我做销售的那些年 第一卷初入商海 第六十六章失利（4）

余长笑笑，看了慕正可一眼，道：“那次也是巧合，在酒店门口我刚好遇到她，她说要去喝杯咖啡，问要不要一起，我想了想便答应了，后面的情况你也知道了。”

慕正可的脸色稍稍变暖，不管是车展还是咖啡厅的事情，余长都选择说谎，但这种谎言，对于余长而言并没有负罪感。

以目前的处境而言，慕正可暂时不知道余长和柴宁的关系比较好，而接下来柴宁应该会通过自己的方式，让慕正可彻底死心。

而届时，余长的谎言便不算是谎言。

因为余长从来没有讲过他没有和柴宁在一起，也从没有承诺过什么，对于慕正可而言，这不算是谎言，仅算善意之词。

当然，从刚才的交流，他对余长的判断也不可能朝着他和柴宁发生点什么的方向去，因为在慕正可的世界里面，柴宁连他这种人都看不上，又怎么会对余长这个年龄比她小不说，还是初入社会的新人怎么样呢？

下午，回到酒店，余长一直在研究国土局出的方案，但通过中午和慕正可所谈，这个项目方案在这个项目中，似乎已经显得不重要。

国土局是有钱的单位，差价在几十万上下，很大程度都不太可能引起该单位的重点关注，因此，余长158万的报价，没有任何竞争力，反而从某种程度会拉低产品的档次。

因为中国人都有这种心理，【价钱贵的就是最好的。】，这种理念根深蒂固，存在于每个中国人的骨子里，不时显现。

慕正可的想法是将水搅浑，和柴宁去年操作租赁一项目一般，都想着浑水摸鱼，但如何将水搅浑，余长不知道慕正可会怎么做。

但余长知道，站在自己的立场，如果没有局长点名支持，基本没有胜率。

这种类型的项目，一般而言，服务器、防火墙以及交换机的参数基本就能控标，再则控制客户关系，控制招标公司，保证自己的标书在最后投标阶段不要出问题，一般都能顺利中标。

并且现在大通已经有了先入为主的优势，将测试设备放于不动产中心机房进行演示，测试。已经搞定了何飞，余长再想从何飞身上发力，已经不可能。

突然间感觉好无力，仰躺在床上，想了一个下午，余长都没有能想法好的应对之法。销售行业，尤其是大客户销售，一般而言，不实行联合体投标，那么胜者有且只能有一个，这仿佛千军万马过独木桥，最后只能是最快，最厉害那匹马过去。

事情在第二天的时候便迎来了一定的转机，分管信息中心的国土局副局长杜连明提出，信息中心要在产品选型和服务质量方面把关，不能有交付设备的能力，但却没有售后服务的能力。

这句话暗指何飞倾向于大通科技，而大通科技是传统做软件出生的，在硬件交付方面没有经验。

当时何飞从杜连明办公室出来，脸就黑了，他已经知道，已经有人对他不满，在背后暗箱操作了。

杜连明毕竟是分管的直属领导，何飞不敢不卖他的面子。

余长不知道这件事和慕正可有没有关系，但可以看出有人在背后使力了。

第三天的时候，余长是在酒店听到的何飞电话，在电话中，何飞说：“余经理，你有时间吗？过来局里讲解一下你的方案。”

余长闻言，暗自高兴，打车前往了国土局，来到何飞办公室时已经有两家公司的代表等在了何飞办公室外面的沙发上。

看到两个竞争对手的业务代表，余长微愣，心中暗道：“不好，自己的报的价格虽然是市场价格，但是从这些设备的体量和售后服务而言，即使报到190万左右都不为过。”

余长先前报低价是抱着破罐子破摔的想法，采取低价抢标的策略，但看到竞争对手在此，他便知道，即使最后的方案能够入选，也定然会让竞争对手不满，因为从某个角度而言，这属于扰乱了市场价格。

不过既然价格已报，此时再反悔已无济于事，索性兵来将挡水来土掩，走一步看一步。

不知道何飞通知了几家公司，但是慕正可没有再等待的行列中。有句话是这样说的，真正的高手都是【螳螂捕蝉黄雀在后】，真正运作项目都是背后暗箱操作，从不放到台面上。

不过这些都不是余长现在关注的，现在余长想的问题是，何飞让几家公司的代表一同来讲解方案，而不是错开，到底什么意思？

何飞如此做的用意到底是什么？

余长看向厂家另外两个销售代表时，他们也看向了余长。

其中一名穿制服，但领口未扣的男子走向余长，笑道：“哥们儿，你也是来讲解方案的么？”

余长点头应了一声，又道：“你们也是吧？”

“是啊！”该男子微叹了一口气，道：“只不过走个过场，做做样子而已。”

余长主动递上一支烟，看了一眼何飞办公室，此时依稀能听到里面的讨论声传出，轻声道：“怎么说？为何只是走个过场，做做样子？”

该男子接过余长手中烟，走到窗边点燃，这时另外一名男子也走过来，余长微微一笑，随即也递上一支烟。

通过后面交流，余长才知道两名男子，一名叫黄征，锡点科技的，是元城本地的经销商，而另一名叫刘鼐，和盛鑫科技一样，公司在玉溪塔区。

两人都介绍后，余长也不得不介绍，道：“我是道玄科技的。”

闻言，两人眼前一亮异口同声道：“去年中标租赁项目之一的道玄科技？”

余长笑笑，并未隐瞒道：“嗯。不过去年的租赁项目都是领导的功劳，是他们身先士卒，我就是一个跑腿的，我可不敢抢功。”

两人听后，皆笑笑，说了一堆道玄科技很厉害，公司前景不可限量，个人的发展也有前途可言之类的话。

一来二去，两支烟的功夫，三人都熟络起来。

黄征狠狠抽了一支烟后小声道：“何飞这老狗，早就和大通科技沆瀣一气，今天所谓的方案讲解，无非就是走个过场，迫于领导的压力，做样子给领导看的。”

刘鼐也道：“就是，这个项目如果局长或者更好级别的人不打招呼，即使有分管领导杜连明讲话，估计何飞也不会买账。看吧，今天我们来方案讲解，就是陪杀的，就是给杜连明一个交代。”

余长闻言，眉头紧锁，先不考虑为何几人素未谋面，一见面便和余长讲这些，从眼前的局势分析，确实极为不乐观。

“那这个项目，我们就没有什么办法了？任由他如此？”

“闹！”黄征说了一个字，随即刘鼐点头表示同意，而余长有点不明白，又问道：“怎么闹？”

刘鼐说：“想办法将水搅浑，不让何飞得手，再不济，也不能让他的小九九轻易得逞。”

黄征补充道：“我的想法就一个，如果不能用公共参数，那我就投诉何飞在项目的运作过程中，暗箱操作，故弄玄虚，让诸多供应商陪杀，最后好处落到大通科技。”

刘鼐点头，道：“如果向局里面投诉不行，就向纪委投诉，我就不信他何飞有多大的胆子，可以横着走。”

余长闻言，脑瓜子嗡嗡直响，这两人的打法是不是太野了点，怎么感觉就像山大王一般，满身的痞气和匪气。

但也不得不承认，他们的做法不失为一种方法，只是这种做法始终有点损人不利己的感觉。

黄征道：“怎么样？兄弟，一起闹，闹翻天，将参数变为【公共参数】，届时咱们各自投标，谁能中，凭运气如何？”

说完这句话，两人都看向余长，等待着余长的回复，余长随即笑笑道：“说真的，两位老哥，我只是一个初入职场的新人，能否闹，我得向公司领导汇报，我做不了主。”

两人听后，神色微显失望，不过黄征道：“我们互留联系方式，私底下沟通，这里隔墙有耳，不好谈事。”

互加了联系方式，很快便轮到两人讲解，花费的时间不多，每个人五分钟左右就出来了，看得出，他们对何飞意见挺大，之所以去讲解方案，无非也是配合何飞走个过场而已。

随后，轮到余长，余长整理了一下着装，不管结果如何，讲解方案也是锻炼自己的一次机会，不管成与不成，余长都想好好表现一番。

和何飞的讲解过程，余长能够很清晰地感受到对方的不耐烦和神色间的疲惫，不过余长还是从方案设计的原理、初衷、产品的选型、业务运行的适配程度等各方面进行了阐述。

同时，也提出，希望国土局能够以最优的价格，买到最适合不动产中心的产品。期间，何飞象征性提问了几个基础性问题，比如数据如何转移而保障数据的安全、平台建设后，硬件设备和软件设备如何更好衔接等。

这些都是相对比较基础的问题，余长皆一一作答，在这样的氛围下，大约二十分钟，余长的方案讲解便结束了。

何飞起身笑笑，主动伸出手和余长握手，道：“感谢余经理的讲解，你的业务功底很扎实，有种让我豁然开朗的感觉，怪不得能够中标元城去年的租赁项目，这说明道玄科技是很有实力的，我也期待着我们能够有合作。”

余长当然知道对方说的都是客套话，心下想，这次的讲解过后，这个项目或许就和自己没有任何关系了。

既如此，摔倒了也要想办法抓一把沙子。

便道：“我和我们公司也很期待能有机会继续为贵单位服务，毕竟租赁项目摆在眼前，虽然没有完成交付，但我们的交付能力定然不会让何主任失望。”

何飞道：“嗯，我相信你们有这个实力。”

余长道：“那如此，是否能给我们公司提供产品演示或者测试的机会？当然，如果何主任觉得我们设计的方案参数不错，是否可以考虑直接用我们的参数？”

闻言，何飞微微一愕，显然没有料到余长居然会如此直接提出这等要求，原本忽悠余长的话，此时看来，并不是没用，至少让余长顺着杆子往上爬。

何飞道：“我是对你们的方案参数很感兴趣呀，不过你也知道，我就是一个信息中心主任，人微言轻，至于是否用你们的参数，只有上党委会，让诸多党委们去讨论和决策，我是做不了那个决定的。”

避开了产品演示或者测试这个话题，直接将决定方案参数的事情上升到党委会高度，显然何飞对能否提供产品演示，有着很大的话语权。

但他不打算给余长机会，余长却不打算就这么放弃，道：“那产品演示呢？如果何主任可以提供一个测试的机会，我公司的实力一定会让何主任刮目相看的。”

“产品测试和演示，前期考虑过，但目前考虑到时间的因素，我们党委决定不再进行繁琐的测试，因此，你的这个要求，我也没办法答应。”

何飞将话说到这个层面，只要不是傻子都知道，这是**裸的排斥和拒绝了，识趣的话应该立马缄口，但余长又道：“这么说，这个单子我们没有机会了？”

何飞又哈哈大笑一声，道：“我们招标是实行公正、公平、公开的原则，只有资质符合的公司，我们都欢迎投标，机会摆在眼前，对于每个人都是公平的，就看你们能否抓住了。”

余长知道，现在的何飞已经是铁打的一块钢板，不可能轻易动摇了，这说明他和大通科技的关系确实不浅。

离开何飞办公室，余长的情绪有点低落，像刚才黄征和刘鼐所言，去举报何飞，这样，定能将此事搅黄，但余长虽为销售新人，却不屑于如此做。

他一直告诉自己，要想成为真正的销售高手，就要善用阳谋，而不使用阴谋。阴谋可以让人一时得意或者胜利，但是阳谋才是人间正道，以及一名合格的销售员应该追寻的王道。