中心、医疗网安中心、教育网安中心、公安网安中心等，拜访的频率都保持在一周两次或者三次。

经过一段时间的拜访，和这几个部门的负责人都混得相对较熟，期间也约了几个人吃饭喝酒，但对方依然没有明确表态，只说尽力而为。

尽力而为的背后是给予的承诺和诱惑不够，余长知道，但目前而言，局势还未最终明朗，他还不能够完全做出承诺。

并且做出承诺必须请示公司，余长一时拿不定主意，是请示柴宁，听她的意思，还是询问黎思言。

在这期间，黎思言坐不住了，她下来协助余长拜访了两天，余长给她讲了目前委员会成员的相关情况，但她毕竟是产品经理，虽然有着深厚的产品知识功底，但陪余长跑下来的效果不是太好。

拜访两天后，黎思言便借口有事回了公司。

柴宁处理完玉溪塔区的事情后，再次下来，不过这次她更多的时候是单独行动，余长去拜访各网安中心，她则周旋于赵副书记、贾副以及海投资本之间。

余长能够理解，客户关系本就是柴宁的，有时候带着余长确实有点不方便，而分开行动，有必要时相互配合，效率反倒能高起来。

当然，有酒局或者方便的时候她都会带着余长，跟着她这位销售大佬，余长也学习到了很多东西。

这就是销售界的定论，一个菜鸟销售如果有高手带，再加上自己的悟性足够，半年或者一年就能迅速提高自己的段位。

经过柴宁一周的努力，最终县委基本有了定论：

2000万的包分给了融林集团，1900万的包分给了一家从未听过的公司，名叫零点科技，道玄科技获得了第三个包1200万，而道玄科技的死对头盛鑫科技获得了第四个包900万。

至于天元网络，在最后的争夺中落败，颗粒无收。

销售是讲究节奏和策略的，这是余长这段时间跟着柴宁最大的感悟，节奏就是顺势而为，知道什么时候该干什么，什么时间说什么话，而不是如无头苍蝇一般乱窜。至于策略，就是认清形势，知己知彼，再采取对应的方式方法。

紧接着，县委组织的小组委员会也最终确定下来，小组成员余长基本都认识，其中李光华、齐安泰以及王一鸣等人相对熟悉。

小组成员的工作是通过现场考察产品的外观、运行状态、性能、指标、参数、损耗等衡量该产品，最终给该产品打分。

最后根据产品分、价格分、综合得分等选出定下最终的产品。

这就涉及产品演示。

厂家提供样品，搭建演示环境的各项工作都是黎思言组织的，她并没有拖后腿，在测试的前一天，黎思言终于将厂家能够给予的承诺告知了余长，让余长带话给小组委员会。

小组委员会的组长是县委委派的，是一个年近退休的老头，名叫邓雪峰，头发已经花白，但精神奕奕，神采依旧，他并不懂技术，他作为组长的职责，无非就是起监督作用，监督副组长以及小组成员是否暗箱操作，是否有利益倾斜。

但事情都有阴阳两面，有黑就有白，有善就有恶，人心或者人性亦是如此。

对于黎思言的要求，余长不敢怠慢，通过自己的方式将承诺告知了自己熟悉可控的几人。

承诺必须在产品演示前送达，并且对应的具体金额，报酬等都需要明确，这是常识，厂家人不傻，黎思言也不傻，余长更知其中的微妙。

产品演示如期进行，但在产品演示阶段，又出现了纰漏，十一人的小组委员会，出现了不同的声音，形成了至少三个不同的阵营。

李光华是为人谦和的老好人，并不愿得罪任何一方，他选择保持中立。

而争议是从复印机、速印机以及PC开始的。

首先，参与演示的复印机有：京瓷、理光、夏普、佳能、惠普等，其中就有人提出，不用日本的品牌，而京瓷、理光、佳能、夏普都是日本品牌，那么剩下就只有惠普可以选择了，因为惠普是美国品牌。

因为不管是复印机还是速印机，亦或者打印机，全世界的技术基本都是源于日本，日本在这块的技术确实做到了世界之最。

选择惠普，指向性已经很明确，明摆着已经形成了好处承诺，为自己背后的公司或者厂家发力。

此人的态度很明确，但是很快遭到了其余人的攻击。

这时就有人提出，应该理**国，不管是日本产品还是美国产品，只要符合元城的使用需求，都可以考虑，而不应该带着民族色彩去看待。

接着又有人针对产品的售后，技术指标，耗材指标等提出争议，一时间小组委员会针对此事争论不休，一天下来，都没有一个明确结果。

几个厂家的品牌共同演示，就如千军万马过独木桥，有且只能有一家能最终通过，并且金额之巨，前所未有，为此厂家人不惜花费重金承诺，也在情理之中。

想到这里，余长突然有了一个大胆的猜测，黎思言之所以如此坚决让余长推的品牌，是否也意味着背后有同样的利益捆绑关系？

这个念头一升起，余长就顿觉后脊发凉。

道玄科技的张天为人刚正不阿，眼睛里面容不得一点沙子，黎思言此举张天不会不知道吧？

既然知道，张天还默许黎思言如此，是不是又有其他原因，一时间余长有点想不通。

在纠结了一番后，他选择问柴宁，将黎思言的意思明确转达给了柴宁，柴宁仅回复了一句：“没事，全力配合她。”

得到这样一句回复，余长顿感自己是不是有点以小人之心妒君子之腹了？

演示现场出现了不同声音，意味着讨论会没办法继续往下，作为组长的邓雪峰将此事告知了县委，县委在第二天便给出了指示。

“不管是哪个国家的产品，只要能保证元城的办公需求，保障元城的数据安全，皆在考虑范围之内。”

同时也明确指出，要以最少的钱买到最好的产品。

复印速印系列，道玄科技推荐的品牌是京瓷，此时的京瓷在云南市场不管从市场体量，出货量等都优于其他几个品牌，但尾随其后的有夏普、理光以及佳能。

此时的惠普总体实力还不如这几个品牌，经过测试、现场评估等最终败下阵来。

第二天的测试之后，对于最终选用哪个品牌，小组成员依然没有形成统一意见，当晚余长约了齐安泰一起喝酒。

“泰哥，什么个情况，听说现场争论得很激烈？”

齐安泰虽是小组成员，但并不是副组长，没有很大的话语权，同时从政治站位的角度，他和李光华属于一个阵营，而李光华就是一个老滑头，不争不抢，也不辩论，在现场韬光养晦。

齐安泰喝了一口酒道：“是啊，头都绿了。”

其实齐安泰心中明白，现场每个人的站位不同，考量不同，出现不同的声音无可厚非，演示的几款产品也各有优劣，没有哪款产品是完美的。

李光华不表态，他也不好表态。

不过在接下来的对话中，余长得知了盛鑫科技主推的复印机是：夏普，电脑推的是惠普，安全产品推的是恒安。

盛鑫科技的陈耳和李光华的关系不一般，但在现场李光华并未表态支持盛鑫，是他软弱还是韬光养晦，做那螳螂捕蝉黄雀在后的高手，余长暂时不得而知。

“这样没有一个章法和标准，每个人都有自己的考量，你们的工作不好开展啊！”余长试探着问道。

“是啊，乱七八糟。”齐安泰为人正直，又是技术出身，在单位讲话或许还控制着点，但私底下却直接粗言粗语表露心声。

“那接下来怎么办呀？迟迟定不下来，也不是办法。”

余长所推的产品：京瓷、戴尔以及天融信，从技术层面而言，齐安泰都是认可的，但人微言轻，李光华不表态，他也不方便为余长出头。

在此过程中，坚持力挺道玄科技的只有医疗网安中心的主任王一鸣，他原本就是柴宁的客户，和柴宁的关系不一般，力挺很正常，但独木难支，一个人的力量不可能抗衡全部人。

至于有些成员，更多想的是几面通吃，不管哪家产品最后被选定，他们都有好处，这些人往往就是两面讨好，双方通吃，说不定李光华就是这样的。

当晚回到酒店，余长发信息给李光华：“李主任，务必帮帮忙呀。”

李光华当晚并未回信息。

周三，讨论会再次召开，这次黎思言坐不住了，直接下来元城，以厂家的身份在现场坐镇。

而面对激烈的现场不同的声音，她或许是第一次经历，一时间头都绿了。

不过当天最后的结果是，初选基本定下来三个品牌，复印速印机系列选择了惠普、理光以及京瓷，PC系列选择了联想、戴尔以及惠普。

至于安全等保产品，因为涉及的数据复杂，出于稳定性，拦截，散热，突发事件屏蔽控制等考量，并未能够定下来。

围绕着初步定的几个品牌，小组成员召开了座谈会，在会议上，各抒己见表达了自己的观点，但孰优孰劣，依旧没有结果。